Encontrar clientes é difícil.
Fechar negócios é um parto.
Uma coisa é atrair clientes potenciais, outra coisa completamente diferente é fechar os negócios. Se você está lutando todos os dias para converter leads em clientes, deixa eu apresentar para você seis técnicas de fechamento de vendas que vão ajudar você a fechar mais rápido.
#1 – Deixa o cliente experimentar o VALOR do seu produto
Em algumas PetShops por ai quando o cliente fica indeciso sobre qual Pet levar para casa, a loja deixa o cliente levar o Pet para casa por dois dias para “experimentar” o amor do bichinho. Essa técnica de fechamento funciona quando o seu produto ou serviço proporciona VALOR para o seu cliente no curto prazo. De nada adianta deixar o cliente usar um produto que ele não consegue extrair nenhum resultado no curtíssimo prazo.
#2 – “Deixa eu resumir para você…”
Essa técnica envolve em resumir os problemas e as dores que você vai tirar do colo do seu cliente usando as mesmas palavras que o cliente usou para descrever a sua situação. Exemplo: “Você gostou da idéia de ter os seus 5 vendedores internos batendo a meta de marcar 20 reuniões cada um com clientes tipo Havan?” Resumir os benefícios de seus produtos/serviços incentiva os clientes em potencial a imaginar o impacto de comprá-los.
#3 – Faça uma série de perguntas lógicas
Para fechar uma venda você não precisa convencer uma pessoa sobre as características e benefícios do seu produto. Você precisa fazer perguntas lógicas que levem o cliente a perceber por si mesmo que ele precisa resolver o problema o quanto antes. Exemplos: “Então faz 3 meses que 7 dos seus vendedores não batem as metas…. O que você acha que está acontecendo com eles?”, “Qual é o seu plano para resolver o problema antes do final do próximo trimestre?”
#4 – Aja como se o negócio já estivesse fechado
Uma vez que você perceba que o cliente está mais ou menos decidido por comprar, mete umas perguntas do tipo: Você pode me passar o endereço para onde vamos enviar os produtos?”, ” Vamos olhar juntos na agenda a data que vamos fazer o treinamento dos seus funcionários? , “Você prefere que o serviço seja feito no sábado ou domingo?”
#5 – Deixe o melhor para o final
Quando parecer que o cliente perdeu o interesse em comprar, dê uma de Steve jobs e diga “Só mais uma coisa… eu estava esquecendo… você disse que os seus vendedores perdem muito tempo escrevendo scripts de vendas, durante o meu curso O VENDEDOR RAINMAKER os seus vendedores vão receber 50 scripts de vendas prontos para usar em todas as fases do funil de vendas. Não é o máximo? Qual curso de vendas oferece os scripts prontos?”
#6 – Peça por indicações logo de cara.
Logo na primeira conversa que você tiver com o cliente potencial, pergunte: “Você conhece alguém que está precisando dar um chacoalhão na equipe de vendas para todos baterem a meta ainda esse mês?”. Antes de fazer a indicação, o cliente vai fazer várias perguntas sobre o seu negócio, o que vai levar o próprio cliente a ficar interessado no que você faz.
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