Existe uma pergunta que muitos líderes comerciais fazem com frequência. Por que meu time não prospecta? Eles dizem que querem vender mais. Dizem que precisam de mais clientes. Dizem que o funil está fraco. Dizem que o mercado está difícil. Mas quando você olha o comportamento diário, percebe uma coisa. Quase ninguém está abrindo conversa … Continuar lendo Por que seu time não prospecta
Não faça mal ao mal
Existe uma reação muito comum quando alguém nos trata mal. Reagir. Responder na mesma moeda. Devolver a grosseria. Aumentar o tom. Mostrar que também sabemos ferir. É quase automático. Alguém levanta a voz, levantamos também. Alguém nos desrespeita, devolvemos com mais força. Alguém age com maldade, sentimos vontade de fazer o mesmo. Parece justo. Parece … Continuar lendo Não faça mal ao mal
Como vender sem falar do produto nos primeiros minutos
Existe uma cena muito comum no mundo das vendas. O vendedor entra na reunião. Ou manda a primeira mensagem. Ou inicia a ligação. E logo nos primeiros minutos começa a falar do produto. Fala da solução. Fala da empresa. Fala das funcionalidades. Fala da tecnologia. Fala da metodologia. Fala do diferencial. E o cliente, do … Continuar lendo Como vender sem falar do produto nos primeiros minutos
Se você não prospecta, você não controla suas vendas
Tem uma frase que muita gente repete em vendas como se fosse uma verdade inevitável: “Esse mês está fraco.” “Os clientes sumiram.” “O mercado travou.” “Está difícil vender.” “Estou sem cliente.” Pode até parecer verdade. Mas, na maioria das vezes, não é. Na maioria das vezes, o problema não é falta de cliente. O problema … Continuar lendo Se você não prospecta, você não controla suas vendas
A proposta comercial que fecha é construída antes de ser enviada.
Existe uma cena que se repete todos os dias no mundo das vendas. O vendedor faz uma reunião razoável. O cliente fala algumas coisas. O vendedor anota por cima. No fim da conversa, solta a frase clássica: “Perfeito, vou te mandar uma proposta.” A proposta vai. Bonita. Bem diagramada. Com logo, escopo, investimento, cronograma e … Continuar lendo A proposta comercial que fecha é construída antes de ser enviada.
A maioria das vendas acontece no follow-up.
Existe uma parte da venda que quase nunca recebe o respeito que merece. Ela não tem glamour. Não rende selfie. Não rende aplauso. Não rende aquela sensação imediata de conquista que uma proposta enviada ou uma reunião bem feita traz. Mas é justamente ali que muita venda nasce de verdade. Essa parte se chama follow-up. … Continuar lendo A maioria das vendas acontece no follow-up.
O problema não é falta de cliente. É falta de prospecção.
Tem uma frase que muita gente em vendas repete quando o mês aperta, o funil esvazia e a ansiedade começa a subir: “Estou sem cliente.” Parece uma frase inocente. Parece até óbvia. Mas, na maioria das vezes, ela está errada. O problema não é falta de cliente. O problema é falta de prospecção. Falta de … Continuar lendo O problema não é falta de cliente. É falta de prospecção.
Como abrir conversa sem script
Existe uma crença silenciosa que trava muita gente em vendas. A crença de que, para abrir uma boa conversa, você precisa ter um script pronto, perfeito, decorado, refinado, aprovado, testado e blindado contra qualquer erro. Parece inteligente. Parece profissional. Parece até seguro. Mas, na prática, isso costuma gerar o oposto do que a pessoa quer. … Continuar lendo Como abrir conversa sem script
3 erros que impedem vendedor de crescer na carreira
Tem vendedor que trabalha muito e cresce pouco. Acorda cedo. Fala com cliente. Corre atrás de proposta. Faz reunião. Atende demanda. Resolve problema. Fecha uma aqui, perde outra ali. No fim do mês, a sensação é sempre parecida. “Eu estou me esforçando muito, mas parece que minha carreira não sai do lugar.” Se você já … Continuar lendo 3 erros que impedem vendedor de crescer na carreira
O que eu faço antes de subir no palco para falar com 300 vendedores
Existe uma diferença brutal entre vendedores medianos e vendedores Rainmakers. A diferença não está no carisma. Não está na sorte. Não está no produto. Não está no discurso. A diferença está no comportamento. Mais especificamente em um comportamento simples que muda tudo: Prospecção. Mas não qualquer prospecção. Prospecção disciplinada. Prospecção previsível. Prospecção que acontece independentemente … Continuar lendo O que eu faço antes de subir no palco para falar com 300 vendedores