PERGUNTA: Vou fazer a apresentação de um serviço a um cliente. Devo tentar fechar o contrato imediatamente após a apresentação ou correrei algum risco de não ganhar o cliente se ele quiser e eu der tempo para ele "pensar melhor"?
MINHA RESPOSTA: Ninguém "pensa" sozinho. E quando pensa, faz besteira.
Ou seja, se a empresa é pequena o bastante para APENAS o cara ter que pensar, ele vai fazer besteira se pensar sozinho. Você precisa estar junto do cara. Nesses casos, quando ele te diz isso, pergunte com delicadeza, "Quais pontos você precisa ainda considerar?".
Você tem que sair da sala com a certeza das incertezas da mente do cara para fornecer a ele as informações que ele precisa para decidir.
Se, no caso, estivermos falando de empresas com mais de 5 pessoas, o cara NÃO VAI DECIDIR sozinho.
Se, a reunião que você fez, foi apenas com ele. Meu irmão, você pode dançar. Você PRECISA ser conhecido pelas outras pessoas que vão influenciar a venda.
Portanto, nesse caso, você não PRECISA e NÃO DEVE forçar nada no final da reunião porque no final da contas outras pessoas terão que dar a opinião. Se você fizer isso você estará desrespeitando o processo de compras que existe e queimando o seu filme.
Se você fizer isso – e muitos vendedores fazem sem nem perceber que estão fazendo -, você estará passando a percepção ao cliente de que você é um grande tirador de pedidos.
A percepção de tirador de pedidos nasce quando o vendedor passa a impressão de não ter interesse algum em ajudar o cliente a comprar.
A sugestão que eu te dou é, pergunte ao seu cliente: "Eu entendo que você tem pouco tempo para fazer as trocentas coisas que você tem que fazer. Se você me permitir, eu posso voltar aqui na semana que vem, ou quando for conveniente para você e para a sua equipe, e fazer uma apresentação do projeto para todos, inclusive pontuando e mostrando os dados conceituais do projeto".
Você NÃO PRECISA necessariamente tirar pedido em todas as reuniões, MAS, você precisa fazer o processo de vendas avançar EM TODAS AS REUNIÕES em que você se meter.
O processo de vendas é um processo que NÃO TEM apenas duas fases: apresentação e fechamento. Entre essas fases acontecem trocentas outras coisas que você deve se envolver. Ignorá-las é um tiro no pé, deixar o cliente passar por elas sozinho também.
ARREBENTA!!!
Ricardo
O problema está em colocar isto na cabeça do vendedor, alguns até eu prefiro chamar de balconista.
Vendedor que é vendedor atualmente precisa buscar informação, se atualizar, melhorar o discurso, planejar visitas, refinar as perguntas, conhecer a linha de produtos e se livrar da maldita burocracia.
Já cansei de pegar vendedores que não perguntam nem quanto o cliente pretende investir. Aí você monta o projeto ideal, apresenta e escuta: é mas eu só tenho X para gastar (e este X muitas vezes é 20% do montante do seu projeto) – resumo, tempo seu e do cliente jogado no lixo, burocracia, tempo e dinheiro gasto a toa.
Vendedores – por favor, se atualizem, deixem o orgulho de lado, reconheçam os erros e se atualizem.
“Se, a reunião que você fez, foi apenas com ele. Meu irmão, você pode dançar. Você PRECISA ser conhecido pelas outras pessoas que vão influenciar a venda.”
Não sei se entendi direito, ms não seria o caso de “o vendedor” precisar conhecer, digo conhecer no sentido de ter informações, sobre as outras pessoas que influenciam o negócio?
De qualquer forma acho seus artigos Bons. Parabéns.
Rui,
Eu disse exatamente o que você disse. Mesma coisa com outras palavras.
O Vendedor PRECISA se relacionar com quem influencia. PORÉM, na prática, o vendedor convive apenas com quem compra. Por diferentes razões, o próprio vendedor não manifesta vontade de ser apresentado, ou o comprador não apresenta o vendedor com medo de queimar o seu filme apresentando um “babaca-chato” para diretores e gerentes.
Vamos que vamos!
ARREBENTA!!!
Ricardo