“Eu não sei qual será o seu futuro, mas uma coisa eu sei, os únicos
que serão felizes são aqueles que encontrarem uma maneira de ajudar os
outros. Você não precisa ter MBA para ajudar. Você não precisa convencer
os outros das suas verdades. Você precisa apenas de um coração cheio de
graça e uma alma cheia de amor”. Autor desconhecido.
Prezado Amigo (a),
Na próxima vez que você encontrar o seu cliente, NÃO VENDA NADA!
Ao invés de empurrar coisas, APRENDA. Ao invés de vender coisas, AJUDE.
Se a sua empresa for composta de bons profissionais de vendas, eles
devem ter acordado hoje pela manhã com uma grande vontade de fazer
dezenas de contatos com os seus clientes para vender os seus produtos e
serviços.
Entretanto, 95% dos vendedores irão contatar os seus clientes e fazer a
seguinte pergunta: “Você está precisando de alguma coisa?” e
ponto final. Ninguém pergunta mais nada!
O grande problema é que se o cliente responder “Sim, eu estou precisando
de X", a empresa estará atendendo o cliente (e não vendendo de
verdade). E se o cliente responder “Não, não estou precisando de nada”, a
empresa não terá mais nada para falar.
Você já reparou também que a chamada “Pesquisa de Satisfação de
Clientes” da sua empresa (quando existe pesquisa…) é incrivelmente
egoísta?
Em 98% das pesquisas de satisfação de clientes você irá encontrar
perguntas do tipo, “Você gostou do nosso produto?”, “Você gostou
do nosso preço?”, “Você está satisfeito com o nosso
atendimento?”, “Qual parte do nosso serviço você mais se
identifica?”, “Você tem alguma sugestão para dar a nossa
empresa?” e por aí vai.
Essas pesquisas se auto-denominam “pesquisas de satisfação”, mas eu
pergunto, satisfação de quem? Do cliente?!?! Você tem certeza?!?!?!
As pesquisas de satisfação de clientes das empresas fabricantes de
charretes, ferrovias, televisores preto & branco etc também
apontavam um alto índice de satisfação dos seus clientes, mas… QUEBRARAM!
"Quando você tem a atitude de falar somente sobre VOCÊ, VOCÊ, VOCÊ,
você limita as chances de receber uma sugestão realmente importante para
o seu negócio".
Se você quer saber se o seu cliente está realmente satisfeito, tenha a
coragem para fazer perguntas do tipo: “Você realmente usou o
produto que comprou? ”Como você usou? (você irá descobrir que o
cliente descobriu novas utilidades para o seu produto). “Aquilo que você
comprou melhorou o desempenho da sua empresa? Como
melhorou?”, ”O quê você vai aplicar imediatamente em sua empresa
ou vida pessoal?”.
Se você quer realmente aumentar as suas vendas, no próximo contato com o
seu cliente, NÃO VENDA NADA!
Imagine-se sendo um médico e um paciente entra no seu consultório. O que
você faz? Você não olha para o paciente e automaticamente recomenda a
ele que tome isso ou aquilo, certo? Você primeiro faz perguntas sobre o
seu estado de saúde, comportamento, histórico familiar etc com objetivo
de descobrir o que ele tem. Somente depois de conhecer o seu problema e
suas REAIS necessidades, você “vende” alguma coisa.
Remédios, computadores, carros, turbina de avião, serviços de
consultoria…, não importa qual é o seu produto ou serviço. Não
empurre nada, APRENDA! Não venda nada, AJUDE!
Nós vivemos em uma época em que a grande maioria das pessoas e empresas
estão muito centradas em si mesmas. "Nós queremos que os clientes
confiam em nós, mas nós confiamos no cliente?" .
É moda hoje em dia falar em "negociações ganha-ganha, parcerias,
trabalho em equipe”, mas quando questionado com a seguinte pergunta: “Quanto
a sua empresa espera crescer esse ano?"
Como você responderia?
Como a grande maioria das empresas? "Nós esperamos crescer 20% esse
ano”
Ou como poucas e únicas?…
“Nós esperamos AJUDAR os nossos clientes a crescer 20% esse ano”.
Não venda nada. APRENDA!. Não empurre nada. AJUDE!.
Nada menos que isso interessa.
QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim e vocês?