Poucas coisas machucam mais o ego de um vendedor do que o silêncio. Você conversa bem, cria conexão, entende a dor, apresenta a solução, sente que fez um bom trabalho e, de repente, o cliente some. Não responde. Não visualiza. Não dá sinal. Nada. E aí começa o filme mental. Será que falei demais Será … Continuar lendo Follow up que funciona. O que escrever quando o cliente some
Em vendas menos é mais
Existe uma armadilha silenciosa no mundo das vendas modernas. Quanto mais inseguro o vendedor fica, mais ele tenta compensar com excesso. Excesso de fala. Excesso de argumento. Excesso de opção. Excesso de justificativa. Excesso de follow up ruim. Excesso de desconto. Excesso de promessa. Excesso de energia nervosa. E quanto mais excesso, menos venda. A … Continuar lendo Em vendas menos é mais
Coragem vende mais que argumento
Existe uma ilusão muito confortável no mundo das vendas. A ideia de que, se você aprender o argumento certo, a frase perfeita, o script infalível ou o pitch mais inteligente, tudo vai se resolver. Que a venda é um jogo de palavras. Que quem fala melhor, fecha mais. Que quem convence mais, ganha. Essa ilusão … Continuar lendo Coragem vende mais que argumento
Vendas é um esporte coletivo
Existe uma mentira silenciosa que atravessa o mundo das vendas há décadas. A mentira do vendedor solitário. Do lobo solitário. Do herói individual. Do cara que resolve tudo sozinho. Do gênio da persuasão que entra na sala, fala meia dúzia de frases mágicas e fecha qualquer negócio. Essa imagem é sedutora. Mas é falsa. E … Continuar lendo Vendas é um esporte coletivo
Esteja sempre aberto para uma aventura
Existe uma diferença enorme entre estar vivo e estar apenas funcionando. Muita gente acorda, trabalha, vende, entrega, cobra, fecha, recebe, paga contas e repete tudo no dia seguinte sem perceber que a alma ficou para trás em algum momento do caminho. No mundo das vendas isso é ainda mais comum. O vendedor começa cheio de … Continuar lendo Esteja sempre aberto para uma aventura
Como manter disciplina comercial quando o mercado desacelera
Todo líder de vendas passa por esse momento. O mercado dá uma esfriada, o ciclo alonga, o cliente demora mais para decidir, o pedido de desconto aparece com mais frequência, o time começa a chegar com frases prontas, o ritmo cai e, de repente, a conversa deixa de ser sobre execução e vira sobre cenário. … Continuar lendo Como manter disciplina comercial quando o mercado desacelera
Vendas não é sobre conversão, é sobre conexão
Existe uma mentira confortável que se espalhou pelo mundo das vendas nos últimos anos. Uma mentira bonita, com cara de gráfico, funil colorido e taxa de conversão exibida em dashboard. A mentira é essa: vender é converter. Converter lead. Converter oportunidade. Converter tráfego. Converter clique. Converter conversa. Tudo virou conversão. Só que existe um problema … Continuar lendo Vendas não é sobre conversão, é sobre conexão
Como reativar vendedores desmotivados depois de um ano difícil
Todo líder de vendas que é honesto consigo mesmo sabe quando algo mudou no time. Não precisa de relatório sofisticado nem de gráfico bonito. Basta olhar nos olhos. O brilho diminuiu. A iniciativa sumiu. A energia caiu. O vendedor até aparece, até cumpre horário, até responde mensagem, mas está ausente por dentro. Ano difícil não … Continuar lendo Como reativar vendedores desmotivados depois de um ano difícil
Quando você acha que está aprendendo follow up, você está aprendendo responsabilidade
Existe uma parte da venda que separa amadores de profissionais, vendedores de verdade de tiradores de pedido, gente que vive de sorte de gente que vive de método. Essa parte quase nunca é glamourosa. Não aparece nos vídeos motivacionais. Não vira print bonito no Instagram. Não recebe aplauso. Mas é ela que decide quem fecha … Continuar lendo Quando você acha que está aprendendo follow up, você está aprendendo responsabilidade
Como transformar janeiro em mês de retomada e não de desculpas
Janeiro tem dois caminhos possíveis. Ou ele vira o mês das desculpas elegantes. Ou ele vira o mês da retomada real. Todo ano é a mesma cena. O calendário vira, o time volta devagar, as metas ainda não estão claras, os clientes estão viajando, o mercado parece lento e alguém solta a frase que destrói … Continuar lendo Como transformar janeiro em mês de retomada e não de desculpas