Quais competências você deve avaliar na sua equipe de vendas.

E aí, galera, beleza? Aqui, é o Jordão!

Hoje eu vou falar sobre quais competências você deve avaliar na sua equipe de vendas. O que é preciso monitorar? 

A primeira coisa que eu recomendo é que você deve, sim, monitorar se os caras estão seguindo o processo de vendas que você deveria ter criado.

Ou você fez, ou deveria ter feito um processo, criado funil de vendas, estabelecido etapas, quando, como e com quem acontecem. Você precisa de um processo de vendas para vender um produto, serviço ou solução, não importa se custa dez reais ou dez milhões de reais.

Existe um processo de vendas e você precisa criar e treinar a tua galera para seguir ele. Ser flexível convém, ver o que dá para ficar melhor ou o que é preciso mudar.

A segunda coisa é que, se você montou um processo de vendas, é porque quer que as coisas aconteçam mais rápido. O funil existe para agilizar o processo. Então, a segunda coisa que você precisa avaliar é se os negócios estão fechando mais rápido.

Está fechando mais rápido? Ou você ainda leva 6 meses para fechar um contrato. Alguém, dentro do teu mercado, está vendendo em três dias e você não sabe ainda.

A terceira coisa que você deve analisar é se os teus vendedores estão se relacionando com pessoas mais fodas que eles. Quantos diretores ou SEO’s teu vendedor conhece? Quantos caras fantásticos recomendaram teus vendedores no LinkedIn?

Você precisa acompanhar se os teus caras estão conseguindo se relacionar com outros caras que sabem mais do que eles. 

Se houver alguma dificuldade, você precisa treinar os teus vendedores a se relacionarem com os caras fodas. O jeito de falar, a roupa que veste, tudo isso conta e pode ser mudado com o treino necessário.

A quarta coisa que você deve medir é o numero de produtos inovadores que os teus caras estão vendendo. É preciso monitoras se estão conseguindo vender os produtos recém-lançados, pois demandam mais atenção.

Se você não monitorar, os produtos não sairão, o vendedor não quer ter trabalho, quer passar o que o cliente já procura. Produto novo, trabalho a mais. 

Se não houver esse acompanhamento a tua empresa vai ficar obsoleta, e não é porque sua empresa não lança produtos novos, mas porque a área de vendas está matando a inovação, vendendo commodities.

Outra coisa que você deve avaliar é a acuracidade do forecasts dos teus vendedores. Senão, você vai criar dentro da tua empresa a velha cultura de falar, se comprometer e não fazer.

Então, tudo que eles disserem que vão fazer, têm que fazer, seja lá o que for. Não deixe os teus vendedores colocarem qualquer número no CRM, só para parecer, para você, que eles estão trabalhando. 

Tem que monitorar!

Eu fiz um video sobre isso.

Assiste aqui: