Quem é o dono do meio do funil de vendas?

Quem é o dono do meio do funil de vendas?

Na grande maioria das empresas que tem por ai, ninguém.

Quem se importa com o meio do funil?

Ninguém.

Marketing cuida do topo do funil – geração de leads, criação da marca, blá blá blá – , Vendas cuida do baixo do funil – fechamento dos negócios, proposta comercial etc -, e NINGUÉM cuida do meio do funil.

O meio do funil é um buraco negro onde ninguém sabe exatamente o que acontece por lá.

Mas…

O meio do funil de vendas é onde a guerra acontece. É onde o cliente faz as perguntas mais difíceis e mais complexas sobre as propostas que estão na mesa.

É onde o SEU contato principal dentro do seu cliente se sente sozinho para vender a SUA proposta para o chefe dele.

Se você ainda não sabe, preste atenção: Você vive em uma era onde TODAS as decisões de negócios são baseadas em análise de dados.

TODAS!

E ainda assim, a grande maioria das empresas tem apenas um folheto de produto bem mequetrefe cheio de fotos institucionais, ou uma apresentação com 160 slides em powerpoint sobre o passado da empresa que em nada ajuda o cliente a tomar uma decisão baseada em análise de dados.

E sabe o que é o pior?

As decisões baseadas em análise dados acontecem no MEIO DO FUNIL DE VENDAS!

Por exemplo, nesse momento, em algum lugar desse país, algum profissional de vendas está reunido com o seu gestor de vendas para tentar vender a idéia de participar do meu curso de vendas.

“Chefe, eu quero fazer o curso de vendas do Jordão.”

“Claro meu amigo! Qual é o retorno sobre o investimento que esse curso vai trazer para você?”

“O que exatamente você vai aprender nesse curso?”

“Por que você tem que aprender essas coisas?”

“Eu vou aprender sobre prospecção.”

“Prospecção?! Show! Que tipo de prospecção?

“Que tipo de método de prospecção você vai aprender durante o curso?”

“O que você vai fazer para alterar o seu comportamento atual para conseguir adicionar os aprendizados que você vai ter no curso?”

“Depois que você conseguir a minha aprovação, você terá que ir atrás da aprovação da área de recursos humanos que vai perguntar a você sobre o sucesso que outros profissionais  de vendas tiveram ao participar do curso de vendas desse tal de Jordão.”

Percebe?

Essas são algumas das perguntas que o cliente faz a si mesmo enquanto o negócio está no meio de funil.

Perguntas complexas que pedem vendedores preparados e materiais de marketing muito bem elaborados.

Se eu quiser que a coisa aconteça dentro das minhas expectativas, eu preciso ajudar o vendedor a vender o meu curso para o gestor de vendas.

Eu não posso esperar que o vendedor consiga vender o meu curso melhor do que eu. Eu tenho que ajudá-lo a vender.

Quem já levou mais de um ano para fechar um negócio?

Os negócios levam mais de um ano para serem fechados porque o cliente NÃO TEM A INFORMAÇÃO necessária para tomar uma decisão baseada em análise de dados.

Em 2018, faça um favor a si mesmo: concentre os seus esforços nas atividades do meio do funil de vendas.

É no meio do funil que os negócios param. É no meio do funil que aparecem as perguntas cabeludas e complexas feitas por diferentes influenciadores. É no meio do funil que precisamos de dados, fatos e pesquisas para distribuir para os diferentes influenciadores para eles tomarem uma decisão.

Eu imagino que você já possui algum tipo de atividade de geração de demanda. Ebooks, webinários, Google, Facebook… as cotações estão chegando… mas os fechamentos não. Certo?

Se isso está acontecendo é porque você não tem materiais de marketing e vendas no meio do funil.

No meio do funil você precisa de Casos de Sucesso, ROI, Provas Sociais e materiais de marketing que possam ajudar aqueles que defendem você a vender o seu projeto para os influenciadores que não te conhecem.

Por exemplo, ao visitar a página do meu curso de vendas, O Vendedor Rainmaker, o consumidor do meu curso vai encontrar um material chamado “Justifique o curso para o seu chefe”.

Eu fiz esse material para ajudar o vendedor a vender o meu curso para o chefe dele.

30% dos participantes do meu curso utilizam esse material para conseguir aprovação da verba para participar do curso.

O meio do funil é um “buraco negro” onde os diferentes influenciadores que estão do seu lado lutam pelo seu projeto frente a sabotares e céticos que preferem manter as coisas como estão por diferentes motivos.

Se você vende serviços de infraestrutura de rede, você precisa criar um material de vendas para ajudar o gerente de TI a vender o projeto internamente para o CFO.

Se você vende serviços de marketing digital, você precisa criar um material de marketing para ajudar o gerente de marketing a vender o projeto internamente para o diretor comercial.

Se você vende serviços de recrutamento e seleção, você precisa criar um material de vendas e marketing para ajudar a gerente de recursos humanos a vender o projeto para o CEO.

Para acelerar as suas vendas você precisa trabalhar o meio do funil com materiais de marketing e vendas que carregam informações precisas que ajudam as pessoas a tomar decisões baseadas em análises de dados.

Você tem que provar que vai funcionar.

Você vive na era da análise de dados!

Todos os seus clientes tomam decisões baseadas na análise de dados.

Hoje em dia você é capaz de fechar um negócio de 500 mil reais que está parado faz 90 dias na mesa do Gerente de TI, se você enviar um e-mail para o seu cliente com uma frase do tipo, “43% das empresas de varejo ABC dobraram o seu faturamento em 2017 ao adotar sistemas de gestão de e-mail marketing. Fonte: Harvard, 2017”.

É muito provável que o CFO da empresa, chefe do Gerente de TI, aprove a compra ao receber esse tipo de informação. Era justamente o que estava faltando para o cliente tomar uma decisão.

Você não precisa baixar o preço para vender. Você não precisa fazer uma promoção maluca. Você não precisar reinventar o seu web site para chamar atenção. Você precisa apenas enviar a “informação precisa” necessária para o cliente tomar uma decisão baseada em dados.

Quem cuida do topo do funil na sua empresa?

Quem cuida do baixo do funil na sua empresa?

Promova uma reunião entre esses dois caciques.

O objetivo é chegarmos a um consenso entre o cara do topo e o cara do baixo do funil sobre  “o que é o meio do funil de vendas?”, “quem cuida do meio do funil?”, “quais atividades temos que desenvolver no meio do funil?”, “como vamos medir o trabalho do meio do funil?”.

Em 2018, cuide do meio do funil.

Ou o seu concorrente fará.

Eu fiz um video sobre isso.

Assiste ai!