O que é melhor: Representantes Comerciais ou Vendedores?

E aí, galera? Beleza? Aqui é o Jordão. E o que é melhor para a minha empresa, ter representantes comerciais terceirizados espalhados por todo o Brasil ou ter a sua própria força de vendas interna e externa? A sugestão que eu dou para você é uma combinação das duas coisas. Um bem bolado entre as duas iniciativas. Eu vou explicar, presta atenção! Agora, se você só pensar no curto prazo, você é capaz de fazer como centenas de centenas de centenas de milhares, de milhares, de milhares de empresários de empresas por aí que simplesmente terceirizaram toda a sua força de vendas para representantes comerciais. Hoje, eles não têm um único vendedor interno na empresa. Um único. Está tudo na mão de representantes comerciais espalhados por todos os cantos. “Ah, Jordão, mas não se preocupa, não. Estou tranquilo porque quando eu assino um contrato de representação com alguém, a gente coloca uma cláusula onde diz que o cara não pode vender produtos similares ao meu. Então, não tem nenhum concorrente nos meus representantes comerciais, apesar de eles não serem exclusivos. Estou bem, Jordão! Estou bem na fita.” Está bem na fita é o escambau. Você acha que esse representante comercial, por mais que ele seja um gênio da produtividade, você acha que ele consegue vender o valor de 35 itens que ele vende? Você acha que ele consegue fatiar oito horas do dia dele e vender o valor dos 35 produtos que ele trabalha? Você acha que ele consegue vender como você consegue vender, cara? Não consegue.

Então, assim, quando você terceirizar a sua força de vendas para um representante comercial e tal, você não pode terceirizar o relacionamento com o cliente final. Você não pode terceirizar a venda do valor. Você tem que continuar ajudando esse cara a vender o valor e você tem que ter relacionamento com o cliente final. Esse é o ponto. Antes de decidir entre força de vendas interna ou terceirizada, você tem que decidir quem é o cliente final, quem é a empresa final que deve usar o seu produto, que deve ter o seu produto, que você tem que atacar. Porque o representante final, a força de vendas interna, uma loja de varejo, um atacado, um distribuidor, um e-commerce são apenas peças do tabuleiro para você chegar no ponto final, no cara que usa o seu produto e com quem você tem que ter relacionamento. Você não pode terceirizar isso.

Eu dou palestra pra danar em Convenções de Vendas, em Encontro de Representantes por todo o Brasil e a queixa dos caras que têm esses representantes comerciais é sempre a mesma. “Pô, eu não sei o que está acontecendo no cliente. O cara não vai lá direito. O cara não vende valor. O cara não traz feedback. O cara não usa o CRM. Eu não sei direito o que está acontecendo. O que eu faço, Jordão?” Cara, o que você faz? Você tem que ter a sua força de vendas interna que não pode criar conflito, beleza? Não pode criar conflito com os seus representantes. Então, assim, o que eu sugiro para você? Você mapear os clientes finais, as empresas com quem você quer se relacionar, segmentar de alguma maneira, tipo o tamanho delas ou região, ou estratégia ou uso de um produto seu. Mapeia um segmento e aí, esse segmento que você mapeou fica na mão da força de vendas interna, que é a combinação de vendedores internos e externos.

Então, tipo assim, vamos imaginar um exemplo fácil assim para entender. Pega lá os top 50 contas e dá na mão da sua força própria de vendas. E aí, para representante comercial fica do top 51 para baixo. Agora, os top 50 ficam, tipo assim, na Bahia, Sergipe e Amazonas e 51 para baixo fica em todo o resto do Brasil. Então, não tem conflito porque não pode gerar conflito de canal. Vocês estão entendendo? Não pode. Dá para ter as duas coisas sem gerar conflito de canal porque não pode ter conflito de canal realmente. Mas a força de vendas própria vai te ajudar a entender o que está acontecendo com o cliente. Vai te ajudar a entender o porquê ele compra. Vai te ajudar a entender como ele usa o seu produto. Vai te ajudar a entender como vende o seu produto para você ensinar os representantes comerciais a vender o seu produto. Porque aquele que terceirizar toda a venda para um representante comercial é capaz de nunca saber como vende o próprio produto. Você tem que saber como você vende o seu produto. Para você saber como você vende o seu produto, você tem que vender o seu produto diretamente. Beleza? Você tem que ter as duas coisas, cara. Não abra mão das duas coisas. Não abra mão do relacionamento com o cliente final. Não abra mão de vender o seu valor. Beleza?

Se você gostou desse vídeo, assina lá o meu canal no YouTube – Ricardo Jordão Magalhães. Vai lá. Tem mais de 1.400 vídeos para você assistir. Se você quiser se aprofundar nas coisas que eu ensino aqui, vai lá na universidadebizrevolution.com.br, tem mais de cem cursos on-line para você assistir na hora que você quiser do seu smartphone, do seu tablet do seu computador. Beleza, galera? Valeu! Grande abraço!

Assista agora o video de onde esse texto foi transcrito: