80% das propostas não fecham: O que fazer – Parte 4 de 4

E aí, galera? Beleza? Estamos de volta à série sobre os 80% das propostas que você não fecha. Você não fecha uma proposta porque você propõe o negócio antes do tempo. Antes de propor, você tem que qualificar o cliente. Para qualificar o cliente, o cliente qualificado é aquele que você sabe quatro coisas sobre ele. Lembra? Eu já falei nos três episódios passados. Se você perdeu, rebobina. Primeira coisa: você tem que descobrir qual é o problema do cara. Não vai propor algo se você não sabe qual o problema, cara. Segunda coisa: todo mundo que influencia tem que conhecer você, tem que ter ouvido falar de você. Terceira coisa: você tem que saber o orçamento do cara, quanto ele está disposto a investir. E, principalmente, você tem que desafiar o orçamento do cara porque o orçamento de todo mundo está defasado. Enquanto o cara fala que pode investir não é o suficiente para resolver  o problema dele de vez porque você tem uma solução mais legal para resolver, não é? Então, você tem que desafiar o cara no orçamento. Essas são as três coisas. Quarta coisa, a última, mas é a mais importante, a que leva a gente a perder o negócio. Sabe qual é? Tempo. Então, quando você tiver conversando com o cidadão, antes de propor, vira para ele e pergunta assim: “Legal e tal. Vamos fazer negócio. Qual é a sua previsão de fechamento? Quando que você vai comprar? Quando você vai fechar?” Você tem que fazer essa pergunta. Aí o cara pega e responde para você: “Daqui a três dias, daqui a nove dias, daqui a 15 dias, daqui a 30 dias.” “Beleza. Trinta dias. É isso aí. Valeu.” Aí você manda a proposta, você vai no seu CRM, você tem que ter software CRM. É uma vergonha que nove a cada dez vendedores desse país não tem CRM. CRM já é de graça. Cara, assiste aos meus vídeos aí de CRM. Você vai no seu software de CRM, armazena a proposta para depois, quando você precisar, você encontrar ela em segundos. Armazena a proposta lá e coloca a data lá, de hoje a 30 dias, põe a datinha lá, marca bonitinho lá, daqui a 30 dias, o cara vai fechar.

Beleza? É isso, né? Não, não é, cara. Não é porque a grande maioria faz o quê? No 29º dia ou no 30º dia, entra em contato com o cara perguntando se vai fechar. E desaparece durante 30 dias. Não pode, cara. Não pode! É esse o problema. É isso que vai levar você a perder. Esse desaparecimento seu assim. Então, volta na fita aí na hora da reunião, depois que você perguntou quando ele vai fechar, a segunda pergunta você tem que fazer assim: “Legal, 30 dias! Que legal. Mas olha, você tem um problema, eu tenho uma cura. Eu não me conformo que você vai ficar 30 dias com esse negócio aí doendo. Então, eu sou ansioso para resolver os problemas dos meus clientes. Então, eu quero te fazer a seguinte pergunta: de quanto em quanto tempo eu posso entrar em contato com você para a gente ver e trocar uma ideia sobre o negócio?” Entendeu? Faça essa pergunta para ele. Aí o cara vai responder assim: “Me liga aí toda semana. Me liga aí de vez em quando.” Se ele der uma resposta vaga assim, você tem que ligar para o cara a cada cinco dias. A cada cinco dias, ele tem que receber um e-mail seu, ou uma ligação sua ou você vai no Facebook do cara e aparece na frente dele. A cada cinco dias. Se o cliente não te falar um prazo, se ele deixar o troço aberto, for meio assim viajante, subjetivo, você vai aparecer na frente dele a cada cinco dias. Beleza? O cara vai fechar daqui a 30, mas a cada cinco dias, a partir de hoje, você vai aparecer na frente dele.

Segunda coisa é o seguinte. Segunda coisa importantíssima sobre o tempo na proposta é o seguinte. No 30º dia, quando você tiver no 29º e você entra em contato com o cara para falar: “E aí, meu? Amanhã vamos fechar, né. Vamos que vamos.” Sabe o que vai acontecer?  Você sabe o que acontece em 90% dos casos que a gente propõe, manda uma proposta, sabe o que acontece? O cara pega, vira e fala o quê? Adivinha? Adivinha? “Preciso de mais 20 dias para fechar. Não consegui fazer as reuniões necessárias para a gente fechar. Preciso de mais 20 dias. Beleza?” Não é o que acontece de vez em quando? De vez em quando, não é o que acontece? Beleza. Você fala assim: “Legal, tranquilo.” E aí, cara, negociação. Negociação. Qual é a base da negociação? Toda vez que alguém te pedir uma coisa, você pede outra. Beleza? Então, aproveita esse momento em que o cara fala assim: “Eu preciso de mais 20 dias para fechar.” Você pega e fala assim: “Ah, que legal. Tranquilo. Então, vamos aproveitar e me apresenta aí para o seu diretor. Me apresenta aí para o seu CEO, CEFO, CEAO. Me apresenta aí para o tio.” Ou: “Vamos aproveitar e fazer aquela visita para um cliente meu aqui para você ver o negócio que eu vou vender para você instalado e funcionando.” Entendeu? Então, vamos aproveitar esses 20 dias para a gente fazer alguma coisa que vai estreitar o relacionamento, vai aprofundar o conhecimento que você tem sobre o cliente e que você não fez nesses 30 dias. Por algum motivo, ele não deixou, você esqueceu e tal. Então, vamos aproveitar e fazer isso e aquilo. “Vamos aproveitar e vamos jantar? Você traz o seu diretor e eu trago o meu.” “Vamos aproveitar e vamos fazer uma visita na minha fábrica.” Entendeu, galera? Entendeu o que você tem que fazer?

Então, o tempo é super importante. Você tem que saber o tempo de fechamento e quando o cara fala que vai estender, você fala para ele então fazer alguma coisa. A cada cinco dias, fica em contato com o cara. Fala com o DC o que acontece. Já aconteceu com você. Você tem proposta a 199 dias parada e agora entra em contato com o cara para saber como está e ainda está parada. Está parada porque o cara não tem informação para decidir. Está parada porque o cara não consegue reunir as pessoas. Se você a cada cinco dias estiver em contato com o cara, fazendo o tal follow up, mas, em cada um dos seus follow ups, você manda uma informação que ajuda o cara a decidir, você vai estar ajudando o cara a envolver os outros caras que precisam ser envolvidos. Beleza? Está proibido mandar proposta enquanto você não descobrir estas quatro coisas sobre o cidadão. Valeu, galera? É isso aí.

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