80% das propostas não fecham: O que fazer – Parte 3 de 4

E aí, galera? Beleza? Aqui é o Jordão. Estamos de volta à série sobre 80% das propostas que não fecham. Você não fecha proposta porque você não qualifica o cliente. Não pode mandar proposta para o cara sem antes qualificar o cliente. Para qualificar o cliente, você tem que descobrir quatro coisas básicas sobre o cidadão. Duas eu já falei, se você perdeu, rebobina a fita aí, assiste aos vídeos aí. A terceira é o seguinte: você tem que descobrir o orçamento do cliente antes de submeter a proposta. Você tem que saber quanto que o cara está disposto a gastar, quanto que o cara pode investir antes de colocar a proposta. Beleza? Você tem que descobrir isso aí. Vamos rebobinar a fita. No primeiro vídeo, eu dei aquele exemplo do móvel planejado. Lembra? Então, vamos voltar para aquela situação. Depois, que você terminou o projeto lá, o cara fala assim: “É o seguinte. Eu gostei de tudo isso aí, só que eu tenho R$ 10 mil para gastar na cozinha. Beleza?” Aí, você vendedor fique meio assim. Toma um baque. “Como assim? R$ 10 mil? Não dá, meu amigo. R$ 10 mil é pouco. Tem que investir mais.” “Não, eu tenho R$ 10 mil. Faz o projeto e me manda.” Aí você, como a maioria dos vendedores, obedece, abaixa a cabecinha para o cliente como se você fosse um vendedor serviçal. Está errado! Como se você fosse um vendedor fornecedor. Está errado! Como se o cliente entendesse mais que você. Está errado! Então, você costuma fazer isso aí, você atende às necessidades, fala que o cliente está sempre certo.


É isso mesmo. Você está com pressa. Tem que fechar a proposta. Tem que ganhar. Pool! Manda o troço para o cara do jeito que o cara pediu. E o que acontece? Imagina a situação. O cidadão recebe lá a proposta por R$ 10 mil. Você trabalha com móveis planejados há cinco anos, você sabe que por R$ 10 mil, o negócio não vai ficar muito bom. Então, o que você faz? Faz uma proposta meia-boca, com móveis meia-boca. Você sabe que aquela porta da cozinha de tanto abrir vai cair em 30 dias. Mas você fala assim: “Dane-se. O cara queria de R$ 10 mil. Eu vou atender o cara. Que se dane o pós-venda, se o cara vai voltar a comprar, se ele não vai ficar feliz. Estou nem aí. Vou atender à necessidade do cara. O cara que é burro. Pediu a coisa errada, não é?” A maior parte dos vendedores pangarés que tem por aí pensa assim. Mete a proposta com as coisas meia-bocas para o cara. O que acontece? O cara recebe lá. Abre no Zap zap antes do filme começar. Mostra para a esposa. A esposa começa a ver o projeto. Começa a ler o descritivo. “O que é isso? Essa madeira meia-boca aqui, cara. Vai cair em 30 dias.” Aí chega no preço. “Dez mil reais, benzinho? R$ 10 mil?” A mulher sai do cinema puta da vida. “Dez mil reais faz meia-boca. É isso aqui que você está pensando em investir na nossa cozinha, maridão? Você está louco. Isso não vai resolver. Quem é esse fornecedor? Qual é essa loja aqui? Nunca mais entre nessa loja.” E aí, você começa a fazer follow up no cara. “E aí, vamos fechar? Falou com a mulher? Vamos fechar?” O cara não retorna as suas ligações. Cai na secretária eletrônica. Cai no viva-voz. Ele sumiu e você não entende porque ele não retorna as suas ligações. Por que ele não retorna as suas ligações? Porque a sua proposta não tem nada a ver com o problema. Não tem nada a ver com a cabeça dos outros influenciadores, com o que eles esperavam. Nada a ver. Cara, o tiozinho nunca comprou cozinha na vida dele e você acredita nele? Você acredita que ele manja? Que ele sabe o que ele quer? Você está louco? Você pirou? E esse exemplo que eu estou dando aqui vale para todo mundo. Para o cara que compra turbina de avião, o cara que compra papel higiênico da sua empresa, o cara que compra caneta da sua empresa, consultoria da sua empresa, treinamento da sua empresa. Você está louco, cara? Esse cara que está cotando com você, ele é o briefeiro. Ele está com o briefing das pessoas, as solicitações de um monte de gente. Entendeu? Ele não sabe nada de nada.

Então, o que você tem que fazer? Volta a fita aí. Na hora que ele pede R$ 10 mil para investir, você pega e fala assim: “Dez mil reais? Pô, que legal, você é um cara econômico. É isso mesmo. Tem que ser econômico mesmo. É isso aí. Vou fazer para você. Pode deixar, fica tranquilo.” Aí você faz o quê? Você manda uma proposta para ele baseada em R$ 10 mil. Faz o melhor que você pode. Dez mil reais. E você envia uma segunda proposta de R$ 35 mil reais. Vamos dizer que R$ 35 mil reais, na sua experiência de cinco anos aí, é uma coisa boa. Você vai enviar uma proposta que resolve, que realmente resolve. Então, mete uma proposta de R$ 35 mil e a de R$ 10 mil. Aí, você escreve assim: “João, estou mandando duas propostas para você. A de R$ 10 mil, baseada no seu orçamento, e uma de R$ 35 mil, baseada no que eu acredito que você precisa. Você me falou que está comprando esse apartamento com maior esforço, que você pretende morar aí por 25 anos, que você tem uma filha que vai todo dia na cozinha para ver se tem chocolate e fica abrindo aquela porta toda hora. Então, baseado nisso aí, eu estou te mandando uma proposta de R$ 35 mil, outra versão, para ficar, para durar, para não dar problema nunca, cara. Eu garanto que esse troço vai durar uns vinte anos aí sem você precisar trocar. Mostra para sua esposa aí. Tenho certeza que ela vai adorar. Abraço.” Beleza?

Então, a terceira coisa: você tem que descobrir o orçamento. Mas, o orçamento não está batendo com o que o cara precisa para resolver o problema de vez ou por muito tempo. Não está batendo. Então, o que você faz? Manda uma proposta com o orçamento do cara e manda uma segunda baseada no que você acredita que vai resolver o problema do cara. Beleza? Entendeu, galera? É isso aí. Grande abraço.

Para assistir o video dessa transcrição… dá um PLAY logo abaixo: