80% das propostas não fecham: O que fazer – Parte 2 de 4

E aí, galera? Beleza? Aqui é o Jordão. Bem-vindo ao segundo vídeo da série sobre o que você pode fazer para fechar o maior número de propostas. Como eu falei ontem, está proibido mandar uma proposta enquanto a gente não qualificar o cliente. Para qualificar o cliente, tem quatro coisas básicas que a gente tem que saber. A primeira coisa eu falei no vídeo de ontem, se você não assistiu, assiste lá. Segunda coisa. A segunda coisa é a seguinte. Todas as pessoas que influenciam no processo de decisão de comprar de você ou do seu cliente tem que te conhecer. Tem que te conhecer. Está proibido mandar uma proposta para um cara, para uma empresa, onde você sabe que outros caras vão participar da reunião para escolher o cara e essas pessoas não te conhecem. Por exemplo, o comprador liga para você. Você sabe que vai ter um cara de TI, vai ter um cara de marketing, vai ter um cara de vendas na reunião e esses três caras nunca ouviram falar de você, você nunca apertou a mão deles, você nunca fez nenhum Skype com essa turma, então, você está proibido de mandar proposta. Se eu souber que você mandou a proposta, você roda. Passa no DP, justa causa, sai fora daqui. Está claro? Se eu fosse o chefe de vocês ,essa seria a recomendação, esse seria o procedimento. Está proibido.

Então, se o comprador ligar para você: “Manda a proposta rapidinho.” Você fala assim: “Legal, cara. Valeu. Mas, antes, eu preciso conversar com seu cara de TI que vai participar da instalação, da consultoria, da fase disso, da fase de implementação, blá, blá, blá. Bota ele no Conference Call. Vou fazer um Conference Call com esse cara rapidinho, três minutos. São três minutos que eu preciso para entender o problema de vocês, o que está pegando, o calo aí e tal.” Se o cara não deixar você fazer isso, você não manda a proposta porque ele não vai comprar de você e vai entrar na vala dos 80%. Ele está usando você para comprar de outro cara. Entendeu a segunda coisa? Todos os caras que influenciam tem que comprar de você. Quando você tiver falando com o comprador, para você não passar a impressão de que você quer conhecer o chefe dele porque você acha que ele não é ninguém, porque, às vezes, passa isso. Às vezes, o vendedor passa a impressão. “Ah, quero falar com o dono, não sei o que lá. Pode me transferir?” O cara não transferi porque parece que você está querendo passar por cima. Parece que você está dizendo que ele não é nada. Então, o jeito educado de falar é o seguinte: “João, além de você, quem mais vai participar do processo de decisão?” Além de você, do tipo, você é o cara mesmo. Além de você, quem mais vai participar do processo de decisão? É assim que você tem que falar.

Outra coisa importante, porque os caras vão te apresentar para alguém que é a maior questão que você vai falar. “Pô, Jordão, eu já tentei pedi para várias pessoas me apresentarem para os diretores, os caras não deixam, eles acham que estou querendo passar por cima. O que eu faço?” Então, o segredo é você sempre ir preparado para ligação, para reunião de forma que você ensine alguma coisa para esse cara de compras, para esse primeiro cara, para esse assistente, para essa secretaria, para esse primeiro cara que você está conhecendo. Você tem que ensinar alguma coisa para ele. Vamos pegar o primeiro exemplo. O cara liga para você para cotar Firewall, para cotar um sistema de tecnologia, você tem que ensinar alguma coisa para esse cara. Por exemplo: “Olha, você está cotando Firewall com a gente e tal. Você então deve ter na sua empresa isso, isso e isso. Você já teve o cuidado de ver isso, isso e isso, né. Olha, você está cotando Firewall comigo, seria legal você também ver isso, isso e isso. Firewall é para isso, isso e isso. O melhor momento de comprar Firewall é em janeiro, em dezembro, em junho.” Sabe? Ensine alguma coisa para o cara que está conversando com você, que está te pedindo alguma coisa. Ensine alguma coisa que vai ficar com ele. Passe um conhecimento que ele vai adquirir que vai ajudar ele a comprar, mesmo que seja do seu concorrente, se for o caso. Mas você está ensinando alguma coisa para ele. O fato de você ensinar alguma coisa para ele cria na cabeça dele a percepção de que você é o cara. Se depois de você ensinar, depois de você trocar uma ideia, 20 minutos depois você virar e falar assim: “Olha, o próximo passo é você chamar o cara de TI para ele fazer um Conference Call comigo para eu entender a necessidade desse programa e tal.” Ele vai chamar o cara porque na cabeça dele, ele está na frente de uma pessoa que entende. Ele está na frente de uma pessoa bacana. Ele está na frente de um guru e esse guru vale a pena apresentar para o diretor, para o gerente, e não sei o que lá. Beleza? Beleza? Então, está proibido mandar proposta enquanto não qualificar. São quatro coisas. Essa foi a segunda. Todos que influenciam tem que te conhecer, senão ,você não vai mandar proposta. É isso aí!

Para assistir o video dessa transcrição… dá um PLAY logo abaixo: