80% das propostas não fecham: O que fazer – Parte 1 de 4

E aí, galera? Beleza? Aqui é o Jordão e, cara, se tem uma coisa que vendedor e empreendedor faz demais é trabalhar de graça para os outros. Dá uma olhada nos últimos 90 dias. Quantas propostas você mandou? Cem? Quantas você fechou? Se você é que nem a grande maioria, você fechou 10% das propostas. Está tudo parado. Proposta com 199 dias parada. Proposta que levou dois, três, cinco, dez, 30 horas para fazer. Custou o seu trabalho, o seu trabalho e de mais três funcionários e mais cinco noites fazendo proposta que não fechou.  Não é um absurdo? Vendedor e empreendedor não podem trabalhar de graça na hora da proposta comercial. E como a gente evita que isso aconteça? A gente tem que qualificar o cara antes de mandar a proposta. Se você não qualificar o cara, não mande a proposta. O que é qualificar o cara? É você descobrir informações, você descobrir coisas desse cara que quer a proposta, que aumente a possibilidade do cara fechar com você porque tem o perfil, tem a pegada, tem o jeito de um cara que compra de você. Beleza?

E aí tem quatro coisas básicas que você precisa qualificar antes de você mandar uma proposta. Enquanto você não descobrir informações sobre essas quatro coisas, você não deve mandar a proposta. Qual a primeira coisa? O mais importante. Qual a primeira coisa? Você tem que descobrir qual é o problema que você resolve para o cara. Enquanto você não descobrir qual é o problema que você resolve para o cara, você não deve mandar a proposta. Por exemplo, você vende móveis planejados. Você tem uma loja. Aí, o cidadão entra na loja todo animadão, cumprimenta você, fala: “E aí, Jordão? Bom dia! Eu acabei de comprar um apartamento de 120 metros quadrados, estou precisando de uma proposta para minha cozinha.” Aí, você pega e fala assim: “É para já. Senta aqui. Vou pegar um cafezinho para você, vou pegar uns pães de queijo.” Aí, você senta com o cara, você pega: “Legal, onde você comprou o apartamento?” “Ali naquela rua.” “Então, o que você está querendo na sua cozinha?” Aí você deixa o cliente falar. “Ah, eu quero uma cozinha amarela, eu quero uma cozinha iluminada, eu quero uma cozinha boa, bonita e barata.” Não é mesmo? Porque o que os clientes sabem do que eles querem, cara? Eles querem uma coisa boa, bonita e barata. Aí, você cai na conversa do cara. Você cai na conversa do cara. O cara começa a falar que quer uma cadeira assim, assada, que ele quer isso, quer aquilo. E você que é experiente no assunto, começa a pensar: “Pô, esse cara está viajando. Está tudo errado. Mas eu não vou questionar o cara. Ele quer isso, o cliente tem sempre razão, eu vou meter a proposta do jeito que ele está querendo apesar de eu não acreditar no que ele está querendo, de eu não acreditar que é isso que ele deveria ter. Eu fico quieto e mando a proposta.” É uma das razões porque 80% das propostas não fecham. Porque as propostas que você mandou não tem nada a ver com o problema do cara. E quando o cara se reúne com a outra pessoa que participa do processo para decidir, no caso, a mulher dele ou as filhas de 18 anos dele, a mulher pega e fala assim: “Pô, maridão, que coisa feia essa cozinha. Você se esqueceu disso, você se esqueceu daquilo.” Porque o marido não manja nada de cozinha. O cara não é arquiteto, o cara não é engenheiro, o cara não é decorador, o cara não assina revistas de decoração e você cai na conversa do cara sobre o que ele quer. O que o cliente quer não é o que ele precisa. Nunca é, sabia? O que o cliente quer nunca é o que ele precisa. Você tem que questionar até descobrir qual é o problema que ele gostaria de resolver como é, por exemplo, neste caso, a cozinha dele. Enquanto você não descobrir, você não manda a proposta.

Então, quando ele estiver te pedindo as coisas que você está vendo assim: “Nada a ver.” Para, pega e fala assim: “Meu amigo, onde você mora hoje?” “Ah, hoje eu moro em um apartamento de 80 metros quadrados.” “Qual o tamanho da sua cozinha hoje?” “Ah, a minha cozinha hoje deve ter uns dez metros quadrados. Eu acho ruim até porque eu gostaria de tomar café da manhã com as minhas filhas lá e não consigo.” Descobriu o problema que o cara quer resolver. Um dos que ele quer resolver. Aí, você pega e fala assim: “Ah, o seu sonho é tomar café da manhã com os seus filhos na cozinha? É para já.” Aí você pega e começa a desenhar o projeto. “Vou colocar uma mesa aqui de quatro lugares.” “Cabe?” “Cabe, na cozinha, nesse novo apartamento, cabe uma mesa aqui para quatro lugares para você tomar café da manhã com o seu filho. Aqui, olha. Vou fazer aqui para você. Tenho certeza que a sua mulher… como chama a sua mulher mesmo? Por que ela não está aqui?” “Ah, ela não pode vir e tal. Mas agora que você perguntou dela, me lembrei de uma coisa que ela pediu para eu ver. Tem que botar isso, isso e isso também porque minha mulher gosta disso, disso e disso.” Beleza?

Essa é uma das quatro coisas. O vídeo já está ficando longo, então eu vou terminando por aqui. Volta aqui amanhã para você descobrir qual é a segunda, terceira, quarta coisa que você tem que saber, que você tem que qualificar antes de você mandar uma proposta. Você tem que  resolver o problema. Enquanto você não resolver um problema, a sua proposta não tem nada a ver. Beleza? Para isso, você tem que questionar o briefing que o cara está fazendo para você. É isso aí, galera. Abraço.

Para assistir o video dessa transcrição… dá um PLAY logo abaixo: