Que tal acabarmos com o maior mal que existe em vendas?

O maior mal que existe em vendas é a mentira. O que existe de vendedor por aí que fala qualquer história para ganhar uma grana, para receber comissão para pagar a prestação do carro que está atrasada ou uma viagem. O que tem de gerente de vendas e diretores por aí que ouvem os vendedores mentirem e não falam nada porque também tem que pagar a mensalidade da casa que está atrasada, é um absurdo. Então, se você quer se diferenciar no mundo de vendas, fale a verdade. Porque você já vai ser super diferente dos seus concorrentes que, o tempo todo, todos os dias, estão mentindo para vender.

E como você sabe que você está falando a verdade? A verdade é a soma das histórias que você escuta dos seus próprios clientes. Por isso, que é importante fazer pós-venda, para você conhecer a verdade e saber o que os seus produtos realmente fazem pelos clientes. Às vezes, não é por mal, mas você está mentindo quando você vira um folheto ambulante, quando decorou o discurso do marketing da sua empresa, que criam aqueles textos da cabeça deles, em uma sala de reuniões envidraçada. Os próprios marketeiros nunca viram o cliente na vida. Aí você começa a contar aquela lorota que está no folheto do produto. Que não é verdade. O seu produto não vai entregar tudo aquilo. Não vai. A verdade é o que você já fez pelos clientes que já compraram o seu produto, serviço ou solução, que você tem que ir atrás para conhecer.

Falar a verdade é o maior diferencial que você pode ter. Esses dias atrás, um cara mandou um e-mail para mim, perguntando assim: "Jordão, o cliente me ligou aqui e ele quer comprar um produto X. A minha versão desse produto custa R$ 100. A do meu concorrente custa R$ 70. E ele me perguntou porque a gente é tão mais caro?" Eu falei assim para esse vendedor: "Cara, fala a verdade. Vira para o seu cliente e fala assim: ‘Que tipo de problema você quer resolver de uma vez por todas ao comprar esse produto aqui? Por que você está comprando esse negócio?’" Foi isso que eu falei para o cara fazer. E, a partir da verdade do cliente, daquilo que ele realmente quer resolver na vida dele, na empresa dele, seja honesto, seja verdadeiro. Se o seu produto de R$ 100 entrega muito mais do que o cliente precisa, recomende o concorrente. Agora, se o seu produto, você falando a verdade, você realmente acredita e sabe que o mais caro vai resolver o problema, simplesmente explica para ele como esse produto um pouquinho mais caro já resolveu o problema de outras pessoas. Se for a verdade, seu cliente vai acreditar, porque é fácil a gente perceber o que é verdade e o que é mentira. Agora, se não for, recomende o seu concorrente. Eu tenho certeza, você vai concordar comigo, você já deve ter feito isso, os honestos já fizeram isso, recomendaram o concorrente. O que aconteceu? O cliente ficou super contente com você. O cara falou: "Pô, cara honesto, recomendando os outros. Podia ter vendido para mim, falou que o melhor não é ele vender para mim. Honesto demais. Quero fazer negócio com esse cara." Não é não? Você vai perder um negócio aqui, mas ganha um negócio ali.

Escolha sempre falar a verdade, doe a quem doer, mesmo se doer para o seu bolso. Vai atrás descobrir qual a verdade que você vende. E, quando o cliente virar para você e falar que você está caro, pergunte a ele o que ele quer resolver. A partir das histórias que você conhece do seu próprio produto, conte para o cliente. Eu tenho certeza que ele vai perceber o que é verdadeiro e o que é mentira. Vamos vender a verdade e acabar com esse mal que existe em vendas que é o mal da mentira.

Beleza? Vamos que vamos!

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight vai aqui: http://ow.ly/4ng5Qq