PERGUNTA: Jordão, quais seriam suas dicas para mexer com o emocional (ego, principalmente) de clientes compradores de software e/ou tecnologia? Quebra tudo!
MINHA RESPOSTA: Para começar, você precisa vender problemas e não soluções.
PARE DE VENDER SOLUÇÕES!!!!
As pessoas se movem por MEDO ou INSPIRAÇÃO.
Do lado do MEDO:
1. Incomode o cliente mostrando que ele está ficando para trás através de casos de sucesso dos concorrentes dele.
2. Mostre o que empresas similares a dele localizadas no outro lado do mundo estão fazendo.
3. Quantifique o retorno e o prejuizo que ele terá se não se mexer. Envie materiais que mostram o ROI.
4. Apresente ao cliente resultados de pesquisas feitas por empresas com mais credibilidade do que a sua sobre o problema que ele vai resolver com a sua solução.
Do lado da INSPIRAÇÃO:
1. Mostre que APENAS ele vai ter o problema resolvido do jeito que você vai resolver.
2. Mostre que ele pode estará a frente do mercado se ele resolver o problema como você pensa que ele deve resolver.
3. Mostre que ele terá propaganda espontânea ao se posicionar como "early adopter".
Enfim, bota o terror no cara, ou leve o bicho para o paraíso.
É com você.
ARREBENTA!!
Ricardo gostaria de comentar algumas coisas: tenho um cunhado que sofreu um acidente de moto, quase perdeu parte da perna, ele ja esta 100% recuperado e comprou outra moto… conheço pessoas que tiveram seus carros roubados e mesmo assim insistem em viver sem seguro…. que ja sofreram a espera em hospitais publicos e mesmo assim não contratam convenio… enfim pessoas “destemidas” e que continuam achando que as coisas só acontecem só com o vizinho…….Acredito que dificilmente conseguimos mudar esses pensamentos, precisamos buscar os caras que estão ao menos disposto a refletir, caso contrario. será gastar vela boa com defunto velho (rsrs)!!