Turma, vejam o problema da Patricia… e a minha sugestão para ela…
Boa noite!
Eu estou passando justamente por este momento de seleção de clientes, mas ainda não consegui definir como atingí-los.
Trabalho em uma empresa que oferece produtos de alto valor agregado ao varejo e o Business Plan da empresa é de que 30% do faturamento anual da empresa venha do mercado corporativo, onde estes produtos são personalizados destinados à “brindes”.
A empresa tem um mailling list enorme, porém sem muitas informações. E eu preciso aumentar as vendas, por enquanto eu estou entrando em contato pessoalmente com as empresas. Mas, este trabalho, está sendo muito demorado.
O que você sugere que eu use como ferramenta para atingir clientes que já compraram e não compram mais? E Clientes prospects?
Obrigada
Patricia Madeiros
patriciamedeiros@ig.com.br
São Paulo/SP
E a minha resposta…
Cara Patricia,
Fazer Marketing é que nem INVADIR O IRAQUE. Primeiro você define quem você quer INVADIR, depois você lança os foguetes, despeja as BOMBAS, dispara com os BLINDADOS, consolida espaço com os SOLDADOS, constroe uma nova NAÇÃO com recursos que os cidadãos nem sabiam que existiam.
Diferentes ARMAS, INTEGRADAS, em momentos DIFERENTES, no mesmo ALVO, até enfraquecer o cliente, e CONQUISTAR.
Portanto, se eu fosse você, eu definiria QUAIS são os clientes do mercado corporativo que você quer CONQUISTAR (Clientes A), QUAIS são os clientes QUE JÁ COMPRARAM de vocês e que você quer reter (Clientes B) e QUAIS são os clientes que você quer vender um dia (Clientes C) e PAU NA MÁQUINA!
Vocês tem Vendedores? Cadê essa turma? Qual é a sua integração com eles? Vocês tem canais de distribuição? Qual é a sua integração com eles? Como é feita a segmentação de carteiras? Qual é a sua influência na coisa toda?
Para os Clientes A eu colocaria:
– Gerentes de Vendas & Marketing & Produtos
– Vendedores com Cartas de Vendas CUSTOMIZADAS & PODEROSAS (feitas pelo Marketing)
– Construção do Perfil do Cliente A!
– Newsletter mensal (eletrônico ou impresso)
– Reuniões de Negócios com Clientes
Para os Clientes B eu colocaria:
– Vendedores com Cartas de Vendas CUSTOMIZADAS & PODEROSAS (feitas pelo Marketing)
– Construção do Perfil do Cliente B!
– Catalogo de Produtos Bimestral
– Newsletter mensal (eletrônico ou impresso)
– Eventos Educativos
– Comêrcio Eletrônico (algum tipo de e-business, PENSE! Tem algo a fazer aqui)
Para os Clientes C eu colocaria:
– Vendedores com Cartas de Vendas CUSTOMIZADAS & PODEROSAS (feitas pelo Marketing)
– Construção do Perfil do Cliente C!
– Catalogo de Produtos Bimestral
– Newsletter mensal (eletrônico ou impresso)
– Eventos Educativos
– Comêrcio Eletrônico (algum tipo de e-business, PENSE! Tem algo a fazer aqui)
Patricia, faça o que você fizer, NÃO ABANDONE A IDÉIA DE CONSTRUIR LENTAMENTE (SE FOR O CASO), o Perfil do seu Cliente. Leva tempo, mas VOCÊ PRECISA entender QUANDO um cliente A, B ou C compra para você se antecipar ao que ele pode te pedir. Comece a construir isso HOJE com a ajuda dos Vendedores ou mesmo sozinha se for o caso.
Patricia, que você começe o newsletter eletrônico ou impresso com qualquer tiragem, mas comece; que você tenha um Perfil de Clientes com poucas informações, mas comece; que você faça apenas uma carta de vendas customizadas, mas comece; que você conquiste apenas a confiança de um único vendedor, mas comece. COMECE COMECE COMECE!!!
DESTROI TUDO!!!!
Ricardo