O que você faz quando alguém diz, “O seu preço é
muito alto!”?
A. Oferece um desconto?
B. Faz o preço que a concorrência tá fazendo?
C. Nenhuma das alternativas.
Não tem nada pior em vendas do que oferecer imediatamente um desconto ao
cliente, ou empatar o preço do seu produto com o preço da concorrência.
Quando o cliente compara o seu produto com o produto do seu concorrente,
você está com uma estratégia errada nas mãos. Quando isso acontece,
quando o cliente compara preços, o cliente vê o seu produto idêntico ao
produto do seu concorrente. E quando isso acontece, o mais barato
realmente é o melhor.
Só que o barato sai caro. Você abaixa o seu preço hoje, diminui as
margens de vendas da empresa amanhã, e nunca mais consegue juntar
recursos o suficiente para investir em novos produtos e serviços.
Essa não é uma maneira inteligente de dirigir os negócios.
Ao invés de reduzir os preços dos seus produtos, pense sobre como
aumentar o pacote de serviços que acompanha os produtos que você oferece
aos seus clientes.
Descubra o que o cliente quer (pergunte ao cliente), e dê a ele.
Pense na regra 80/20: Quais são os 20% das características do seu
produto que trazem 80% dos benefícios que os seus clientes desejam?
O quanto o seu produto ajuda o seu cliente em um dos cinco benefícios
abaixo:
Venda Valor e não Preço. Ajude o cliente a resolver problemas que ele
tem, e não a você mesmo a bater as suas metas de vendas.
Não discuta preço até que você tenha identificado o problema que o seu
cliente deseja resolver.