Explore as suas forças, abandone as suas fraquezas.


Todos os dias nós ouvimos algo como “o mercado está difícil”, ou “a
concorrência está pesada”, ou “os clientes não querem comprar”, ou “os
nossos preços estão muito altos”, mas será que você – como líder – está
tomando as medidas certas para assegurar que a sua empresa irá passar
por esse momento de crise sem muitos arranhões ?

Como líder da empresa, a primeira coisa a ser feita ao perceber sinais
de recessão no seu mercado, seria implementar uma força tarefa conjunta
entre todos os departamentos da empresa com objetivo de desenhar uma
estratégia de ajuste de custos para enfrentar a recessão. Seja proativo,
envolva todos os departamentos, não deixe um plano de ajustes ficar na
mão apenas do seu pessoal financeiro. Se isso acontecer, eles vão cortar
tudo e todos sem medir as conseqüências.

Ajuste o mix de mercados onde você trabalha. Talvez existam
alguns segmentos de mercados onde você é fraco, e talvez seja esse o
melhor momento de abandoná-los. “É incrível a quantidade de tempo que as
empresas perdem com grandes problemas relativos a pequenos negócios”.
Peter Drucker uma vez já disse: “As empresas deveriam investir o seu
tempo em oportunidades, e não em problemas”. Você não precisa vender
em todos os lugares.

Ajuste o mix de clientes. Dentro de cada segmento de mercado que
você trabalha, descubra quais são os clientes não-lucrativos para a sua
empresa, e aumente os preços dos seus serviços para eles ou simplesmente
deixe de atendê-los. Você não precisa vender tudo para todos.

Ajuste o mix de produtos. 20% dos produtos ou serviços que você
vende são responsáveis por 80% do seu lucro. 30% dos produtos – de baixo
para cima – estão dando prejuízo para a sua empresa ou estão consumindo
recursos que poderiam estar voltados para os produtos mais lucrativos.
Descubra quais são esses produtos e livre-se deles. Lembre-se “Você não
deveria estar procurando clientes para produtos. Você deveria estar
procurando produtos para clientes.” Você não precisa vender de tudo.

Ajuste o mix de marketing. “Se você não puder medir, não faça”.
Não faça atividades de marketing porque determinadas atividades são
“estratégicas”. Não existe isso. Faça atividades de marketing que possam
ajudá-lo a entender o comportamento de compra do seu cliente, aumentar a
sua participação dentro desses clientes e mantê-los fiéis a sua
empresa. Você não precisa estar em todos os lugares.

Ajuste os outros custos. A pergunta que você deve se fazer é
“Esse custo adiciona algum valor para o meu cliente ?“ Não ? Corte todos
os custos que não interferem no valor que você agrega para o seu
cliente. Lembre-se “Faça com que seja fácil para o seu cliente fazer
negócios com a sua empresa”. Você não precisa oferecer de tudo.

Esqueça de uma vez por todas essa coisa de “estratégico”. Não mantenha
custos “estratégicos”, ou clientes “estratégicos”, ou produtos
“estratégicos”, ou mercados “estratégicos”, se essas oportunidades não
forem realmente “lucrativas” para a sua empresa.

Todo problema traz uma oportunidade. Uma recessão econômica talvez seja o
melhor momento para você repensar o seu negócio e se preparar para o
futuro.

Explore as suas forças. Abandone as suas fraquezas. Nada menos que isso
interessa.

QUEBRA TUDO!