Entender o negócio é vital.

Prezados Amigos (as),

Você realmente conhece o seu negócio? Você realmente conhece as razões
pela qual motivam os seus clientes a comprar da sua empresa, e os seus
funcionários a trabalhar para você todos os dias?

A sua empresa está crescendo… você tem certeza do porquê ? A sua
empresa não está crescendo… você tem certeza do porquê ? As suas
vendas estão decrescendo… você tem certeza do porquê ? Não? Não porque
você não tem tempo para parar e analisar a sua empresa ? Continue
assim, daqui a pouco você terá tempo de sobra para pensar a respeito.

Um dos maiores artigos de marketing já publicados na história chama-se
“Miopia de Marketing” de Theodore Levitt. Publicado em 1974 na Harvard
Business Review, o artigo fala sobre a necessidade de entender de
verdade qual o tipo de negócio que uma empresa está inserida.

Às vezes, por miopia, os gerentes das empresas acreditam que o seu
mercado está saturado, e que não é possível crescer sem canibalizar
preços, produtos e serviços; quando na verdade, as razões para a queda
das vendas, crescimento ou mesmo declínio acontece porquê existe uma
falha em entender as verdadeiras necessidades do mercado.

O “queijo” está sempre em movimento… (quem ainda não leu “Onde está o
meu queijo?”). Essa história não é apenas uma fábula qualquer, ela
ilustra com simplicidade a realidade do dia-a-dia que pode estar
acontecendo agora mesmo com a sua empresa.

O mais famoso exemplo de miopia de marketing fala sobre o declínio da
indústria de estradas de ferro. As estradas de ferro não pararam de
crescer porquê a necessidade de transportes coletivos diminuiu. De fato
essa necessidade cresceu.

As estradas de ferro tiveram problema não porquê a necessidade
dos passageiros foi preenchida por outros meios (carros, caminhões,
aviões, e até telefones), mas porquê essa necessidade não foi preenchida
pela indústria de estradas de ferro. Ela simplesmente deixou os seus
consumidores irem embora porque entendia que estava no negócio de
estradas de ferros e não no negócio de transportes. Ou seja, era uma
indústria orientada a produtos (estrada de ferro) e não a mercados
(transportes).

O “queijo” está sempre em movimento. Se você não estiver um claro
entendimento sobre o negócio que a sua empresa está inserida, cedo ou
tarde você estará em sérios problemas.

O Sol pode estar brilhando sobre a sua indústria… – como esteve pela
indústria de estradas de ferro -, mas talvez seja esse o melhor momento
para você rever o que está fazendo.

Se for necessário abraçar mudanças na sua empresa, não se preocupe,
"Toda saída tem uma entrada em algum lugar".

Entender o negócio é vital… Nada menos que isso interessa.