Se você vive contratando gente que fala bem na entrevista, mas não entrega nada no campo, se gasta semanas treinando alguém que não vai durar nem três meses, o problema não é o candidato.
📌 O problema está no seu processo de recrutamento.
📌 A verdade: Um gerente de vendas de sucesso não aposta na sorte. Ele seleciona, testa e valida antes de colocar alguém na linha de frente.
🔥 Aqui estão 10 ações práticas que você precisa colocar em prática agora para parar de contratar errado e montar um time de verdade:
1. Defina o perfil ideal com base em quem já dá resultado
📌 O erro: Criar vaga genérica com frases como “precisa ser comunicativo”.
✅ Ação: Observe os vendedores que já performam bem e monte o perfil com base em comportamentos reais.
⚡ Exemplo: Se os seus melhores vendedores são organizados, proativos e não reclamam de fazer prospecção, esse é o perfil. Não adianta contratar “gente simpática” que odeia telefone.
2. Escreva uma vaga honesta (sem enfeitar demais)
📌 O erro: Fazer a vaga parecer um sonho, dizendo que “o produto se vende sozinho” ou “ambiente leve”.
✅ Ação: Seja realista. Deixe claro que é uma vaga para quem quer ralar, bater meta e crescer com resultado.
⚡ Exemplo: “Aqui, você vai prospectar todos os dias, vai ouvir muito ‘não’, vai ser cobrado, mas também vai ser reconhecido por cada vitória.” Isso atrai o certo e repele o errado.
3. Inclua um desafio logo na inscrição
📌 O erro: Receber currículo de quem nem leu a descrição da vaga.
✅ Ação: Peça um pequeno desafio para filtrar quem realmente quer a vaga.
⚡ Exemplo: “Grave um vídeo de 1 minuto se apresentando e me vendendo alguma coisa.” Quem não envia, já está fora.
4. Faça perguntas que testam atitude, não só experiência
📌 O erro: Focar só em onde a pessoa trabalhou e quantos anos tem de mercado.
✅ Ação: Pergunte o que ela fez em momentos difíceis, como lida com pressão, como aprendeu algo novo.
⚡ Exemplo: “Me conta sobre uma venda que parecia perdida e você virou o jogo.” Se o candidato só culpa o cliente, já sabemos o tipo de mentalidade.
5. Coloque o candidato para simular uma venda (roleplay)
📌 O erro: Acreditar que só porque ele fala bem, ele sabe vender.
✅ Ação: Antes de contratar, coloque o candidato para vender algo para você.
⚡ Exemplo: “Me venda esse copo. Agora. Aqui.” Observe como ele começa, se pergunta antes de oferecer, se argumenta com lógica ou só tenta empurrar.
6. Avalie se a pessoa sabe ouvir (e não só falar)
📌 O erro: Confundir carisma com capacidade de escuta.
✅ Ação: Durante o processo, observe se ele interrompe, se realmente entende a pergunta ou só responde qualquer coisa.
⚡ Exemplo: Faça uma pergunta mais longa de propósito. Se ele te cortar no meio ou responder sem escutar tudo, já é sinal de alerta.
7. Peça referências e pergunte o que ninguém pergunta
📌 O erro: Ligar para ex-chefe só pra confirmar datas.
✅ Ação: Pergunte o que ele fazia nos dias ruins, como ele lidava com frustração, se ajudava os colegas, se cumpria rotina.
⚡ Exemplo: “Em uma escala de 0 a 10, o quanto você confiaria nele para cuidar da sua carteira de clientes mais importante?”
8. Dê um tempo entre o processo e a contratação (teste o interesse real)
📌 O erro: Contratar no calor da empolgação.
✅ Ação: Diga que vai esperar alguns dias antes de dar a resposta e veja como ele se comporta nesse intervalo.
⚡ Exemplo: Quem realmente quer a vaga, vai mandar mensagem, vai reforçar o interesse, vai mostrar disposição. Quem sumir, você já sabe.
9. Envolva outras pessoas do time na decisão final
📌 O erro: Decidir sozinho com base na sua impressão.
✅ Ação: Peça para alguém do time conversar com o candidato e dar um parecer com base prática.
⚡ Exemplo: Um vendedor experiente pode captar sinais que você não percebe, principalmente na linguagem e na postura.
10. Diga não rápido para quem não encaixa
📌 O erro: Ficar enrolando para não parecer rude.
✅ Ação: Se viu que não serve, agradeça e siga em frente. Contratar por dó ou dúvida custa muito caro depois.
⚡ Exemplo: Um vendedor ruim custa meses de salário, tempo de treinamento e atrasa os resultados do time todo. Seja firme.
🔥 Conclusão: contratar certo não é sorte, é processo!
Se você vive dizendo “mas na entrevista ele parecia bom…”, tá claro que seu processo precisa mudar.
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Jordão
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