Vender não é uma ciência exata, e cada vendedor tem seu estilo, suas manias e suas particularidades. No entanto, o mercado não perdoa improvisos. Muitos vendedores, por mais bem-intencionados que sejam, acabam seguindo um caminho cheio de atalhos e de hábitos próprios que podem prejudicar suas vendas. Neste post, vou compartilhar dez coisas que os vendedores costumam fazer do jeito deles – o jeito errado – e como elas deveriam ser feitas para que você venda mais e melhor.
1. Prospecção: Jeito Errado vs. Jeito Certo
A prospecção é o coração de qualquer pipeline de vendas. Sem leads, não há oportunidades; sem oportunidades, não há vendas. Mesmo assim, muitos vendedores tratam a prospecção como algo secundário, fazendo-a apenas quando há tempo ou quando a pressão por resultados aumenta.
Jeito Errado: Prospecção Quando Dá Tempo
No dia a dia corrido, muitos vendedores deixam a prospecção para quando sobra um tempinho. Isso é um erro grave. Essa prática não só reduz a quantidade de leads no funil, como também faz com que o vendedor perca ritmo. Trabalhar apenas quando “sobra tempo” cria lacunas na quantidade de leads sendo alimentados, o que resulta em um pipeline irregular.
Jeito Certo: Bloco de Tempo para Prospecção Diária
O jeito certo de fazer prospecção é reservar um bloco de tempo diário exclusivo para essa atividade. Por exemplo, defina um horário todas as manhãs para focar 100% em prospectar novos clientes. Esse período pode variar de uma a três horas, dependendo do volume de leads que você precisa gerar, mas o importante é ser consistente. Durante esse tempo, não faça outra coisa além de prospectar.
Além disso, diversifique os canais de prospecção. Muitos vendedores se limitam a enviar e-mails ou mensagens no LinkedIn. O problema é que todo mundo está fazendo isso. Para se destacar, varie suas abordagens: faça ligações, envie vídeos personalizados, use WhatsApp, agende visitas ou até participe de eventos de networking.
2. Preparação para Reuniões: Jeito Errado vs. Jeito Certo
Em vendas, a preparação para a reunião pode determinar se o cliente vai enxergar você como um parceiro valioso ou como mais um vendedor genérico. Entretanto, muitos ainda acreditam que improvisar é o melhor caminho.
Jeito Errado: Improvisar na Reunião
Alguns vendedores confiam tanto na sua experiência que acham que podem simplesmente chegar na reunião e “ver no que dá”. Eles não fazem pesquisas sobre a empresa, não conhecem os principais desafios do setor do cliente e acabam falando de maneira genérica sobre seus produtos ou serviços. O resultado é que, em vez de criar uma conexão forte, o vendedor passa uma imagem de desinteresse e despreparo.
Jeito Certo: Chegar Preparado com Perguntas
O jeito certo é estudar o cliente antes da reunião. Pesquise sobre a empresa, o setor, os principais desafios enfrentados e até mesmo a trajetória profissional da pessoa com quem você vai se encontrar. Com essas informações em mãos, crie uma lista de perguntas estratégicas para fazer ao cliente. Isso mostra que você se importa com os problemas dele e está ali para resolver, não para empurrar um produto.
Ao entrar na reunião, sua postura deve ser a de alguém que está ali para ajudar a resolver um problema específico, e não vender qualquer coisa. Quanto mais você conhece sobre o cliente e sobre os desafios que ele enfrenta, maior a chance de ele ver você como uma solução confiável.
3. Apresentação de Vendas: Jeito Errado vs. Jeito Certo
Uma boa apresentação de vendas pode encantar o cliente e fazer com que ele veja valor na sua solução. Mas, quando feita da maneira errada, ela pode ser um verdadeiro tiro no pé.
Jeito Errado: Falar de Você Primeiro
Muitos vendedores iniciam suas apresentações falando da história da empresa, dos prêmios que ganharam, das certificações que possuem e de como seus produtos são incríveis. Embora tudo isso seja importante, não é o que o cliente quer ouvir inicialmente. Ele está preocupado com seus próprios problemas.
Jeito Certo: Focar no Problema do Cliente
O jeito certo de fazer uma apresentação é começar falando do problema que o cliente enfrenta. Quando você começa abordando os desafios dele, ele se sente ouvido e compreendido. Só depois de alinhar esses pontos é que você apresenta sua solução, mostrando como ela resolve esses problemas de forma prática e direta.
Pense assim: a apresentação deve ser uma ponte entre o problema do cliente e a solução que você oferece. Quanto mais essa ponte for sólida e direcionada, mais fácil será conduzir a negociação para o fechamento.
4. Follow-up: Jeito Errado vs. Jeito Certo
O follow-up é uma das atividades mais subestimadas pelos vendedores, e muitos acabam fazendo de qualquer jeito ou quando lembram. Isso pode custar a venda.
Jeito Errado: Follow-up Irregular
Um dos erros mais comuns é fazer follow-up de forma desordenada, sem uma estratégia clara. O vendedor envia uma mensagem de vez em quando, liga depois de semanas sem contato ou simplesmente espera o cliente retornar. Esse comportamento cria desconexão e falta de ritmo na venda.
Jeito Certo: Follow-up Consistente
O jeito certo de fazer follow-up é manter um cronograma bem definido e sempre ter uma próxima ação planejada. Se você teve uma reunião com o cliente hoje, agende o próximo contato imediatamente. Envie um e-mail de acompanhamento dentro de 24 horas, marcando o próximo passo da conversa. Seja constante, mas sem ser inconveniente. Use cada follow-up para agregar valor – envie um material relevante, um estudo de caso ou uma solução para uma dúvida que surgiu na reunião anterior.
O segredo está em ser proativo. Em vez de esperar o cliente responder, você deve conduzir a interação. Clientes apreciam vendedores que os guiam no processo de compra.
5. Negociação: Jeito Errado vs. Jeito Certo
A negociação é onde muitos vendedores se perdem, seja por falta de preparo ou por pressão para fechar rapidamente.
Jeito Errado: Ceder Descontos Sem Critério
Alguns vendedores, na ânsia de fechar logo, acabam cedendo descontos sem critério. Quando o cliente pede, eles já oferecem uma redução de preço, na esperança de fechar o negócio. Isso não só diminui a percepção de valor do seu produto, como também pode desvalorizar o seu trabalho.
Jeito Certo: Negociar com Base em Valor
O jeito certo é sempre negociar com base no valor que você está entregando, e não no preço. Antes de ceder em qualquer ponto, certifique-se de pedir algo em troca. Por exemplo, se o cliente está pedindo um desconto, peça um contrato mais longo ou que ele faça um pedido maior.
Negociar não é sobre ceder, é sobre troca de valor. O cliente só deve receber uma concessão se ele também estiver disposto a oferecer algo em troca. Assim, você preserva a integridade do seu preço e a percepção de valor da sua solução.
6. Trabalho com CRM: Jeito Errado vs. Jeito Certo
O CRM é uma das ferramentas mais poderosas para o vendedor moderno. Ele permite organizar as interações com os clientes e acompanhar cada etapa do processo de vendas. No entanto, muitos vendedores o utilizam de forma errada ou negligenciam seu uso.
Jeito Errado: Usar o CRM Só para Relatórios
Alguns vendedores acreditam que o CRM é apenas uma ferramenta para prestar contas ao gestor. Eles inserem informações apenas quando são cobrados e acabam perdendo oportunidades por não usarem a ferramenta de forma estratégica.
Jeito Certo: Usar o CRM como Ferramenta de Gestão
O jeito certo é usar o CRM diariamente, atualizando todas as interações com os clientes e utilizando-o para organizar seu funil de vendas. Ele deve ser visto como uma ferramenta de gestão do seu pipeline, ajudando você a priorizar oportunidades, planejar follow-ups e garantir que nenhum lead fique esquecido.
Um CRM bem utilizado permite que você tenha visão clara das oportunidades em cada estágio do funil e tome decisões com base em dados, e não apenas no seu instinto.
7. Resolução de Objeções: Jeito Errado vs. Jeito Certo
Objeções fazem parte do processo de vendas. Saber lidar com elas pode ser a diferença entre fechar ou perder uma venda.
Jeito Errado: Ignorar ou Argumentar Demais
Quando surgem objeções, muitos vendedores entram em modo de defesa, tentando argumentar com o cliente e convencê-lo de que ele está errado. Outros simplesmente ignoram a objeção, pensando que ela vai desaparecer por conta própria. Ambos são erros graves.
Jeito Certo: Escutar e Explorar a Objeção
O jeito certo é escutar ativamente a objeção do cliente e explorar o motivo por trás dela. Quando o cliente levanta uma objeção, não se apresse em responder. Em vez disso, faça perguntas para entender melhor de onde vem essa objeção.
Por exemplo, se o cliente diz que o preço está alto, você pode responder com algo como: “Entendo, você poderia me dizer o que exatamente fez o preço parecer alto para você?” ou “Você está comparando com alguma outra solução? O que acha que faltou para justificar esse valor?”
Essa abordagem permite que você descubra o verdadeiro motivo da objeção e trate-a de forma mais precisa. Muitas vezes, a objeção que o cliente expressa não é o problema real. O segredo está em investigar mais a fundo para que você possa oferecer uma solução adequada, e não uma resposta genérica.
8. Tempo de Resposta: Jeito Errado vs. Jeito Certo
A agilidade no atendimento pode ser um fator decisivo para conquistar ou perder um cliente. A maioria das pessoas quer respostas rápidas, especialmente quando estão considerando fazer uma compra importante.
Jeito Errado: Demorar para Responder
Muitos vendedores deixam a resposta para depois, pensando que o cliente pode esperar. Esse tipo de atitude passa a impressão de desinteresse ou falta de comprometimento. Pior ainda, pode fazer com que o cliente busque outras opções mais ágeis.
Jeito Certo: Responder Rapidamente
O jeito certo de agir é responder com agilidade. Mesmo que você não tenha a resposta completa naquele momento, envie uma mensagem rápida reconhecendo o pedido do cliente e informando quando você terá uma resposta definitiva. Algo como: “Obrigado por sua pergunta! Estou verificando os detalhes e volto para você em breve. Posso te dar uma resposta até o final do dia.”
Esse tipo de resposta mostra que você está atento e valoriza o tempo do cliente. Além disso, aumenta a percepção de profissionalismo e comprometimento. O tempo de resposta rápido também ajuda a manter o cliente interessado, evitando que ele procure concorrentes.
9. Abordagem de Novos Leads: Jeito Errado vs. Jeito Certo
A primeira impressão é tudo. Isso é especialmente verdadeiro na abordagem inicial de novos leads. No entanto, muitos vendedores tratam essa etapa com desleixo, utilizando abordagens genéricas e não personalizadas.
Jeito Errado: Abordagem Genérica
Muitos vendedores começam a conversa com um discurso batido e genérico, falando sobre a empresa ou fazendo perguntas do tipo “Você precisa de ajuda com seus desafios?”. O problema dessa abordagem é que ela não cria conexão emocional com o lead e soa como um spam.
Jeito Certo: Abordagem Personalizada
O jeito certo de abordar novos leads é personalizar a mensagem, mostrando que você fez uma pesquisa e realmente entende o contexto e os desafios do cliente. Por exemplo, em vez de dizer “Eu ajudo empresas a melhorar seus processos”, você pode dizer: “Eu vi que sua empresa está expandindo para o mercado internacional. Recentemente, ajudei outra empresa do seu setor a acelerar essa expansão, e gostaria de compartilhar como fizemos isso.”
Essa abordagem personalizada não só chama mais atenção como também demonstra que você se importa e entende o que o cliente precisa. Lembre-se de que as pessoas compram de quem elas confiam, e a personalização é uma excelente forma de construir essa confiança desde o primeiro contato.
10. Fechamento de Vendas: Jeito Errado vs. Jeito Certo
O fechamento é o momento decisivo de uma venda. Infelizmente, muitos vendedores falham nesse estágio, seja por insegurança ou por querer acelerar o processo.
Jeito Errado: Apressar o Fechamento
Alguns vendedores tentam apressar o fechamento, oferecendo um desconto ou uma condição especial sem que o cliente tenha mostrado sinais claros de que está pronto para comprar. Isso pode criar uma sensação de pressão no cliente, afastando-o do fechamento em vez de aproximá-lo.
Jeito Certo: Fechar no Momento Certo
O jeito certo de fechar uma venda é saber o momento exato em que o cliente está pronto para tomar a decisão. Isso envolve ler os sinais que o cliente dá durante a conversa. Um bom fechamento é feito de maneira consultiva, onde o cliente sente que todas as suas dúvidas foram respondidas e que ele está fazendo a escolha certa.
Você pode usar frases como: “Com base no que conversamos, parece que esta solução atende exatamente ao que você precisa. Gostaria de avançar com o próximo passo?” ou “Estamos prontos para seguir com a implementação. Você gostaria de agendar a próxima reunião para finalizar os detalhes?”
Essa abordagem ajuda o cliente a se sentir no controle e confiante de que está tomando a melhor decisão. Ao invés de se sentir pressionado, ele vai sentir que está sendo guiado de forma natural para o fechamento.
Conclusão: Faça do Jeito Certo e Aumente Suas Vendas
Vender é uma arte que combina estratégia, preparo e execução. Muitos vendedores acabam fazendo as coisas do jeito deles, seja por falta de treinamento adequado ou por simplesmente seguirem seus instintos. Mas, como vimos, há um jeito certo de fazer as coisas, que maximiza suas chances de sucesso.
Prospecção estruturada, preparação cuidadosa, follow-ups consistentes e abordagens personalizadas são algumas das chaves para se destacar como um vendedor de sucesso. Além disso, negociar com base em valor, resolver objeções de forma consultiva e fechar vendas no momento certo são passos essenciais para conquistar mais clientes e aumentar suas conversões.
Lembre-se: vendas não são sobre o que você quer vender, mas sobre o que o cliente precisa comprar. Quando você coloca o cliente no centro de cada ação, seu processo de vendas se transforma, e os resultados naturalmente acompanham essa mudança.
Se você está cometendo algum desses erros no seu processo de vendas, não se preocupe! A boa notícia é que todos esses pontos podem ser ajustados com prática e disciplina. Comece implementando uma ou duas mudanças no seu dia a dia, e logo você verá a diferença.
Agora, a bola está com você! O que vai fazer de diferente nas suas vendas a partir de hoje?
PRA FRENTE E PRA CIMA!
Jordão