O coaching é uma das ferramentas mais importantes que um líder de vendas deve usar para criar a cultura de vendas de uma empresa.
Líderes de vendas, dêem ao coaching a sua devida atenção por favor.
#1 – Escuta Ativa e Questionamento
Uma das técnicas mais essenciais para um coaching de vendas bem-sucedido é ouvir e questionar ativamente. Assim como ouvir um cliente em potencial, ao ouvir seus vendedores, você deve tentar descobrir o significado por trás das palavras. O que eles estão realmente dizendo? O que isso significa? Qual é a razão por trás de suas objeções ou desculpas? Ao ouvir atentamente seus vendedores e fazer as perguntas certas, você pode entender melhor seus pontos fortes, fracos e motivações.
#2 – Plano de Ação e Metas Inteligentes
Outra técnica importante para o coaching de vendas é o planejamento de ações e o estabelecimento de metas. É importante ajudar os seus vendedores a definir metas claras e alcançáveis e, em seguida, trabalhar com eles para criar um plano de ação para atingir essas metas. Essa abordagem não apenas ajuda sua equipe a manter o foco, mas também a criar confiança e motivação para o sucesso.
#3 – Coach Estilo Darwin
Você tem que se adaptar. Como gerente de vendas, você vai perceber que alguns vendedores respondem melhor a um estilo de coach direto (dizendo a eles o que fazer), enquanto outros preferem uma abordagem não direta (fazer perguntas) ou uma abordagem colaborativa (trabalhar juntos para resolver problemas) . Ao adaptar seu estilo de gestão para cada pessoa, você pode ajudar os seus vendedores a se sentirem mais apoiados e capacitados a ir para as cabeças.
#4 – Promova treinamentos
Treinamento. Treinamento. Treinamento. São muitas as habilidades de vendas que precisam ser treinadas. Existem as “Soft Skills”e as “Hard Skills”. Por exemplo, Soft Skills: Empatia, Coragem, Criatividade, Comunicação, Gestão de Tempo. Hard Skills: Prospecção, CRM, Funil de Vendas, Negociação, Follow-up, Fechamento. As habilidades de venda podem sempre ser aprimoradas. Realize treinamentos regulares para ajudar sua equipe a se desenvolver profissionalmente.
#5 – Seja claro na sua maneira de se comunicar
Evite jargões e clichês na sua comunicação. Evite ser genérico. Evite se vago. Olhe nos olhos do seu vendedor. Converse com um de cada vez. Dê total atenção. Seja absurdamente claro sobre o que precisa ser feito e o que é esperado de cada um. Certifique-se de que todos compreendem o que é esperado deles.
#6 – Seja um modelo a seguir
Dê o exemplo daquilo que você espera nos seus vendedores. Você espera pontualidade? Seja pontual. Você espera organização? Seja organizado. Você espera proatividade? Seja proativo. Você espera que a galera use o CRM? Use o CRM. Seja o exemplo que você quer ver no mundo.
#7 – Mostre empatia
Os vendedores não ganham o mesmo dinheiro que você ganha ou não tiveram a mesma formação que você teve. Entenda as necessidades e os desafios de cada membro da equipe. Procure conhecer o lado pessoal de cada um. Se eles estiverem enfrentando dificuldades, tente encontrar maneiras de apoiá-los.
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