Como prospectar um cliente

Fala galera!

50% do tempo de um vendedor deveria ser dedicado a prospecção de novos negócios.

Novos negócios que virão se a prospecção for feita da maneira correta.

Lá vai algumas ideias para você fazer prospecção de clientes da maneira correta.

#1 – Pesquise seu cliente em potencial para avaliar como você pode ajudá-lo a resolver um problema

Você não consegue ter resultados ao prospectar clientes se você não qualificar os seus clientes potenciais. É de longe o aspecto mais importante da prospecção. Você não consegue ajudar um cliente se você não tiver a mínima ideia do que é valioso para o cliente.

#2 – Priorize seus clientes em potencial com base na probabilidade de se tornarem clientes.

A essa altura do campeonato você sabe que fechar com alguns clientes é mais viável do que com outros. Portanto, você precisa saber onde dedicar a maior parte do seu tempo e esforço. Eu recomendo que você segmente os cliente a partir de alguma segmentação. Pode ser geográfica, cargo, comportamental, dores, segmentos de mercado etc. Segmente e vá para cima de um segmento de cada vez.

#3 – Prepare uma abordagem personalizada para cada cliente potencial

Eu sei que a sua vontade é criar uma ÚNICA mensagem de texto e enviar para uma lista de transmissão no whatsapp com milhares de pessoas que você não conhece e tirar centenas de pedidos sem falar com ninguém. Esse tipo de coisa não é vendas, é marketing. E a taxa de conversão desse tipo de atividade é 1%. Sabe qual é a taxa de conversão de mensagens de vendas VERDADEIRAS? 50%. Mensagens personalizadas dão mais trabalho e dão mais retorno. O que você está buscando?

#4 – Interaja com o seu cliente potencial para saber onde você pode melhorar

Se VENDAS fosse fácil todo mundo seria um campeão de vendas, né? O processo de vendas não termina quando você envia uma mensagem. Depois de enviada a mensagem você precisa estudar o que levou o cliente a se engajar e o que levou o cliente a não se engajar com você. O fato é que você precisa acertar a sua comunicação, oferta e público-alvo de maneira a falar diretamente e com urgência sobre alguma dor de curto, médio ou longo prazo dos seus clientes. Vamo ai?

#5 – Escute com uma absurda atenção

Você vive enclausurado no seu escritório. O cliente vive enclausurado no escritório dele. A probabilidade das palavras que você escolheu para abordar o seu cliente serem EXATAMENTE as palavras que o cliente precisa ouvir para se mexer é muito baixa. As vezes acontece, mas na maioria dos casos não. Esteja preparado para escutar atentamente as palavras que saem da boca do seu cliente para você conseguir entender exatamente o que ele está passando para que você possa ajudá-lo a resolver.

#6 – Quando surgir a objeção coloca o cliente no funil de vendas

A verdade é que em 99% dos casos por mais preparado que você esteja você vai ouvir um NÃO. As vezes será um “Não agora”, “Não hoje”, “Não essa semana”, “Não esse mês” e por ai vai. Portanto esteja preparado para sugerir ao cliente qual é o próximo passo mais adequado para entender como resolver o seu problema (reuniões, videos, webinários, eventos, pesquisas, dados, fatos, testemunhais, como fazer etc) dentro do prazo que ele imagina que tem para resolver.

#7 – Faça a sua proposta, oferta, Always Be Closing!

Com base no que você ouviu, apresente a sua proposta, oferta ou solução. Apresente AGORA e não depois. Mostre AGORA como o seu produto ou serviço pode resolver os problemas do cliente. Aprenda a contar histórias com as palavras que você conhece para que não seja necessário o envio de videos para o cliente entender como as coisas funcionam. O seu papel é sempre fazer uma proposta quando você descobre uma dor.

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