Reuniões de vendas onde o Gerente de Vendas não sabe exatamente o que vai falar, fazer ou compartilhar são um completo desperdício de tempo para a equipe de vendas. Reuniões meia-boca afetam drasticamente a performance da equipe e a motivação dos vendedores. Deixa eu falar para você sobre algumas coisas que não podem faltar em uma reunião de vendas matadora.
- AGENDA PADRÃO
Não é preciso reinventar a roda a cada nova reunião que você faz. SIGA UMA AGENDA PADRÃO para todas as reuniões. Os participantes tem que saber de antemão como a reunião começa e como ela acaba para conseguir se preparar para o encontro.
- COMEMORE AS GRANDES VITÓRIAS
Comece a reunião distribuindo PARABÉNS para os vendedores que fecharam os melhores e maiores negócios nos últimos dias. Reuniões estratégicas marcadas, lançamento de produtos, elogios de clientes, prazos cumpridos etc também devem ser comemorados.
- ATUALIZAÇÃO DAS PROPOSTAS ENVIADAS
Das propostas mais importantes até as pequenas cotações, todos os vendedores precisam compartilhar a posição de status de cada um dos negócios considerados importantes com todos os membros da equipe. Esse tipo de situação ajuda a criar um senso de prestação de contas em todos os vendedores.
4. ENFRENTE OS OBSTÁCULOS
Quais são os obstáculos que estão impedindo a equipe de bater as metas? Falta de estoque? Falta de crédito? Falta de participação da diretoria nas negociações? Falta de apoio do gerente de produto? TODO e qualquer obstáculo que esteja bloqueando as vendas tem que ser discutido e resolvido dentro da reunião de vendas.
5. COMPARTILHE DICAS DO MERCADO.
Permita que os vendedores compartilhem os feedbacks que eles recebem dos clientes. Compartilhe dicas e sugestões que você escuta de clientes. O que os clientes estão dizendo sobre a empresa, o produto, e a nossa abordagem de vendas? Para onde o mercado está caminhando? Como serão os negócios nos próximos 6 meses?
- FALE DAS MÉTRICAS
Fale das métricas que levam aos resultados. Quantas reuniões estão marcadas para os próximos 4 dias? Quantas demonstrações aconteceram nos últimos 3 dias? Quantos negócios avançaram no funil? Quais são as metas do mês? Quem está mais próximo de atingir, quem está mais longe? Durante a reunião você pode fazer 1-a-1 com um vendedor mas com cuidado para não envergonhar ninguém.
- PERGUNTAS, IDÉIAS E COLABORAÇÃO
Arrume espaço dentro da agenda da reunião para os participantes terem tempo para fazer perguntas, sugerir idéias e colaborar entre si. Exemplos: dicas de vendas, falar sobre novos produtos, possíveis parcerias, concorrência, metas etc.
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Jordão