E aí, galera… Beleza?! Aqui é o Jordão!
A primeira coisa que você deve fazer depois de enviar a proposta comercial para o cliente é: ligar imediatamente. Mas só depois de se certificar que ele já tenha lido o seu material.
Agora, como você vai saber que ele já leu a proposta? Saiba que se você usar softwares como o PandaDoc, vai ser possível saber exatamente a hora em que o cliente leu o seu material.
Através de softwares como esse é possível saber, por exemplo, quanto tempo ele levou para ler cada página do seu material, o que leu, a que horas leu e até mesmo se encaminhou o arquivo para mais alguém.
Essas ferramentas são extremamente úteis, pois oferecem detalhes para que você tenha mais informação e facilidade no momento de retornar o contato e desenvolver a conversa para fechar a venda.
Se você ainda não utiliza essas ferramentas, saiba que existem outras estratégias, veja:
1- Deixe tudo combinado
Antes de enviar a proposta, é preciso acertar uma data para obter uma resposta. Combinem uma hora e um dia para que ele espere a sua ligação e você se sinta permitido e confortável em ligar, pois sabe que estará disponível.
2- Tem que “ir pra cima” do cliente
Seja o primeiro a entrar em contato! Eu sei que também existe o receio de estar incomodando, mas não se prenda a isso.
O medo é o maior inimigo de vendas. A insegurança que faz você ficar pobre, faz você permitir que o teu concorrente venda, afinal, você tem medo de entrar em contato com o cliente.
3- Sem medo de fazer perguntas
Durante a ligação, sua primeira pergunta ao cliente deve ser: o que falta para fechar? Não tenha medo de ir direto ao ponto.
A segunda pergunta é: o que não ficou claro na minha proposta?A forma como falamos é muito diferente da que escrevemos. Por isso, é bem possível que algo não tenha ficado claro o suficiente. Pergunte e tire todas as dúvidas do cliente.
Terceira pergunta: a minha proposta está alinhada com os objetivos da empresa? Afinal de contas, algo pode ter mudado do dia que vocês conversaram até o dia que você enviou a proposta.
É muito comum o cliente em potencial desaparecer depois de receber a proposta. Ou ele diz que vai retornar e não retorna ou diz que vai fechar daqui três meses.
Vender é um processo, se o cliente disse que só vai fechar daqui a alguns meses, você precisa aproveitar esse intervalo de tempo para resolver coisas que ficaram pendentes. Você pode fazer a demonstração de produtos, visitar a empresa, enviar cases de sucesso.
Enquanto o cliente decide, você precisa resolver as coisas que ficaram pendentes entre a apresentação e a proposta. Coisas que você sabe que deveria ter feito e não fez. O cliente precisa ver o que ainda não viu para conhecer o valor da sua empresa e a qualidade do seu serviço.
Não fique parado. Depois de mandar a proposta, vá pra cima do cara. O que você não pode fazer é mandar a proposta e esperar que ele te ligue. Isso nunca vai acontecer.
Eu fiz um video sobre o que fazer depois de enviar uma proposta comercial.
Assiste aqui:
Eu apliquei isso tudo aí e minha taxa de fechamento subiu pra 70%.
Não ache que esse número é mentira sabe por que? Também aprendi com o Jordão a não mandar proposta pra todo mundo. Eu mando só pra quem tem grandes chances de fechar. E aplicando as três perguntas acabei chegando nesse número aí!