Como prospectar clientes.

E aí, galera, beleza?! Aqui é o Jordão!                                                                 

Hoje eu vim dizer que qualidade é muito mais importante que quantidade, quando o assunto é vendas.

Você vai ter um dia muito mais produtivo se fizer 20 ligações ou e-mails planejados, pensados e personalizados. Vai dar muito mais retorno do que fazer 50 ligações aleatórias, seguindo o roteiro programado e padrão que você tem aí na sua cabeça.

Essa estratégia de ligar compulsivamente para 100 pessoas não passa de uma pegadinha e está ultrapassada. Esse é o pensamento convencional de vendas, a maneira tradicional.

Eu tenho certeza de que na mesma empresa que você trabalha tem um cara que não faz 100 ligações, não faz 100 e-mails e, ainda assim, vende muito mais que você. Esse cara vende três vezes mais que você com apenas 6 clientes. Porque ele sabe que qualidade é melhor que quantidade.

Enquanto você parece um zumbi do The Walking Dead, falando sempre as mesmas coisas para clientes diferentes pensando que os caras vão comprar.

Alguns vendedores até acreditam em personalização. Então, pegam uma só mensagem, trocam apenas o nome do cliente e envia para todos. Você ainda faz isso? Isso é de 2001.

O texto inteiro tem que estar personalizado para o cliente.  Para chamar atenção. Você não está no negócio de falar do que você faz. Você não está no negócio de comunicação.

O que você tem que fazer é chamar atenção e, para chamar atenção, é preciso ser agressivo! Para isso, é preciso planejar, personalizar e pensar nas necessidades específicas de cada cliente.

Por exemplo: eu vou fazer o EPICENTRO. Certo? Todo ano eu faço o Epicentro. Deixa de dar uma desculpa, eu gostaria muito que você viesse me conhecer e conhecer a minha galera.

Há alguns meses atrás, me liga um vendedor e diz:

-Alô, beleza? Eu quero falar com o responsável pelo Epicentro.

-Eu sou o cara responsável pelo epicentro. Respondi.

-Então, somos uma empresa de aplicativos e queremos fazer o aplicativo do Epicentro.

-Não estamos ainda no momento de pensar sobre o aplicativo. Me ligue daqui dois meses. Eu disse.

– Tudo bem. Daqui dois meses eu te ligo.

Então, ele deve ter anotado em seu caderninho do He-man para me ligar depois que passasse dois meses.

Passados os dois meses, o vendedor me retorna a ligação, o que já é o suprassumo do trabalho de vendas. Quase ninguém faz isso. Você faz isso? Porque se você faz esse follow up, isso significa que você já diferente de 98% da galera zumbi.

Essa galera acorda de manhã faz 50 ligações para 50 caras em 50 minutos e quando um cliente pede algo diferente, danou-se. Pedir algo diferente é quebrar as pernas do vendedor zumbi, seus neurônios não funcionam.

Se o que o cliente pediu sai do esquema que ele tinha decorado, programado,  ele não faz! 

Mas, enfim, passados os dois meses, o mesmo cara me ligou. Eu disse novamente:

– Ainda não chegamos nesse capítulo, meu velho… Me ligue daqui 30 dias.

Passados os 30 dias, o mesmo cara ligou de novo, ou seja, fez outro follow up.

Dessa vez, como percebi que ele era um pouco diferente do padrão zumbi, achei legal ele ter feito 2 follow ups. Por isso, resolvi ajudá-lo. Então, falei:

-Olha, meu amigo, você é diferente, hein, cara? Eu vou te ajudar, vou te dar uma dica. É o seguinte: você já reparou que a gente já tem o aplicativo do epicentro? Já tem. Já tá pronto. Tá no ar!

-Não, ainda não tinha visto. Ele me respondeu.

-Entra aí na App Store e pesquisa: epicentro. Vê o meu aplicativo. 

-Ah, ta, vou ver.

Então, continuei:

-Vou te ensinar a vender pra mim. Sabe como você deveria ter feito? Você deveria ter baixado o meu aplicativo, analisado ele. Depois de ter levantado algumas informações, deveria ter comparado com o que você pode me oferecer. Seria bem melhor se você dissesse assim:

“Fala, Jordão! Estou te ligando porque eu vi que você vai fazer o evento do Epicentro. Só que notei que o seu aplicativo não tem a funcionalidade X que, segundo pesquisas de Havard, mostram que facilita e aumenta o engajamento das pessoas no evento. Meu serviço oferece essa funcionalidade. Estou com a proposta e quero te mostrar posso enviar pra você? “

Se você tivesse feito dessa forma, certamente eu compraria o seu produto. Mas acontece que quando terminei de falar isso ele me respondeu:

-Ah, mas o nosso aplicativo é líder de mercado.

-Meu amigo, você me ouviu? Você entendeu o que eu te disse? Você acha que dizer que o seu aplicativo é líder de mercado vai chamar minha atenção? Veja bem, isso não é importante pra mim.

Se você oferece uma solução que eu preciso, não precisa ser líder de mercado. Basta fazer uma abordagem correta, planejada, pensada e focada nas minhas necessidades.

Existem diversas empresas grandes fechando negócios com quem ainda está apenas começando. Não interessa se você é líder de mercado. Até porque, se você é líder de mercado, você deve ser caro, complicado, burocrático. E o seu produto deve ser o mais convencional, não é o mais dinâmico, revolucionário e inovador.

Depois disso, ele se despediu e encerramos o diálogo. Provavelmente, esse vendedor não vai mais entrar em contato comigo. Sabe por quê? Porque dá trabalho personalizar abordagens.

Não seja como esse vendedor. Beleza? Você precisa focar na qualidade.

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VAMOS PRAS CABEÇAS!