E ai Galera!
Beleza?
Aqui é o Jordão.
Todos os dias, vira e mexe, tem algum maluco, tem uma menininha mandando mensagem para mim perguntando: “Jordão, como faz para fazer vendas por impacto nesse século XXI usando as suas ideias?”.
Porque existe uma parada aí chamada venda por impacto, você já escutou isso aí? Venda por impacto, vendedor de impacto. Sabe o que é isso? É aquela coisa de quando você entra no aeroporto para viajar, chega aquela menininha daquele estande e vira para você e faz assim: “Psiu, psiu. Vem aqui, psiu, psiu. Eu tenho um brinde para te dar.” Você já escutou isso aí? Ou quando o telefone toca às 21h, no meio do seu jantar com sua família e é aquela menina da Telecom falando que baixou 50% da tarifa e que se você comprar até meia-noite vai levar três bônus, tipo uma Havaianas, um óculos escuro. Coisas que não tem nada a ver com o produto principal. Isso é venda por impacto.
O cara é contratado para vender em 30 segundos, fazer uma venda rapidinha. Esses caras fazem essas perguntas porque ele olha tudo ali que eu estou falando, todos esses vídeos que eu faço aqui, o cara fica assim: “Pô, Jordão, essas coisas que você fala sobre construir relacionamento com as pessoas, ajudar os outros não tem nada a ver com o que meu chefe pediu para eu fazer aqui. Ele pediu para eu fazer venda por impacto. Eu tenho que vender em 30 segundos.” E aí, meu velho, a gente está na era do gourmet.
Tudo virou gourmet. Gourmetização de tudo. Venda por impacto é um nome bonito para venda por picaretagem. É tudo picareta. Esses caras chefes dessas meninas são tudo pilantra. Falam assim: “Empurra o brinde para cima desses caras, não interessa quem sejam esses caras, não interessa se eles precisam da nossa revista, não interessa se os caras sabem ler. Empurra o brinde e depois a gente se vira. A gente se vira com os caras lá no SAC. A gente deixa os caras esperando e eles desistem de cancelar.” Isso é venda por impacto, é picaretagem gourmet.
Vendas é o seguinte. Vendas é sobre você criar relacionamento com as pessoas para causar um impacto na vida delas. Não existe a venda por relacionamento e a venda por impacto. Não existe a história de que venda por relacionamento leva seis meses, venda por impacto 30 segundos. Não tem nada a ver. Eu conheço tiozinho que vende jato particular, faz vendas de R$ 50 milhões em 15 minutos. Eu conheço tiazinha que tem loja em shopping, vê os clientes dela entrar e sair, entrar e sair, entrar e sair e não compra nada. A bolsa custa R$ 50, o avião custa R$ 50 milhões e o avião vende mais rápido do que a bolsa de R$ 50. Não existe isso de venda por impacto e venda de relacionamento. O que existe é que vendas tem que criar um relacionamento com as pessoas para causar um impacto na vida delas. Beleza?
Agora, se você foi contratado para fazer uma venda em 30 segundos, o que você tem que fazer é conhecer muito bem o seu produto para entender onde ele se encaixa em cada um dos tipos de clientes diferentes que existem. Pô, meu, se eu entrar na sua loja para comprar um tênis para correr, não adianta você chegar para mim na abordagem e falar assim: “Oh, Jordão, leva esse tênis aqui. Está barato.” “Leva esse tênis porque o Michael Jordan usa.” “Leva esse tênis porque a Gisele Bündchen está usando neste fim de semana. Não adianta você falar isso para mim.
Para um cara tocado pela internet, que lê livros, que estuda, que tem objetivos na vida, ele não vai comprar mais qualquer coisa. Essa pessoa toca pela informação, que vive na era do conhecimento de verdade não é mais uma pessoa consumidora, é uma pessoa produtora. Ela produz coisas. Ela quer fazer a própria comida. Ela quer ter a própria empresa. Ela quer um dia escrever um livro. Ela quer um dia fazer uma arte. Quer ter o próprio filho. Entendeu? As pessoas tocadas pela área da informação, o novo consumidor é produtor. Ele não é mais apenas consumidor das coisas. É por isso que quando você liga o seu Instagram tem 150 amigos fazendo vídeos, snaps rapidinho porque cada um quer, de alguma maneira, ser apresentador, quer compartilhar tudo o que está fazendo, quer ser o protagonista. Ele não quer ser mais o consumista da coisa.
Produtos que a gente consome vão cair a venda. Se você empurra os seus produtos para os seus clientes para ele consumir, você está ferrado porque cada vez mais as pessoas vão comprar produtos que gere outros produtos, que gerem outras situações. Produtos só para consumir, só para ter isso aí não quero. Só para usar uma vez, não vou usar. Só para ler uma revista, só para ler uma edição da sua revista, não vou. Eu não tenho tempo para todo mês, 15 minutos para ler a sua revista, então eu não vou assinar. Não é o preço. É porque tenho que ficar pensando: “Que retorno eu vou ter desse produto? Que retorno eu vou ter desse calçado? Que retorno eu vou ter desse negócio? Eu não vou ter muito retorno porque eu não vou usar, então eu não vou comprar.” Vocês estão entendendo?
Nós estamos entrando nessa era de um jeito violento. É uma das razões porque está rolando a tal da crise econômica. O número de consumidores conscientes cresce a cada dia e aí a gente não compra mais como a gente comprava antigamente porque os produtos não fazem mais sentido para a gente. Está entendendo? Então, o seu produto tem que se encaixar de verdade com o seu cliente, se não, ele não vai comprar. Não existe mais essa venda por impacto.
Então, se você foi contratado para vender o negócio em 30 segundos, estude muito bem o seu produto, estude muito bem os tipos de clientes que esse produto pode se encaixar e venda o problema. Se eu entrar na sua loja para comprar um tênis para correr, a melhor maneira de me abordar é falar assim: “Cara, pelo jeito, você corre três vezes por semana. Não é isso? Vamos ver se eu acerto. Se eu acertar, você me dá R$ 10. Você corre três vezes na semana, oito quilômetros por vez. É isso?”
Cara, é uma aposta que você tem que fazer. Vendedor é um apostador. Vendedor é um jogador. Vendedor é um estrategista. Vendedor é um cara que escolhe, faz escolhas. Então, venda o problema. Se acertou, o cara fala: “Porra, é isso mesmo. Eu corro três vezes por semana.” “Ah, então o tênis para você é esse aqui.” “Pelo seu perfil, você está todo no shape, você deve correr todo dia, uns dez quilômetros por dia. Então, chegou esse aqui. Esse aqui é para você, exatamente para um cara como você.” Entendeu?
Aquela menina lá do aeroporto, ao invés de fazer “psiu, psiu, vem aqui”, ela devia ao invés de ficar tricotando com as outras picaretas que ficam lá vendendo essas picaretagens, elas deviam conversar sobre que tipo de cliente realmente essa revista vai fazer um impacto, vai causar um impacto e criar um relacionamento para a gente, para nossa empresa, para nossa marca. No aeroporto tem todo o tipo de gente, quando ela avistar aquela pegada, o cliente ideal, ao invés de falar do brinde, ela podia falar assim: “Cara, eu tenho certeza que para você é importante estar por dentro do que o Ministro da Saúde fala toda segunda-feira. Não é? Então, cara, essa revista aqui, toda segunda-feira, tem uma entrevista com o ministro. É importante isso para você?” Pode ser que sim, pode ser que não. Mas quando você vende o que realmente tem a ver com a pessoa, a probabilidade de fechamento é muito maior. Quando você faz essa empurroterapia da sacanagem, da venda de bônus, da venda de preço baixo, isso aí a taxa de conversão é 1%. De cada cem pessoas que passam, você vai encontrar um otário que vai cair nessa conversa. Porque é um otário. O cara que compra porque vai acabar a promoção até meia-noite e acredita que nunca mais vai ter essa promoção é um otário, não tem outro nome para isso. Otário! É um consumidor otário. É um otário! Não é nem consumidor, é otário.
Mas esses caras estão acabando. Em qualquer classe social que você andar, em qualquer classe social que você circular hoje em dia, você vai encontrar uma crescente quantidade de pessoas que estão pensando: “Onde eu vou investir os meus R$ 15 hoje, na hora do almoço? Nesse restaurante aqui que vai me deixar mais pesado ou nesse restaurante onde os ingredientes do prato tem X, Y, Z e aí eu vou trabalhar melhor hoje à tarde?” As pessoas estão pensando assim. Beleza?
Então, para você causar um impacto em um relacionamento na vida dos outros, conheça muito bem o seu produto. Se for necessário, converse com os outros vendedores da sua empresa para vocês chegarem a uma conclusão sobre quais são os principais impactos. Quais são os principais problemas que os nossos produtos resolvem? Quais são os clientes ideiais: primeiro, segundo, terceiro, quarto, quinto que tem o perfil para realmente a gente causar um impacto, para a gente fazer uma coisa bonita que a gente tenha orgulho e que vai criar um relacionamento para todo mundo aqui de curto, médio e longo prazo. Conversa, velho! Vocês vão chegar rapidamente a situações melhores para fazer vendas melhores que você vai se sentir orgulhoso do trabalho que você faz ao invés de ficar assim se achando o picareta. Beleza?
É isso aí, velho! Vamos criar relacionamentos para causar impacto na vida dos outros.
Se você gostou desse vídeo, assina esse canal no YouTube — Ricardo Jordão Magalhães. Clica em algum lugar aí. Se você não conhece o meu canal no YouTube, vai lá conhecer. Tem centenas, centenas e centenas de vídeos como esse. Sempre eu estou aqui compartilhando uma ideia para transformar você em uma pessoa mais decente, uma pessoa mais honesta, mais legal, mais generosa na hora que você faz as suas vendas. Beleza?
Porque vendas cura tudo. Deixa de ser enrolador, embromador, que fica fazendo reunião para lá e para cá. A gente tem que vender. Beleza? Vendas cura tudo. Assina o meu canal aí. Ricardo Jordão Magalhães. E se os vídeos não forem suficientes, vem fazer os meus cursos. Tem O Vendedor Rainmaker, um curso de cinco dias que vai impactar você de um jeito que você nunca viu. E tem a Universidade BizRevolution na internet onde você paga R$ 50 por mês e você pode assistir aos meus cursos on-line e fazer mentoria comigo aí. Beleza? Confere aí! Ricardo Jordão Magalhães, BizRevolution, procura eu na internet aí.
Valeu?
Abraço!
Essa foi a transcrição do meu video Como fazer uma venda de impacto. Assiste abaixo: