Como utilizar as promoções e descontos a favor da empresa.

Esses dias a galera do Portal Itau Mulher Empreendedora fez uma entrevista comigo sobre como utilizar as promoções e descontos a favor da empresa sem sabotar os negócios.

Confere abaixo as minhas respostas.

1- Como saber até que ponto vale a pena dar descontos e oferecer promoções para o cliente?

JORDÃO: A ÚNICA hora que REALMENTE faz sentido dar um desconto nos preços é quando o produto está morrendo ou saindo de linha. Todo produto tem um ciclo de vida. Nas fases de Introdução, Crescimento e Maturidade, NENHUM DESCONTO deveria ser concedido – a não ser muito discretamente para os clientes estratégicos ou melhores clientes. Nas primeiras três fases do ciclo de vida de um produto ou mesmo serviço os descontos devem ser dados no 1-a-1 apenas para os melhores clientes da empresa.

Eu só permito que a empreendedora dê um desconto no preço na fase de declínio do produto.

As promoções são “até” bem vindas. MAS mesmo nesses casos, eu recomendo executar uma promoção que AGREGA VALOR ao invés de diminuir o valor do produto. Exemplo: Ao invés de aplicar 20% de desconto, adiciona um guarda-chuva “grátis” ao produto principal.

A Microsoft fez muito disso para se consolidar como potência. Ao invés de dar desconto na venda do Microsoft Word, eles criaram o Microsoft Office, e agora o 365, onde você leva o Excel, o PowerPoint e o Outlook quando você compra o Word.

2 – Qual é o limite para não sabotar o próprio negócio?

JORDÃO: A empreendedora que deseja continuar a existir deve centrar TODOS os seus esforços de vendas e marketing para fazer o seu público alvo VALORIZAR o seu trabalho. Esse pensamento tem que nortear TUDO.

A empreendedora tem que investir na constante conscientização do público-alvo em torno do valor que os produtos que ela vende entregam.

Ninguém tem coragem de entrar na loja da Ferrari e pedir um desconto de 70% no preço de um carro da Ferrari só porque a Volkswagen está com um promoção do Passat. As pessoas ACREDITAM que um carro da Ferrari VALE MUITO porque a Ferrari concentra os seus esforços de marketing e vendas em PROMOVER as características fantásticas dos carros deles ao invés de promover preços, promoções e descontos.

O foco deve estar na construção da MARCA da EMPRESA e não criar em promoções para atrair pessoas pelo preço.

3 – Buscando ganhar dos concorrentes, muitas empresas acabam praticando preços que, ao longo prazo, não são saudáveis. Quais os cuidados nesta questão?

JORDÃO: As promoções aparecem porque a maioria das empresas não sabe vender valor, não tem vontade de vender valor, não tem paciência para vender valor etc etc etc.

Ninguém compra por preço. Ninguém. Preço é o terceiro ou quarto fator decisão na hora da compra de qualquer produto.

Quem tem coragem de comprar uma lata de molho de tomate de uma empresa que você nunca ouviu falar 80% mais barato que a marca que você conhece?

Quem tem coragem de abastecer o tanque de gasolina do carro em um posto de gasolina que você nunca foi onde o combustível está 50% mais barato do que a média do mercado?

Se para comprar um molho de tomate, um quilo de açúcar, ou colocar 20 litros de gasolina no seu carro, você pensa 10x antes de ir pelo mais barato, imagina o processo mental que o cliente passa para comprar produtos e serviços mais sofisticados como “horas de consultoria de gestão”, “serviços de logística”, ou “criação de um web site”.

Como eu disse a pouco, a empreendedora tem que mapear o CICLO DE VIDA dos produtos e serviços que ela vende, e criar uma política comercial em cima disso.

É um erro querer perpetuar os negócios. Nada é para sempre. Nada mesmo. A empreendedora tem que se conscientizar de uma vez por todas que o negócio de cosméticos, ou gestão de consultoria, talvez seja o seu ganhão pão por 5 anos. Depois disso, vai ter que se reinventar de novo, e de novo, e de novo.

4 – Quais os tipos de mecanismos de promoção que realmente atraem e fidelizam clientes?

JORDÃO: Duas coisas: Programas de fidelidade e Vendedores Modernos que sabem se relacionar com o cliente e não apenas empurrar produtos.

Eu recomendo que a empreendedora crie um programa de fidelidade que premia os clientes mais frequentes baseados em métricas de performance como compra de produtos mais sofisticados, redução do custo de fazer negócios com o cliente, ticket médio etc.

Em um futuro muito próximo, o tal do BIG DATA estará disponível a todas as empresas. Quando esse dia chegar, as empreendedores serão capazes de visualizar que tipo de oferta personalizada deve ser criada para cada cliente baseado no seu histórico de compras e comportamento na internet.

A Amazon, por exemplo, maior empresa de comércio eletrônico do mundo, já está nessa era. Os preços dos produtos na Amazon variam mais de 30 milhões de vezes em um único dia. A variação dos produtos é baseada em trocentos fatores diferentes, entre eles, o comportamento de cada cliente. O cliente que fica 10 segundos na página visualiza o preço X, o cliente que passa 60 segundos na página visualiza o preço Y, e assim por diante. O cliente que fica apenas 10 segundos na página demonstra que é mais sensível a preço. O cliente que fica 60 segundos na loja lendo resenhas dos outros compradores demonstra outra sensibilidade com relação ao preço, portanto, podemos aumentar um pouco mais o preço para esse cliente.

Enquanto essa tecnologia não chega para todos, é importante que a empreendedora invista na formação de uma equipe de vendedores modernos que saibam fazer, montar e vender propostas personalizadas para cada um dos seus clientes.

5 – É possível vender mais, sem dar descontos? Como?

JORDÃO: A fórmula mágica chama-se RELACIONAMENTO.

O Empreendedor que REALMENTE quer fugir da guerra de preços deve se preocupar em CRIAR relacionamentos com os clientes e não apenas vender produtos com preços reduzidos. O empreendedor que investir na criação de RELACIONAMENTOS REAIS e VERDADEIROS com os seus clientes vai conseguir vender mais, com melhores margens, maior frequência, e produtos mais inovadores.

Como criar relacionamentos com os clientes?

De agora em diante, três de cada quatro interações que você tiver com o seu cliente, preocupe-se em ENSINAR ou COMPARTILHAR uma informação que ajuda o cliente de vida ou o negócio dele; concentre-se em EDUCAR O CLIENTE sobre como usar o produto que ele comprou de você ao invés de se gabar que o cliente está pagando por algo que ele não usa.

Existem milhares de pequenas sutilezas que a empreendedora deve aplicar no seu negócio para criar relacionamentos e vender valor.

6 – Quais ofertas e promoções se mostram realmente interessantes para o pequeno negócio?

JORDÃO: O foco do pequeno negócio deve ser (1) criar relacionamentos pessoais com os clientes, (2) escolher um nicho para atuar, (3) ter um portfólio de produtos onde 80% deles só se encontra ali, (4) investir em ferramentas de tecnologia de marketing e vendas como CRMs, E-Mail Marketing, Redes Sociais entre outros para multiplicar os braços de vendas e marketing, (5) Criar um calendário de OFERTAS baseadas no CICLO DE VIDA dos produtos, (6) Pensar fora-da-caixa e criar OFERTAS que SOMAM VALOR ao produto ao invés de simplesmente baixar o preço dos produtos, (7) Procurar parceiros de marketing para ajudar, ou, permitir que os próprios funcionários se envolvem na criação e execução dessas idéias.