O que fazer quando o cliente diz “eu tenho que pensar?”

E aí, galera! Beleza? Aqui é o Jordão. E eu gostaria de saber como você responde quando, ao final de uma reunião, ao final de uma ligação, o cara vira para você e fala: "Jordão, muito legal a sua apresentação. Gostei demais dessa sua proposta. Mas eu tenho que pensar?" O que você responde para ele?

Primeira coisa: você tem que assumir a responsabilidade de que essa sua apresentação foi uma porcaria. Essa proposta que você mostrou foi um lixo. Porque, esse tipo de feedback, a gente não pode receber do cliente nem a pau. É o seguinte, meu amigo. O cliente não gosta de pensar. Você não gosta de pensar. A sua mãe não gosta de pensar. Ninguém gosta de pensar. As pessoas gostam de decidir. O seu cliente gosta de decidir. O trabalho do vendedor é pensar. O do cliente é decidir. Então, quando você ouve esse tipo de feedback, é porque a sua apresentação foi um lixo e o cara não consegue decidir a partir daquela porcaria que você apresentou, que só deve ter informação sobre a sua empresa, não é? Deve estar faltando um monte de coisas necessárias para o cara tomar a decisão.

Imagine que você tem uma hora de almoço. Você vai até a praça de alimentação para almoçar. Você chega lá, quantos segundos você precisa para decidir onde almoça? Eu aposto que, se você for como 85% da galera, você decide em 30 segundos, um minuto. Por que você consegue decidir assim tão rápido? Porque você dá uma circulada na praça de alimentação. Você olha as fotos dos produtos. Você vê a marca da empresa, o jeitão do atendimento. Você vê se tem estoque. Você vê se tem mesas livres na frente. Você vê o preço. Você vê se aceita tiquet. Você vê se tem fila. E, baseado nessas informações, você consegue decidir. É isso. Dá uma olhada no restaurante que está vazio e não tem ninguém. É justamente o restaurante que não tem informação para decidir. Então, falta informação e o cliente não consegue decidir.

A primeira coisa é essa. Quando você ouve isso, é porque a sua apresentação foi uma porcaria. Se você mostrar para seu cliente as informações necessárias para ele decidir, no mínimo, ele vai falar assim: "Jordão, gostei. Mas, cara, não tem nada a ver comigo esse troço. Eu vou recomendar você para os meus amigos porque eu adorei o seu jeito de falar comigo, adorei a sua conversa. Eu não posso, mas vou te indicar." É esse o tipo de feedback que você vai receber se você fizer uma apresentação, uma proposta decente, que tem as informações necessárias para o cara decidir.

Vamos supor que você é corretor de imóveis. Você está com a bunda sentada no seu stand. Chega um cara para comprar, você mostra, mostra, mostra, fala de você como se você fosse o galã, como se o produto que você está vendendo fosse o máximo, o rei da cocada preta. No final do bolinho ou de um cafezinho que você dá para ele, ele fala: "Legal, mas vou pensar mais." Por que ele vai pensar mais? Porque você não informou tudo, cara. Não informou tudo. O cara está se mudando para um bairro novo, no mínimo, ele vai olhar uns três imóveis. Então, você tem que virar para o cara e falar assim: "Estou vendo que você está mudando para esse bairro. Mudança de bairro é uma mudança drástica, radical em nossas vidas. Então, eu recomendo que você olhe três imóveis. Não só o nosso. Mais uns dois. Tem mais dois imóveis sendo construídos, com essa pegada nossa aqui, três quarteirões acima. Vai lá. Eu confio na construtora, eu não ganho nada se você for lá. Mas eu recomendo você dar uma olhadinha. Parece que lá é bacana também." "Pô, Jordão, mas eu vou recomendar o meu concorrente?" Vai, oh, pangaré. Vai recomendar o seu concorrente. Porque o cliente vai passar por essa fase, por essa etapa de decidir sozinho se você não ajudar, sozinho. Ele é capaz de ir atrás de um cara meia boca e comparar você com o meia boca. Agora, quando você diz para ele com quem ele tem que te comparar, quando você o ajuda a pegar as informações para ele decidir, foi você que ensinou, cara. Foi você que ensinou, foi você que mostrou. E aí, cuida do seu lado. Faz o que você puder. Porque o cara vai três quarteirões acima, mas ele volta. Porque, se o outro vendedor não for igual a você, tão incrível como você, o cliente volta. As pessoas vão fazer negócios com as pessoas que elas confiam, com as pessoas que nos ensinam coisas. Tenha coragem.

Agora, outra dica que eu dou para você é a seguinte. Você não fez nada disso. Daqui a pouco, você vai ouvir essa conversa "eu tenho que pensar". Tenha a coragem de virar para o seu cliente e falar assim: "Legal, você tem que pensar exatamente em quê?" Tenha coragem de perguntar, de ir a fundo. Ir lá e descobrir "exatamente o quê você acha que tem que pensar". Ele vai lá falar as coisinhas dele. "Ah, eu tenho que conversar com a minha esposa." "Sobre exatamente o quê você acha que tem que conversar com a sua esposa?" Seja corajoso, meu amigo. Faça as perguntas assertivas. Vai na veia. Vai na ferida. Entendeu? Tenha a coragem nessa cara aí e faça a pergunta assertiva porque você vai mostrar profissionalismo, você vai mostrar que você não quer perder tempo. Você vai mostrar que você quer resolver o problema do cliente e quer ajudar ele a comprar. Porque, às vezes, nem ele sabe o que ele tem que ver quando ele fala para você que tem que ver. Ele não sabe. Perdidão. Então, questiona. Tenha a coragem de questionar. "Exatamente o quê você vai pensar? Exatamente com quem você vai pensar?" E aí, tenha a informação para ajudar o cara a pensar com a outra pessoa que ele diz que vai pensar junto. Beleza, galera? É isso aí. Vamos que vamos.

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight vai aqui: http://ow.ly/4ngmA7