Como lidar com os mancheteiros que estão acabando com as suas vendas.

Hoje eu estou aqui para dar um conselho para ajudar vocês a lidar com os mancheteiros de plantão. Sabe essa turma que só lê a manchete, só lê o título do artigo, só lê a capa da revista e não lê mais nada? Sabe essa turma que vira para você, de manhã, de tarde, de noite, e fala que o Brasil está em crise? Cara, vira para essa turma na próxima vez e pergunta assim: "Legal, eu já sei que o Brasil está em crise. Mas onde a crise começa e onde ela acaba? Que segmento está em crise, que segmento não está? O que você leu nas últimas 48 horas de ideias que você pode me dar para eu sair da crise?" Se o cara não tiver resposta para essas perguntas, não preste mais atenção em nada que ele fala. Esse cara é um maldito de um mancheteiro que só lê manchete e fica espalhando bad news, sem nenhum embasamento de nada. Agora, que se danem os mancheteiros. Se alguém quiser ser um mancheteiro da vida, problema dele. Só que está atrapalhando os nossos negócios, está atrapalhando o seu negócio como vendedor e a gente tem que fazer alguma coisa a respeito.

O que eu recomendo vocês a fazerem é o seguinte. Vamos dizer que você é um vendedor de um software de gestão. Você vai visitar um cara de TI porque é o cara que você escolheu para começar um negócio lá. O cara vira e fala para você: "Que legal, que sensacional essa ideia. Eu já estava querendo, há muito tempo, colocar um software de gestão aqui, porque a gente controla ainda os milhões de faturamento com um Excel piratão que o meu tiozinho gosta de usar.” Ele compra a ideia, reuni todos os tiozinhos da empresa no dia seguinte em uma sala de reunião e começa a falar: "Gestão integrada, nuvem…" O tiozinho da logística, com três minutos e meio, vira e fala assim: "Jordão, nada a ver isso aí. Eu acabei de ler na HSM, na Veja, na Época, na Você S. A. que 43% das empresas de varejo como a nossa, que investiram em RP, aumentaram os custos ao invés de reduzir. Acho que essa ideia não tem nada a ver." Mancheteiro, mancheteiro. O cara só leu a manchete e pá: joga a manchete, detona tudo e atrasa as coisas.

O que você tem que fazer? O seu cliente vai pensar assim: "Que mancheteiro dos infernos. Está detonando a ideia aqui. Não tem um botão ejetar para mandar esse cara para o inferno?" O teu cliente até pode pensar isso, mas ele não deve falar isso. Você mesmo nunca deve fazer isso. O que importa mesmo são os resultados e não as nossas ideias. E vai ser cada vez mais comum você encontrar um cara que não pensa igual a você. Você não pode ficar bravinho com o cara, mimimi com o cara. Você não pode "ah, eu não brinco mais com você". Não pode. Não pode brigar com quem pensa diferente da gente. Não pode. O que nessa hora a gente tem que fazer? O que você fala para o seu cliente fazer? Porque você tem que avisar ao seu cliente que isso pode acontecer, que vai ter um cara do departamento que vai questionar. Então, você tem que preparar o seu cliente para esse momento. Aí você fala para o seu cliente falar para o cara assim: "Que legal que você está com vontade de contribuir para essa reunião. Eu não tinha visto este artigo. Você pode mandar para mim por e-mail, para eu ler inteiro. Muito legal. Muito legal saber que você está colaborando com a ideia. Que legal que você está participando da reunião." É isso que você tem que falar para o seu cliente fazer. Buscar mostrar para o outro que, mesmo pensando diferente, a gente quer a mesma coisa e o que interessa é o resultado e todo mundo estar falando e expondo as ideias contrárias. E aí, já fala para o seu cliente emendar assim: "Eu, com essa ideia que eu estou trazendo de RP, o que eu quero para a empresa? Eu quero que a gente zere os problemas de não sei o que lá. Que a gente zere as dificuldades de não sei o quê lá. Que a gente triplique a produtividade não sei aonde. É isso o que eu quero para a nossa empresa. Se é através de um RP, eu não sei. Eu só sei que eu tenho provas aqui comigo que um negócio desses é capaz de fazer isso e eu quero isso para a nossa empresa. O que você, tiozinho da logística, quer para a nossa empresa?" É importante em uma reunião cheia de mancheteiros que a gente consiga extrair dessas pessoas que trazem as manchetes o que elas realmente querem para a empresa. E aí, eu vou falar uma coisa para vocês: em 98% dos casos, vocês vão descobrir que vocês querem a mesma coisa. Inclusive, se você falar o que você quer antes, você vai ver que o cara que não queria nada, não sabia nem o que ele queria, ele vai repetir as suas palavras. Então, fale o que você quer com clareza que você vai ver os outros falarem: "Eu quero isso aí que você falou. Eu quero exatamente a mesma coisa que você." O cara da logística vai falar isso. Nessa hora, é a vez do seu cliente falar assim. "Então, que legal. Olha, o meu parceiro que quer ajudar a gente nessa coisa da integração, do software, trouxe um material para vocês lerem aqui. Por coincidência, eu tenho um material para você, cara da logística, ler o impacto que o software de RP vai trazer para a logística. Dá uma olhada aí. Lê com calma. Eu vou agora distribuir o material para vocês. Cada material que eu vou dar para vocês tem a ver com o departamento de vocês, com a área de vocês, com o impacto que esse negócio vai trazer para atingir esse objetivo que eu falei que eu gostaria de ver existindo na nossa empresa. E vamos terminar a reunião aqui. Eu vou dar esse material e termino a reunião porque eu quero que vocês leem com profundidade. Eu não quero que vocês só leem a manchete, o título desse material. Eu quero que vocês leem com calma e, daqui uns quatro a cinco dias, eu vou chamar vocês para uma nova reunião."

E qual é o seu papel, vendedor? Você, primeiro precisa entender que só tem mancheteiro nesse país que vai atrapalhar as vendas do coitado do seu cliente que gostou da sua história. Você precisa ajudar esse cara. Segundo, você tem que avisar esse cara quais perguntas essa turma vai fazer para ele se preparar. Terceiro, você tem que preparar esses materiais que ele poderia distribuir no final desse conflito que vai gerar para ajudar essas pessoas a abrir a cabeça delas, vendo o lado de vocês, o impacto que vai trazer para a área delas. Entendeu? Esse é o seu papel: avisar o cliente do que vai acontecer, prepará-lo e preparar materiais para ajudá-lo a educar esses outros mancheteiros sobre as coisas importantes que eles têm que saber.

Beleza, galera! Vamos acabar com os mancheteiros desse país. Vamos ter conversas mais profundas, discussões de adultos, ao invés de crianças que leem manchetes. Vamos aí? Tamo junto, hein! Abraço.

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight vai aqui: http://ow.ly/4ng2IH