Quem é que gosta de listinha aí? Tipo, "7 maneiras de ser feliz", "15 maneiras de ganhar dinheiro", "35 maneiras de abrir carro", "45 maneiras de ir ao banheiro". Quem gosta de uma listinha aí? Todo mundo gosta de uma listinha. Eu também gosto de uma listinha. Então, eu fiz uma listinha com as 7 reflexões que todo gerente de vendas, diretor de vendas, dirigente de vendas de uma empresa deveria fazer antes de entrar em uma sala para fazer um planejamento com outros carinhas, com outros galãs da empresa. Sete reflexões. Sabe quais são?
- De onde vieram os melhores clientes este ano? Vieram do Google, do Twitter, do Facebook, do Youtube? Vieram dos parceiros, dos distribuidores, dos revendedores? Vieram dos consultores, da empresa que a gente tem em treinamento? Vieram de indicação de clientes que a gente vendeu há três anos? De onde vieram os melhores clientes? Aqueles ideais. Aqueles que não pedem desconto. Aqueles que valorizam o que a gente faz. De onde vieram os melhores clientes? Você sabe? Você sabe me dizer? Pense nessas perguntas para você parar de fazer certas coisas e investir mais em outros canais que trazem melhores retornos, melhores clientes.
- Que processos você tem documentado na área de vendas? Você tem script de telemarketing? Você tem script de e-mail? Você tem script de reuniões? Você tem um roteiro para os seus vendedores apresentarem o seu produto, o seu serviço, a sua solução? Você tem uma lista de 35 objeções que os clientes normalmente fazem na hora que neguinho está conversando com ele sobre o produto e as 35 melhores respostas pra os seus vendedores vencerem nas conversas? Que processos você tem documentado? Você não tem nada documentado, meu amigo? Você não é gerente de vendas, tio? Você é um cara que dá chicotada e só isso nos caras? Se liga! Você não está fazendo o seu trabalho.
- Qual é o seu alinhamento, que tipo de relacionamento você tem com o cara de marketing? Você tem 45 anos e você não fala com o cara de marketing. O cara de marketing não fala com você. O cara tem 53 anos e tem mimimi com você. Ele não gosta de você. Vocês não se falam, não se bicam. Deixa de ser moleque, meu amigo. Deixa de ser uma criança, uma besta de 3 anos de idade. Vocês têm que conversar. Como pode vendas não estar alinhado com marketing? Vocês têm que ter paz, tratado de paz. Entra em uma sala, tranca a porta e ninguém saia enquanto a gente não entrar em paz. Marketing faz isso, vendas faz aquilo. Eu espero tantos leads de vocês. Os leads têm que vir assim, assim e assim. Eu preciso desse material. Eu queria que você sentasse aqui e fizesse aqui, que fosse com a gente ao cliente. Pô, se liga com o marketing, se alinha com o marketing. Que vergonha! Passou o ano inteiro brigado com a área de marketing. E vice-versa. Não usa direito as coisas. Acorda para a vida, cara. Isso tem a ver com a quarta reflexão, que é sobre posicionamento no mercado. Afinal, o ano está terminando.
- Você vai terminar o ano como líder em qual mercado? Ou segundo lugar em qual mercado? Ou terceiro lugar, quarto, quinto, em qual mercado? Imagine assim. Você vende softwares para automatizar padarias e você tem clientes por toda a cidade de São Paulo, quando você poderia ter 65 clientes, das 179 que tem na Zona Norte. Fica até mais barato você trabalhar. Inclusive, é perto do escritório, que você fica na Zona Norte. Não. Você tem tudo espalhado para tudo quanto é canto porque os clientes que caem no seu colo, não é você que vai atrás. Então, qual mercado você é líder? Qual mercado você está terminando o ano líder? Qual mercado você quer liderar no ano que vem, você vai para cima no ano que vem? Você tem que fazer essa reflexão sozinho, antes de entrar na sala com os outros galãs da empresa. Outra coisa que tem a ver com esse relacionamento com o marketing chama-se marketing de conteúdo.
- Marketing de conteúdo é a principal ferramenta de marketing que você tem que ter. É um conteúdo que vocês deveriam ter criado ou planejar em criar. Vai ajudar a converter os clientes. Vai ajudar os clientes a entenderem porque eles têm que comprar. Vai ajudar o cliente a clarear o quê o seu produto faz por ele. Você tem que criar essa informação. É legal o marketing criar. É legal uma agência criar, um escritor criar, o Paulo Coelho criar para sua empresa e tal. Mas, poxa, você é o gerente de vendas, meu amigo. Cadê o seu vídeo falando da empresa em que você trabalha? Quero ver você colocar aqui na área de comentários o seu vídeo. O seu vídeo, falando da sua empresa, dos seus produtos, dos seus clientes. Eu quero ver um vídeo de você entrevistando o seu cliente. Eu quero ver um vídeo de você entrevistando um vendedor que acabou de entrar na empresa. Eu quero ver um vídeo seu. Eu quero ler um texto seu. Eu quero ler um texto seu publicado no portal da sua indústria. Você já escreveu um texto, gerente de vendas? Você já fez um vídeo, gerente de vendas? Então, você não está gerenciando nada, tio. Você está em 1843. Você não está ajudando a empresa a gerar novos negócios de uma maneira mais moderna. Marketing de conteúdo. O marketing tem que ajudar a gente a criar, mas eu quero ver você criar também. Cadê os materiais de marketing de conteúdo para ajudar os vendedores a fechar o negócio e não só abrir o negócio? Cadê, por exemplo, a tabela comparativa com o concorrente? Cadê a matriz que mostra o retorno sobre o investimento? Cadê o case de sucesso do cliente em vídeo? Cadê o infográfico sobre a história da empresa para mostrar ao empreendedor que duvida da nossa história? Cadê? Cara, você passou o ano inteiro e o máximo que você conseguiu fazer foi entregar na mão dos seus vendedores um maldito de um ppt de 65 slides, chato para danar, que é sonífero, que eu durmo quando vejo aquela porcaria. Seu vendedor está te pedindo material. Você manda os caras para a rua. Os caras vão para rua, não consegue falar com o cliente porque não tem material. Já te pediu dez vezes. Cadê? Cadê? Você não faz e você tem mimimi com o marketing e não faz também. Choradeira, choradeira. Cadê esses materiais?
- Tecnologia. Quais ferramentas você utilizou este ano para fazer mais com menos? Foi o caderno da Tilibra com compasso e com lápis e régua? Foi isso? Esse foi o sistema que vocês utilizaram na empresa para organizar tudo isso que eu falei até agora? Cara, pelas minhas contas, 3% das empresas no Brasil tem software de CRM instalado na área de vendas. É uma vergonha! Uma desgraceira! Você controla tudo aí com Excel piratinha, em umas cartolinas, uns post-its, em uns caderninhos. Putz, que zona meu amigo. Deixa disso, cara. Para o ano que vem: tecnologia. E CRM é o básico do básico do básico. Eu não vou nem citar os outros para não pirar a sua cabeça. CRM! Dá para colocar um software de CRM? No mínimo isso. Você vai ter duas coisas documentadas. Para você saber de onde vem os melhores clientes. Para você apertar o botão e, em alguns segundos, você saber onde você é líder, em qual mercado e todas essas outras coisas a mais para você guardar todos os materiais que você tem que fazer, inclusive. É dentro de um software de CRM.
Não vai me dizer que você já fez o plano do ano que vem? Não vai me dizer que você já fez o plano do ano que vem e não pensou nessas sete coisas? "Ah, já fiz, Jordão. Já entrei na sala. A gente pegou o Excel e botou 20% de crescimento, de boa. Essas coisas que você falou aí é bobeira, Jordão. No final é tudo preço, tudo preço." É, meu amigo, tudo é preço para o Zé Mané que não pensa nessas coisas que eu falei. Como o Zé Mané não pensa nessas coisas que eu falei, vai acabar sendo preço. Porque se você não tem essas coisas, você não consegue ajudar o seu vendedor a se defender. Se você não consegue provar o seu valor, o cliente compra no preço. Você está entendendo? Não está entendendo. Você tem que ver esse vídeo 70 vezes e, talvez, tenha alguma noção. Mas se você quer vender no ano que vem valor, se você quer sair da guerra de preço, uma das coisas básicas que você tem que fazer é botar em prática essas sete coisas que eu falei aí. Então, se você já fez o plano, destrói o plano e faz de novo. Faz essa reflexão, anota as coisas no seu tudo list, como você vai se movimentar em direção a essas sete reflexões e aí entra na sala para agora sim fazer o plano em uma planilha. Beleza, galera? Agora sim. Vamos que vamos.
Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight vai aqui: http://ow.ly/4ng4pC