Como reduzir o custo de aquisição de clientes.

E aí, galera? Beleza? Aqui é o Jordão. Eu imagino que nessa época de crise uma das conversas mais recorrentes na sua empresa é redução de custos, redução de despesa. Não é, não? Daqui a pouco, provavelmente, você vai ter uma reunião na sua empresa com o financeiro, com o cara de custos, o cara de preço, o cara disso, o cara daquilo para conversar sobre que custos a gente reduz aqui. Aí, você vai jogar uma planilha na mesa com os custos da empresa. Tipo assim: custo de salário de funcionário, de copinho de plástico, de tíquete refeição, de aluguel, de tecnologia, de propaganda e aí vai passar a faca nas coisas ali. Só que um dos maiores custos da empresa, uma das maiores despesas que vocês têm, chama-se custo de aquisição de clientes. E eu tenho certeza que se você revirar essa planilha de ponta-cabeça, você não encontra isso aí. Você não encontra. A grande maioria das empresas não mostra, não aponta na planilha custo de aquisição de clientes e nem sabe do que eu estou falando. Porque custo de aquisição de clientes é o quanto você gasta para trazer um cliente novo para a empresa. A gente está sempre querendo trazer cliente novo, não é, não? “Tem que faturar! Tem que faturar! O cliente saiu, precisa de um cliente novo.” E vai atrás de cliente, e faz propaganda, faz stand, faz isso, faz aquilo, contrata isso, contrata aquilo. Faz parceria com não sei o quê. Baixa o preço, sobe o preço. Faz Google, faz Facebook, faz anúncio, faz isso, faz aquilo, troca o site. Tudo isso é custo de aquisição de cliente. Você gasta uma caralhada de dinheiro para trazer um cliente. Custo de aquisição de cliente, pensa nisso! Não tira mais isso da sua cabeça. Quanto custa adquirir o cliente? No que você está investindo? Quantas pessoas estão envolvidas para trazer o cara?

A sugestão que eu dou para você, para você reduzir isso aí, é a seguinte: investe no seu produto. Seja mais generoso com o seu produto. Por exemplo, tem uma pastelaria na frente do Palmeiras. Quem é palmeirense aí deve conhecer. Chama Pastelaria Brasilândia. Existe lá desde os tempos de Dom Pedro II, os caras estão lá. O troço parece uma porta de cadeia. É um negócio simplisão. No balcão lá tem uns 20 negos trabalhando porque está lotado de clientes no troço, na Pastelaria Brasilândia. E quando você senta lá, se conseguir um lugar, para pedir um pastel, vem aquele pastel de R$ 5. Você pede um pastel de carne, vem carne pra danar. Vem carne pra caramba no pastel. É recheio o pastel inteiro. Não é aqueles pastéis meia-boca que você vai em uma pastelaria aí da feira e tem carne só no finalzinho. Você come vento o tempo todo. Tem queijo só no finalzinho. Tem palmito só no finalzinho. Você já viu esses pastéis meia-boca? Lá na Pastelaria Brasilândia é carne em todo o pastel. É um volume enorme. E o cara faz na nossa frente. O cara coloca… você vê, enquanto um está fritando, você vê o outro produzindo, criando os pasteizinhos para a gente comer. E o cara não é mesquinho. O cara bota mais carne lá. Mais carne que a maioria. E o que acontece? Vai lá o Jordão e faz um vídeo falando dos caras, que nem eu estou fazendo aqui. Por quê? O que o dono da Pastelaria Brasilândia pensa? “Se eu colocar R$ 0,50 de carne a mais no pastel, o que vai acontecer? O cliente vai comer, vai se sentir satisfeito. Vai contar para o amigo. Vai chegar no escritório e falar assim: ‘Oh, cara, vamos almoçar amanhã?’ ‘Onde?’ ‘Vamos lá na Pastelaria Brasilândia que é um lugar lá onde os caras colocam mais carne que os outros’.” E aí, ele traz um amigo na Pastelaria Brasilândia, entendeu? O cliente satisfeito traz o segundo cliente. E aí, os caras sentam para comer. O segundo prova o pastel de queijo que tem R$ 0,50 a mais de queijo que todo o resto. E aí, eles vão embora. O cara sai satisfeito. No dia seguinte, ele chama um terceiro amigo. Vai o segundo amigo com o terceiro amigo comer no Pastel da Brasilândia.

Na Pastelaria Brasilândia, lá no Palmeiras, eu nunca vi um outdoor. Eu nunca vi os caras no semáforo, contratando aquelas meninas gostosinhas lá, distribuindo um folhetinho. “Aí, ôh, galera, vamos comer pastel na Brasilândia. Vamos aí!” E entrega lá um panfletinho. Eu nunca vi. Os caras nunca gastaram um centavo com propaganda ali na região e a pastelaria está sempre cheia. Entendeu?

Então, quer dizer, o que eu estou querendo que você pense, cara? Ao invés de você torrar dinheiro em um outdoor, em uma propaganda que vai atrair os caras que você nem sabe quem são, o que eu estou pedindo para você fazer? Ao invés de gastar R$ 15 mil em um outdoor, você pega R$ 15 mil e põe na carne moída, cara. E dá carne moída extra no seu produto. Os R$ 0,50 a mais por pastel substitui os R$ 15 mil no outdoor. É esse pensamento que eu gostaria que você tivesse. Você é dono de um hotel, então, quando eu chegar no seu quarto, eu queria ver um chocolatezinho grátis para mim e uma cartinha assim: “Bem-vindo ao nosso hotel. Com os cumprimentos da casa.” E um chocolatezinho ali da sua cidade para você ajudar na economia local. Bota lá um chocolatezinho. Eu entro em um quarto de hotel, o que eu vejo lá? Um frigobar com a conta. Eu acabei de chegar do avião, estou cansado pra danar, o que eu encontro lá? A conta. “Você quer comer um chocolate, meu cliente? Paga R$ 6 aí, cara. Paga R$ 6 no chocolate, R$ 7 na água.” Entendeu?

Então, o que eu gostaria que você pensasse? O que você poderia fazer no seu negócio? O que você poderia dar um pouquinho a mais no seu produto? E pensar assim: você não está dando. Não exatamente você está gastando uma grana. Você está tirando o dinheiro da propaganda e colocando no seu produto. É esse o pensamento que eu gostaria que você tivesse. E pode acreditar que se você fizer isso, você vai atrair mais clientes e o custo de aquisição do cliente vai cair por água abaixo porque você não vai precisar fazer propaganda, nem Google, nem Facebook e nem essas tralhas todas que traz um puta maluco para o seu negócio. Você vai trazer clientes que são recomendados por clientes satisfeitos. Então, o cara já chega a fim, com o maior tesão sobre o seu negócio. Entendeu, galera? É isso aí, cara. Vamos praticar isso aí para reduzir o custo de aquisição do cliente.

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