Como remunerar os seus vendedores.

E aí, galera. Beleza? Aqui é o Jordão e hoje nós vamos falar sobre como pagar os vendedores, cara, para, quem sabe, um dia desses você, vendedor, que bateu todas as suas metas, você tenha uma piscininha dessas na sua casa. Não seria legal você ter uma piscina particular na sua casa? Não é, não? Então, é o seguinte, cara. O que eu recomendo para você como modelo de remuneração para o seu vendedor? O salário do seu vendedor tem que ser composto pelo fixo e pelo variável. Certo? Do fixo e do variável. “Ah, Jordão, eu sei. Isso é fácil, cara. Eu vou dar um tíquete refeição para o meu vendedor e vai ser tudo comissão, tudo comissão. Esse modelo funciona super bem para mim. Os caras comem grama e vendem pra caramba.” Não é, não, cara. Presta atenção! Vai olhar direito. Os seus vendedores não são fiéis a você não. “Não, eles são. Eles me adoram, Jordão.” Adoram nada, cara. Adora nada, meu amigo. Presta atenção! Eles estão saindo, cara. Ninguém fica na sua empresa. Se liga!

O fixo e o variável têm prós e contras.  Quer ver? Presta atenção. Se você pagar um variável alto para o seu vendedor, se o variável for a grande parte do salário do cara, você vai atrair cara franco-atirador. Vendedor louco. Vendedor que vende para todo mundo, de qualquer jeito, fala qualquer coisa e mente porque ele tem meta para bater, ele tem boletim para pagar, escola do filho está chegando aí, a conta, ele tem que pagar. Entendeu? Se, por outro lado, você pagar um fixo alto para o seu vendedor, você vai atrair vendedor que gosta de almoçar com cliente, jantar com o cliente, gosta de mandar e-mail, fazer PowerPoint, fazer planinho, pentear cabelo, gosta de usar terno, entendeu? O cara gosta de relacionamento.

Por outro lado, se você pagar um variável alto para o seu vendedor, você vai atrair um cara que se acha dono do cliente porque ele faz e acontece. Ele acaba desenvolvendo a mentalidade de que ele é o cara, ele é o dono do mundo e um dia, ele sai da sua empresa, porque ele não é fiel a você e ele leva o cliente embora.

Por outro lado, se você pagar um fixo algo para o seu vendedor, você vai atrair um cara que se acha prestador de serviço para o cliente. Ele não se vê como dono do cliente e ele não vai nunca pensar em tirar o cliente da empresa. Beleza?

Quer dizer, se você pagar variáveis altos, você atraia vendedores agressivos que se motivam, não é? Motivados. Se você pagar um fixo alto, você atrai vendedores que são fiéis a você. O cara nunca vai sair da sua empresa, ele é fiel à sua empresa. Então, a recomendação que dou para você é fifty/fifty. O salário do vendedor deveria ser 50% fixo, 50% variável. Ou 40% fixo, 60% variável.

Outro elemento que você tem que colocar nessa conta, seja com 50 ou com 40 é o seguinte. É o tempo de fechamento dos negócios. Se levar 120 dias, 180 dias para fechar o negócio, o fixo tem que ser mais alto porque não adianta você vir com esse papinho na entrevista: “Ah, cara, vem trabalhar comigo. Te dou 40% na comissão.” Só que leva um ano para fechar. Aí você dá um tíquete miserável de fixo para o cara, de refeição, e o cara não consegue viver. Com três meses, ele sai da empresa. Você tem que ficar trocando de vendedor. Você se acha o esperto em criar esse modelo, mas não funciona, cara. O turnover da sua empresa é alta pra caramba e ninguém é fiel a nada. Beleza? Então, faça essa conta para considerar se é 40 ou 50 de fixo.

Outro elemento, um elemento muito importante que você tem que contabilizar na questão do pagamento do flexível é o seguinte. Presta atenção! A gente tem que remunerar no flexível. A gente tem que remunerar melhor a venda da inovação e não remunerar tão bem assim a venda dos commodities – os produtos que os clientes compram e não que o vendedor vende. Dá para entender isso? Deu para entender? Não é passar a régua, aqui é 20% de comissão. Passa a régua. “Qualquer produto que você vender, você ganha a mesma coisa.” Não é assim, não pode ser assim. Então, é o seguinte. Presta atenção no que eu vou falar agora, peso 4 para as vendas onde o seu vendedor vende produto novo para cliente novo. Peso 3 quando o seu vendedor vende produto novo para cliente velho. Peso 2 quando o seu vendedor vende produto velho para cliente novo. Peso 1 quando o seu vendedor vende produto velho para cliente velho. Beleza? E se não deu para entender o que eu falei, volta, rebobina o vídeo aí e ouça eu falar isso daqui várias vezes. E desenha aí no seu quadro, no seu Flipchart. Porque o que tem de vídeo de neguinho com flipchartizinho fazendo desenhinho é incrível hoje em dia na internet. Babaquice! O nego com flipchartizinho fazendo desenhinho porque vocês não conseguem entender, não. Não é, não? Aqui não tem flipchartizinho, não. Você quer fazer flipchartizinho, escreve você aí porque eu não vou fazer Flipchart não. Deu para entender? Tem que ter flexível e no flexível a gente tem que remunerar os nossos vendedores de uma maneira diferente. A inovação tem que ser premiada, a venda do commodity não tanto assim. Beleza, galera? Galera, vamos pagar bem os vendedores. São os vendedores que trazem o salário de todo mundo aí. É o vendedor que vai pagar a mensalidade da sua Land Rover aí, dono da empresa. Oh, empresário! Oh, empreendedor! É o vendedor. Para de ser miserável, para de colocar teto na remuneração do seu vendedor. Se o cara foi atrás, trabalhou, o cara faz coisa e vire e mexe acontece, deixa o cara ganhar mais que você em um mês. Deixa de ser miserável, deixa de atrasar o pagamento dos vendedores. Leva a sério o dinheiro dos outros. Se eu atrasar o seu pagamento, você chora, né, porque chegou aí o boletinho da Land Rover. Agora, os seus funcionários você deixa atrasar o salário. Não pode, cara. Não pode. Dane-se! Vende a sua Land Rover aí, mas paga o salário do seu vendedor na hora certa e as comissões também. Não brinca com o dinheiro dos outros, não. Beleza, galera? É isso aí.

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3 comentários em “Como remunerar os seus vendedores.

  1. Tenho um amigo que gastou tudo o que tinha, mais o dinheiro da família para levantar uma indústria química. levantaram tudo, e compraram todos os maquinários, laboratório, caminhão, etc. gastaram até o que não tem. estão com o banco atrás. agora não estão com dinheiro para pôr vendedor pagando fixo. e aí, o que fazer nesse caso?

  2. Marcio,
    Contrate Representantes de Vendas. Faça parceiras com consultores. Faça negócios com empresas que vendem para as empresas que precisam dos produtos que vocês fazem.
    E… o seu amigo tem que aprender a vender. O seu amigo TEM QUE SER O MELHOR VENDEDOR da empresa. Que ele se dedique 50% do seu tempo para a VENDER!!!
    VAMOS AI!!!
    Jordão

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