Como escolher o modelo de remuneração ideal para a sua equipe de vendas.

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Você está satisfeito com a maneira que você paga os seus vendedores?

Muitas pessoas acreditam que vendedor é movido a dinheiro. Essa visão simplista da coisa toda leva essa turma a pagar um salário fixo de morto de fome para o vendedor e um salário variável absurdo se o cara bater as metas.

Mas essa é uma visão muito rasa da história toda.

Você concorda com isso?

E se fosse com você?

E se eu virasse para você e dissesse, “Fulano, esse mês você só vai receber o seu salário se comprovadamente tudo que você fizer realmente der algum retorno para a empresa. E tem mais, faz ai o que você acha que tem que ser feito, e no final do mês eu te digo se tem a ver com o que eu estava pensando para a empresa. Beleza?”

Você iria adorar, né?

Eu tenho certeza que você ficaria super motivado, kkkk.

Nada como “pagar por performance”, certo?

Mas o que significa “performance de vendas” para você?

Pagar o vendedor porque ele simplesmente bateu a meta de vendas do mês pode ser uma grande roubada para a empresa.

E se ele bateu a meta de vendas do mês porque distribuiu descontos absurdos no mercado?

E se ele bateu a meta do vendas do mês porque ele vendeu o que é fácil de vender ao invés do que é importante?

A escolha da maneira que você vai remunerar os seus vendedores não pode ser simplista assim. Salário baixo, comissão alta, fim de papo.

Tem que ir mais fundo na conversa.

Quantas vezes você já entrou em uma loja e foi mal atendido pelo vendedor? Quantas vezes você já esperou dias ou semanas pelo envio de uma proposta comercial?

Eu diria que 70% da causa desse tipo de comportamento está relacionado com a maneira que a empresa remunera os seus vendedores.

O cara não está afim de trabalhar porque os objetivos que deram para ele não tem nada a ver com as necessidades dos clientes ou o plano da empresa.

Por exemplo, as vendas com margens reduzidas deveriam contar para a comissão do vendedor? As vendas para os clientes atuais da empresa – que compram sem o vendedor fazer muito esforço – deveriam valer a mesma coisa que uma venda feita para um novo cliente?

Tem muita empresa por ai que não está batendo a meta de vendas do mês porque o plano de remuneração dos vendedores é simplista demais e não tem relação nenhuma com os objetivos da empresa ou o estoque de produtos.

A maneira que você remunera os seus vendedores tem que estar 100% ALINHADA com os objetivos da empresa.

Se o objetivo da empresa é introduzir um produto X no mercado, você DEVERIA pagar mais para o vendedor que vende o produto X em comparação a produtos que  vendem sozinhos. Se o objetivo da empresa nesse trimestre é aumentar o número de clientes ativos você tem que pagar melhor para o vendedor que trouxer novos clientes.

Amarrar o plano de remuneração dos vendedores com os objetivos de crescimento da empresa é fundamental para o sucesso de qualquer plano de incentivo de vendas.

Você precisa identificar os comportamentos e atividades de vendas que levam ao crescimento da empresa e remunerar a galera de acordo.

Então…, ANTES de falarmos sobre salário fixo baixo e comissão alta, você TEM QUE colocar no papel os objetivos da empresa.

Somente depois que você tiver os objetivos da empresa nas mãos é que nós vamos falar sobre como vamos remunerar os vendedores que baterem as metas.

Você já sabe o que quer vender, para quem quer vender, e como quer vender?

Então falar sobre os modelos de remuneração.

Existem muitas empresas que não pagam comissão nenhuma para os seus vendedores. Sim!!! Acredite! Esse modelo existe. O salário fixo é simplesmente alto. O vendedor ganha um ótimo salário todos os meses mesmo quando alguma crise de mercado bate na porta da empresa. Em modelos como esse o vendedor está ciente do que tem que fazer e simplesmente faz. Se não fizer, bye bye.

E existem muitas empresas que não pagam salário fixo nenhum. O salário inteiro vem da comissão. O vendedor tem que correr atrás do rabo 24 horas por dia para garantir que vai ganhar alguma coisa no final do mês.

Esses são os modelos extremos.

A grande maioria das empresas escolhem um caminho intermediário. Salário fixo + salário variável.

Para você ter uma idéia, 25% das empresas nos EUA pagam 80% de salário fixo e 20% de variável. 21% das empresas pagam 70% de salário fixo e 30% de variável. 19% das empresas pagam 60% de salário fixo e 40% de variável.

Como decidir o que é melhor para você?

Você tem que olhar algumas coisas.

1. Qual é o verdadeiro papel do vendedor em uma venda? Se o seu produto vende sozinho, ou se a venda é feita em colaboração com outras áreas da empresa como suporte técnico, consultoria, engenharia etc, o vendedor não deveria ganhar uma alta comissão pela venda. Inclusive, a comissão da venda deveria ser distribuída para os outros profissionais da empresa que participaram do processo de vendas influenciando o cliente. É muita sacanagem recompensar apenas o vendedor da empresa quando o trabalho foi feito em colaboração com outras áreas da empresa.

2. Qual é o tipo de venda que o vendedor tem que fazer? Se a empresa está no estágio de crescimento, ou se você quer que o vendedor traga novos cliente ou venda novos produtos e serviços, você deve ser mais agressivo no salário variável para incentivá-lo a correr atrás dos novos negócios.

3. Qual é o ciclo da venda? Se você trabalha em um mercado onde um negócio leva seis meses ou um ano para sair, você tem que pagar um salário fixo mais alto para os seus vendedores. Se você vende um produto que os clientes compram todos os meses, o salário fixo pode ser mais baixo.

4. Qual é a margem de lucro da empresa? Qual é o custo de uma venda? Qual % do seu faturamento você pode distribuir para o vendedor e as pessoas que se esforçam para trazer as vendas para a empresa? Você tem que fazer essa conta. Você não pode simplesmente pagar 3% de comissão para os vendedores enquanto você investe 0,05% em treinamento de pessoas, 0,5% em tecnologia para a empresa e 0,5% em marketing. Você tem que repensar a maneira que você vende, e qual deve ser a participação de todos os funcionários no processo de vendas antes de sair dando a maior parte do bolo para os vendedores.

5. Você está pagando os seus vendedores com um plano de remuneração inventado a 5, 10 ou 15 anos atrás? Não é toa que as vendas da sua empresa estão estagnadas. Nada mudou na maneira que você paga os vendedores. Se você não fizer nada de diferente, você continuará a obter os mesmos resultados. O plano de remuneração do vendedor deve mudar a cada três meses. Os objetivos da empresa mudam constantemente, então você também tem que mudar a maneira que você paga os vendedores para ficar alinhado com o plano da empresa. Qual foi a última vez que você mexeu na maneira que você paga os seus vendedores? Se as vendas estão estagnadas no seu mercado, se os vendedores tem o mesmo comportamento medíocre desde 2013, você precisa mudar a maneira que você paga os seus vendedores.

O modelo de remuneração ideal para a sua equipe de vendas é aquele que remunera os vendedores por performance.

MAS você não pode simplesmente copiar-e-colar o modelo do seu vizinho.

Aproveite esse início de ano para alinhar a maneira que você vai pagar os seus vendedores com os objetivos da empresa para 2015.

Pense nisso HOJE para não quebrar a cara daqui 12 meses.

ARREBENTA!