Hoje, mais de 80% de um processo de compras acontece sem qualquer intervenção do vendedor.
Hoje, as pessoas influenciam e decidem os negócios e as compras sem chamar os vendedores para tirar as suas dúvidas.
Somente no final do processo de compras, quando o cara já sabe mais ou menos o que precisa comprar, ele chama o vendedor para tirar dúvidas mínimas.
Hoje, 93% dos negócios B2B do mundo começam na internet.
Até 2015, nos EUA, 95% de todos os novos negócios do mundo chegarão às empresas via web. Ou seja, 95% de todos os novos negócios que vão cair no seu colo, 95% de todas as ligações que a sua empresa irá receber, virão pela internet. Absolutamente tudo que está prestes a acontecer com a sua empresa em termos de vendas e marketing passará pela internet.
As pessoas estão usando a internet como a mega blaster biblioteca das suas empresas para pesquisar e decidir compras. E a coisa toda só tende a aumentar.
Precisa comprar alguma coisa? Olha no Google; Precisa saber como funciona alguma coisa? Olha no YouTube; Precisa descobrir a opinião de outras pessoas sobre aquilo que está pensando em comprar? Olha no Twitter; Precisa aprender o quanto um determinado fornecedor entende realmente do assunto que vende? Olha no blog do cara; Precisa saber qual é a opinião das pessoas que conhecem o fornecedor sobre o próprio fornecedor? Olha na Linkedin ou Facebook.
Eu frequento diariamente as redes sociais, blogs e fóruns; monitoro diariamente dezenas de palavras chaves do mundo B2B, e posso dizer que infelizmente são raros os casos de empresas usando as redes sociais, blogs e fóruns para se relacionar com os outros, criar credibilidade, fazer negócios.
Eu entendo que a princípio você pode dizer que não tem nada a ver usar as redes sociais, blogs e fóruns para se promover porque os seus clientes não ligam a mínima para essas coisas.
Você está errado.
Quando eles tiverem que dar o pontapé inicial em uma compra, qualquer compra, eles vão recorrer a internet para ajudá-los a encontrar informação para decidir; se você não existir na web, você está fora.
Você ja notou que o Google, o deus da web, não indexa propaganda? O Google indexa apenas conteúdo.
Faça uma pesquisa agora mesmo de qualquer coisa no Google e repare o tipo de conteúdo que ele mostra organicamente na resposta da busca.
Repare que o Google mostra páginas da Wikipedia, páginas de blogs, páginas de lojas de comércio eletrônico, páginas fóruns de discussão, páginas do YouTube, páginas da Facebook, o Google não mostra páginas de web sites corporativos boring e cheios de jabá.
Existe uma pesquisa da eMarketer nos EUA que mostra que menos de 5% dos consumidores usam os webs sites das empresas fabricantes dos produtos para buscar informação para decidir.
Isso acontece porque a grande maioria dos web sites das empresas só tem jabá. Não tem informação real, não tem informação verdadeira, honesta e transparente.
Você fica aí achando que para vender na internet basta colocar no ar um web site bacanoso com o folhetoware dos seus produtos e serviços, mas na prática o cliente só vai agir na sua direção se encontrar informações reais sobre você.
Onde estão as informações reais sobre você?
Estão nas redes sociais, blogs e fóruns de discussão.
Redobre os seus esforços nesses ambientes interativos. Interaja com a galera, inicialize discussões, incentive os clientes mais tímidos a trocar idéias com você, siga os clientes early adopters, eles estão comprando via web. Todos eles.
É verdade Ricardo.
Eu que atuo em um mercado ainda começando a entender a web já fecho negócios devido à minha presença nas redes sociais. Redes sociais é a bola da vez. E mobile está entrando pra quebrar.
Subestimar ainda é um grande erro que as pessoas cometem.
Achar que o cliente não entende, não usa, não sabe, não anda conectado e não exenga as letras miúdas dos sites chega a ser tão cômico quanto as atrações do Zorra Total: Uma piada indigesta que eu já cansei de escutar.
Ricardo, excelente artigo! Concordo plenamente com você. Tento passar essa informação para meus clientes e para as pessoas que participam dos meus treinamentos!
Mas sinto que existe uma dificuldade de certos empresários e colaboradores de mudar, de buscar informações e uma resistência enorme ao novo!
Myrian,
O ser humano não gosta do novo, e muito menos de mudar. Você também não gosta de mudanças. Nem eu É fato. Enquanto não quebrar, enquanto a água não bater no umbigo do cara, ele não muda.
E mesmo quando a água bate no umbigo do cara, ele MUDA, mas assim que o bicho tá por cima da cocada preta de novo, ele “desmuda”.
O que fazer?
Encontrar aqueles que já estão sintonizados com você, ou tem tendência a se alinhar com você.
Use a web para espalhar a “próxima grande coisa” que você acredita. Assim você estará contribuindo para a mudança do consciente coletivo.
AGORA, na prática, escolha fazer negócios com quem pensa parecido com você.
Não perca o seu tempo “físico” querendo mudar as pessoas. Use o seu tempo virtual para isso. Quando a galera estiver pronta, eles vão te procurar.
Em termos de “como encontrar a galera que pensa igual a você”, o encontro tem a ver com a sua coragem de ser autêntica e revelar na frente o que você procura. Qualifique os clientes, aceite nos seus cursos APENAS quem tem um determinado perfil, e assim por diante.
ARREBENTA!!!
Ricardo