Foco na necessidade do cliente.

Foco no cliente não significa foco nos sensacionais
produtos ou excelentes serviços da sua empresa. Eu sei que você não
agüenta esperar para mostrar ao seu cliente o seu mais novo lançamento
em produtos ou serviços. Eu sei que você não agüenta esperar para
explicar a ele como você imagina que pode ajudá-lo a resolver os seus
problemas. Eu sei que não agüenta esperar para poder demonstrar a ele o
quanto a sua empresa é superior a sua concorrência. No entanto, você
precisa aprender a esperar.

Ao invés de tentar vender os seus produtos e serviços, você precisa
descobrir o que o seu cliente quer, com o quê ele se importa mais, e
quais são os objetivos que o seu cliente está tentando atingir ao
comprar de você.

Escute primeiro. Fale depois.