A reunião 1-a-1 é uma das melhores oportunidades que um líder de vendas tem para criar a cultura de vendas que deseja. É a melhor oportunidade para o vendedor obter a atenção total do seu líder de vendas e se concentrar nos itens que precisa de ajuda. É também a melhor oportunidade para fornecer feedback para o vendedor.
#1 – Regularidade
Você deve se reunir com cada um dos seus vendedores 1x por semana no mesmo dia no mesmo horário e seguir a mesma pauta de reunião pelas próximas 52 semanas sem furar nenhum dia. Será que você consegue? Espero que sim. Uma reunião 1-a-1 com um dos seus vendedores é a parada mais fácil de você cancelar ou adiar. VOCÊ NÃO PODE CANCELAR NEM A PAU! Ao cancelar ou adiar, você está dizendo que o desenvolvimento do vendedor não é importante. Não brinca com isso.
#2 – Preparação
Antes da reunião, tenha uma agenda clara minuto-a-minuto e certifique-se de que o vendedor também saiba o que vai rolar.
Por exemplo:
- Revisão das coisas mais importantes definidas na reunião anterior.
- Fale sobre os sucessos que esse vendedor teve. Por que foram um sucesso?
- Revise metas e KPIs (relatórios de atividades e resultados semanais).
- Fale sobre as coisas que estão atrapalhando as vendas.
- Pergunte sobre áreas que o vendedor precisa de ajuda. Quais habilidades, recursos, etc ele precisa.
#3 – Ambiente Confortável
Crie um ambiente onde os vendedores se sintam confortáveis para discutir seus sucessos, desafios e preocupações. Esta não é uma avaliação de desempenho, mas uma oportunidade de diálogo aberto. Permita que os vendedores expressem suas preocupações sem medo de julgamento ou retaliação. Reconheça que todos cometem erros e que eles são uma oportunidade para aprendizado e crescimento.
#4 – Forneça Feedback Positivo e Construtivo
Celebre os sucessos dos vendedores e forneça feedback construtivo quando necessário. Seja específico, direto e equilibrado em seus comentários. Reconheça as coisas que o vendedor fez bem antes de abordar áreas de melhoria. Seja claro sobre o que precisa ser melhorado e por quê. Em vez de falar sobre o que deu errado, fale sobre o que pode ser melhorado.
#5 – Escute Mais, Fale Menos
As reuniões 1-a-1 são uma oportunidade para ouvir o que seus vendedores têm a dizer. Durante as reuniões, concentre-se totalmente no vendedor com quem está falando. Evite distrações como verificar e-mails ou pensar em outras tarefas. Evite formar uma opinião ou julgar antes de ouvir tudo o que o vendedor tem a dizer. Faça perguntas abertas para encorajar o vendedor a falar mais e use sinais verbais e não verbais para mostrar que você está prestando atenção.
#6 – Planeje Ações
Ao final de cada reunião deve haver um plano de ação claro. As ações devem ser específicas. Em vez de dizer “melhore suas habilidades de venda”, você poderia dizer “pratique o fechamento de vendas com um colega de equipe uma vez por semana”. Cada ação deve ter um prazo claro. Nem todas as ações são igualmente importantes. Discuta e priorize as ações com base em seu impacto potencial. Certifique-se de que o vendedor tenha os recursos necessários para completar as ações. Isso pode incluir treinamento, tempo, ou acesso a ferramentas ou informações.
#7 – Documente
Anote os pontos chave discutidos durante a reunião, bem como quaisquer ações planejadas. Isso ajuda a garantir que nada seja esquecido e que ambas as partes entendam o que é esperado. Mantenha suas anotações organizadas usando a mesma estrutura para cada reunião. Isso pode incluir seções para pontos discutidos, ações planejadas, e feedback. Anote qualquer ação que foi acordada, quem é responsável por ela e quando deve ser concluída. No final da reunião, revise suas anotações e certifique-se de que ambos estão alinhados.
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