Fala galera!
A emoção vende. A lógica fecha. E não contrário.
Geralmente os vendedores fazem exatamente o contrário.
Usam a lógica para vender e a emoção para implorar para o cliente comprar.
Quando você vende falando de características técnicas você está tentando vender usando a lógica e não a emoção.
Eu não recomendo a você usar a lógica para dar a largada em nenhuma venda. Não vai colar.
Por exemplo, “O nosso ar-condicionado tem 3 mil BTUs”
Use a emoção.
Por exemplo, “Imagine os seus 20 funcionários trabalhando de boa enquanto rola um calor de 45 graus lá fora. O quanto produtiva você acredita que a sua equipe será?”
Capiche?
Geralmente os vendedores usam a emoção pra fechar.
Por exemplo, “Eu estou precisando da sua ajuda”, “Me ajuda a bater a meta esse mês por favor”, “Compra de mim!”, “Só tem dois produtos em estoque”, “Está acabando”, “Nunca mais esse produto vai chegar”, “Essa é a sua última chance”.
Quando você usa a emoção para fechar você transforma uma venda de valor em uma venda baseada em preço.
O certo é você usar a lógica para fechar, por exemplo: “A sua sala tem 450 m². Pela nossa experiência o ideal é colocar três ar-condicionados de 5 mil BTUs a cada 5 metros. Dessa maneira as 20 pessoas que trabalham no seu escritório vão se sentir em um ambiente de 18° graus das nove às 18:00h. Vamos fechar? vamos aí?” Usando a lógica o cliente percebe o VALOR do negócio.
A emoção abre a venda a lógica fecha.
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Vamos pras cabeças
Jordão