E aí, galera, beleza? Aqui, é o Jordão!
Se você escuta objeções em vendas é porque você está sendo rápido demais. Como quando você era moleque ou menina e se apaixonava por aquela pessoa maravilhosa. Convidava logo para jantar e na hora do encontro já chegava querendo beijar, pegar, amassar…
Sim, claro, a pessoa toma um susto e se afasta de você. Quem você pensa que é? Ela nem te conhece direito.
Isso só acontece quando você tenta tirar o pedido antes mesmo de vender o valor. Primeiro você precisa contar uma história, vender o valor da sua solução.
Se você tiver pressa, certamente ouvirá diversas objeções. O cliente vai dizer que está caro, que o que ele quer é outra coisa, que não precisa de tudo isso ou que já satisfeito com o fornecedor atual.
O produto só pode parecer caro se o cliente não recebeu uma demonstração para experimentar a qualidade da sua solução. Você que o Iphone é caro até provar uma demonstração com todos os recursos do Iphone.
O cliente vai achar que sua solução é excessiva e que ele não precisa se você falar demais. Se só você fala e ele não tem oportunidade de falar da dor dele, sua solução cheia de recursos pode parecer inútil. Escute mais o que o cliente tem a dizer.
Vendas é um diálogo. Vendas não é um monólogo. Entendeu? Se não houver a interação do cliente, você não vai vender.
A venda não acontece enquanto você está falando, a venda acontece quando você fica em silêncio e deixa o cliente falar a partir de uma provocação que você fez.
Entendeu, cara? Se você escuta objeções, é porque está indo rápido demais. Demonstrações, casos de sucesso ou um a leitura de um artigo, são medidas simples que podem ajudar você a vender.
Eu fiz um video sobre isso.
Assiste aqui: