A Bíblia de Vendas.

Uma nova versão do Sales Bible ou Bíblia de Vendas do Gitomer acaba de ser lançada nos EUA. O meu já tá na mão, tô virando colecionador desse livro. É a quarta edição que eu compro.

"A maioria das pessoas não tem boa vontade para fazer o trabalho duro que é necessário para tornar a venda fácil", introdução do livro, recado para os pangáres de vendas que querem fechar grandes negócios sem se engajar com o cliente.

Sales Bible é um livro divertido, rápido e prático, a nova edição tem 291 páginas e foi reformatado para combinar com os outros livros que ele lançou recentemente.

Gitomer é uma espécie de guru de vendas nos EUA. Sério, prático e honesto, ele realmente estuda vendas, e se recicla constantemente, ao invés de ficar repetindo os mitos de vendas que são repetidos por alguns.

O livro abre com os 10.5 Mandamentos de Vendas de Gitomer. Essa é a grande novidade dessa edição. Ele reescreveu as crenças de vendas que tanto acreditava e agora está mais sintonizado com os princípios de vendas que eu acredito.

Gitomer está migrando para os conceitos de vendas business-to-business e se afastando por completo da velha escola de vendas que ensinava "truques de vendas" para os vendedores de lojas e porta-a-porta.

Os 10.5 Mandamento de Vendas de Gitomer são:

1. Pense. A venda está na sua cabeça.
2. Acredite. Desenvolva um sistema de crença de quatro partes que não pode ser penetrado.
3. Engaje. Desenvolva rapport e engajamento pessoal com o cliente, ou simplesmente não comece o diálogo de vendas com o cliente.
4. Descubra. As pessoas compram pelas razões delas, não as suas. Descubra as razões dos clientes.
5. Pergunte. Se fizer as perguntas erradas vai receber as respostas erradas.
6. Observe. A sua habilidade de observar precisa ser tão poderosa quanto a sua habilidade de vender ou o seu sistema de ouvir.
7. Ouse. Tenha coragem para arriscar tudo.
8. Seja dono. Aprenda que a culpa é toda sua quando uma venda não é feita.
9. Conquiste. Venda pelo relacionamento, não pela comissão.
10. Prove. Um testemunhal vale mais do que cem discursos de vendas.
10.5. Torne-se. Você não se torna um grande vendedor vendendo de vez em quando. Você se torna um grande vendedor vendendo todos os dias.

Os 2s primeiros mandamentos são sobre Pensar e Acreditar, é meio bobão, mas faz parte, é o início, poucos são os vendedores que tem uma tremenda crença no produto e na empresa em que trabalham.

Recomendação do Gitomer, "Toda vez que você visitar um cliente, pergunte porque ele acredita em você, na sua empresa e no seu produto. Pergunte ao cliente porque ele compra de você". Isso vai te ajudar a acreditar mais ainda em você mesmo, ou corrigir falhas, e desenvolver o mind-set necessário para estar sempre preparado mentalmente.

3o Mandamento, Engajar o cliente. "O velho ditado de vendas diz (eu disse que ele abandonou os velhos ditados de vendas?), Quando tudo é igual, as pessoas vão querer fazer negócios com os amigos. E mesmo quando as coisas não são iguais (preços, qualidade etc), os clientes preferem fazer negócios com os amigos".

Será mesmo?

"Eu começo todas as conversas falando sobre a outra pessoa. Eu nunca falo sobre mim. É assim que eu faço as pessoas se sentirem confortáveis perto de mim. Todas as pessoas gostam de falar de si mesmas. A pior coisa que você pode fazer em uma conversa sobre vendas é abrir a conversa falando sobre você.

"Eu nunca começo nenhuma conversa de vendas até que eu tenha certeza que o cliente está pronto e ansioso para ouvir o que eu tenho a dizer", Gitomer.

Eu assino embaixo. Eu falo isso toda hora. Não venda nada. Segure a ansiedade. Enquanto o cliente não se mostrar interessado, você não deve falar nada, empurrar nada, revelar nada sobre você.

Dicas: Pense sobre as últimas vendas que você fez. Escreva, não vale pensar, ESCREVA como as vendas começaram. O que exatamente você falou. O que exatamente o cliente falou. Crie frases para usar em todas as conversas de vendas. PREPARE-SE!

O relacionamento é criado quando o cliente e o vendedor riem ou choram das mesmas coisas TODAS AS VEZES que falam sobre o assunto.

4o Mandamento, Descubra. As pessoas não gostam de vendedores, mas gostam de comprar. Como você explica isso???? A razão porque os clientes estão afim de comprar é muito mais importante do que qualquer discurso de vendas que você tenha. DESCOBRIR quais são os motivos é FAR FAR FAR FAR mais importante do que os seus argumentos de vendas. LEMBRE-SE DISSO!!! NÃO ESQUEÇA!!! VIGIE-SE!!!

Algumas dicas para descobrir a razão da compra.

(Você tem que fazer perguntas. Você também pode googleniar o cliente, mas o melhor mesmo é fazer perguntas).

Quais são os medos do cliente. Quais são as ambições do cliente. Qual é a paixão do cliente. O que ele quer recuperar. O que ele não quer perder. O que ele conhece sobre o que quer comprar. Qual é a experiência dele sobre o que ele quer comprar. Por que ele precisa de você agora. Por que não pode esperar. Qual é a paz de espírito que ele quer conquistar.

Dica: faça uma lista de perguntas, pelo menos 5, que você vai utilizar (E VAI MESMO) em todas as suas primeiras reuniões de vendas.

5o. Mandamento, Pergunte. As perguntas são o coração das vendas. Se você não sabe a respostas para as perguntas "básicas" de vendas, não continue a venda.

– Como foram os negócios do cliente no ano passado? Como ele está se saindo hoje?
– Qual seria o lucro ou o resultado final para o cliente se ele comprasse ou usasse o que nós queremos vender para ele?
– Quais são os possíveis motivos para ele querer comprar?
– Com quem você está falando? Com o decisor ou alguém que precisa pedir autorização para o papai para fazer xixi? (Você não faz idéia da quantidade de vendedores que acha que está falando com o cara certo mas não está)
– Qual é a atual urgência do cliente?
– Qual é o conhecimento que ele tem sobre o que quer comprar?

O cliente precisa ficar IMPRESSIONADO com a qualidade das perguntas que você faz. O resto é consequência.

Dicas: Tenha 10 perguntas de vendas MATADORAS que você leva para cima e para baixo em todas as suas reuniões. Desenvolva um dossiê sobre o cliente onde você organiza TODAS as informações que possui sobre o cliente. Esse dossiê deve crescer sempre que possível. Vá a todas as reuniões com algumas idéias novas e valiosas que possam agregar algo de novo para o cliente.

Vendas começa nas perguntas. VIGIE-SE para não começar a vender falando sobre você. MESMO QUANDO O CLIENTE quer saber sobre você, PERGUNTE, o que ele quer saber sobre você e porque.

6o Mandamento, Observe. A sua habilidade de observar é MUITO MAIS IMPORTANTE do que a sua habilidade de escutar.

A observação leva ao entendimento se você está prestando atenção. Pense sobre a maneira que você presta atenção às coisas.

Dicas: carregue com você um iphone, um palm, ou um caderno onde você toma nota de tudo que acontece nas visitas que faz a clientes. TUDO. Não escreva apenas o que você vê, mas aquilo que você sente sobre o que acontece. E vice-versa.

Para se tornar especialista em observação, você precisa fazer isso todos os dias.

7o Mandamento, Ouse. Todos os dias é dia de fazer uma ligação ativa para quem não te conhece, marcar reuniões cara-a-cara com aqueles que você pensa que nunca vão te receber, derrubar os obstáculos de vendas, negociar os preços, fazer follow-up, ou mesmo perguntar pela venda. Não tenha medo, dane-se os medos. Coragem e ação é o que interessa. Experimente, todos os dias.

Dica:  a única maneira de ser corajoso é colocando em prática a coragem. Experimente algo novo todos os dias.

8o Mandamento, Seja dono. De quem é a culpa quando o cliente não fecha uma venda? De que é a culpa se o cliente não recebe o vendedor? SUA SUA SUA!

Mas não se culpe tanto, assuma a responsabilidade de que VOCÊ não se preparou e não estudou o suficiente antes de se engajar na venda.

Eu estaria milionário se ganhasse 1 real por cada vendedor que culpa alguém ou alguma coisa por não quer conseguido bater a sua meta.

Ao invés de dizer "O cara não retorna as minhas ligações", diga, "Se eu tivesse deixado uma mensagem mais criativa e valiosa talvez o cara tivesse retornado a minha ligação".

Dica: Pergunte-se sempre, após qualquer reunião, enquanto está no trânsito, voltando para o seu escritório, "O que eu poderia fazer para evitar o que aconteceu?". Estabeleça reuniões periódicas e 1-a-1 com os seus clientes, e pergunte porque eles fazem negócios com você, o que você tem que melhorar etc.

9o Mandamento, Conquiste. Em vendas você não ganha dinheiro, você conquista o dinheiro. Você primeiro conquista as pessoas para depois conquistar o dinheiro. Ajude os clientes a fazer, construir, produzir, lucrar.

A maioria dos vendedores usa palavras do tipo "eu consegui" ou "eu fiz". Eu não. Eu uso "eu trabalhei duro", "eu conquistei". Relacionamentos não são construidos com uma ou duas ligações, uma ou duas visitas. É incrível a quantidade de vendedor pangaré que acha que tem relacionamento com alguém só porque vendeu alguma coisa e trocou algumas palavras robóticas no telefone. Nem o sobrenome do cliente o vendedor tem certeza que conhece, nem o cargo, nem a idade.

Dica: Como foram feitas as últimas dez vendas, o quanto duro foi atingí-las, como fazer para reproduzir a mesma situação. A grande maioria dos vendedores não está afim de trabalhar duro para vender, essa, infelizmente é a grande verdade.

10o Mandamento, Prove. Testemunhais de clientes são o grande diferencial que você poderia ter para a sua empresa. Testemunhais em vídeo, frases, gráficos, whatever.

Dica: Compre uma filmadora, ligue para os seus 5 melhores clientes, diga que você gostaria de filmá-los, faça uma filmagem por semana. Peça para os clientes falarem sobre o seu preço, valor, diferencial, produtividade, inovação. Faça videos curtos, promova no seu site, youtube, whatever.

10.5o Mandamento, Torne-se. O que você vai vender hoje? Você vai vender mais hoje do que ontem? Como você sabe que terminará o dia melhor do que ontem?  Vendas não é sobre lucros e receita, mas sobre como se chega lá. Quantos clientes você vai prospectar hoje, quantas apresentações vai fazer hoje, quantas qualificações vai fazer hoje, quantos treinamentos de vendas irá participar hoje, quantas objeções vai vencer hoje, quantos clientes irá reativar hoje??????

Vendas é sobre você mesmo, a sua maneira de pensar, atitudes com relação aos outros, e o quanto você está dedicado a excelência pessoal.

NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA.