E aí, galera… Beleza?! Aqui é o Jordão!
E aí… Como incentivar a competição interna sem destruir o espírito de equipe?!
A primeira coisa é o seguinte: a grande competição que a gente tem pela frente é vencer a gente mesmo! Não é mesmo?! Ou não? É muito pouco?
Essa frase fica legal atrás de um caminhão ou em um evento zen de Budismo, de meditação em que o Sai Baba vira para você fala:
“Você tem que vencer você mesmo! É a competição mais importante da tua vida”
Papo furado! Não é o suficiente. Acho muito legal essa ideia, mas não é só isso.
Nada como a competição contra outras pessoas para você, realmente, melhorar e ir para as cabeças! Área de vendas tem que ter competição! A tua empresa precisa de competição!
O tempo todo você tem que criar alguma espécie de campanha, alguma competição entre as pessoas, para que as pessoas tenham vontade de se superar.
Um filme bem legal que peguei no cinema – e se você não assistiu, assista! – é O Primeiro Homem, a história do Neil Armstrong, o primeiro homem que foi à lua.
Porque o Kennedy na época, em 1963, soltou aquela frase?:
“Até o fim da década vamos colocar o homem na lua!”
Porque a União Soviética colocou Youri Gagarine, e aí os Estados Unidos ficou com ‘mimimi‘ aí o Kennedy foi lá e falou:
“Ah, vocês colocaram um cara no espaço? Eu vou colocar um homem na lua!”
Se não fosse o Youri Gagarine, o Kennedy estaria chupando pirulito aí e nada disso teria acontecido.
Tem que haver competição para que a galera fique mordida e queira ir para as cabeças!
Agora, como não destruir o espírito de equipe da galera?
Você que é o gerente de vendas ou o diretor da empresa ou o empreendedor, tem 5 nego trabalhando, velho?! Cada um trabalha em um território, né, seu Zé Mané?!
A coisa mais burra e amadora que existe é jogar todo mundo e cada um que se vire para arrumar os clientes. É assim que você faz?! Não pode ser, cara!
Então, se você 3 ou 25 caras, tem que ter alguém por cima falando assim:
“Joaninha trabalha no Rio de Janeiro com essas contas; Pedrinho trabalha na Bahia com essas outras contas…”.
E se você atende o Brasil inteiro, você pode criar uma competição na empresa que tenha segmentação, não é, porra?! Os caras do Norte, do Sul, do Centro-Oeste…
Cada um na sua região, cada um na sua segmentação. E aí você vai ter mais de um ranking: o ranking de quem mais vende impressora, de quem mais vende suprimentos etc. Podem haver vários rankings diferentes. E, é claro, com segmentações, porque cada produto e cada região tem o seu tamanho e as suas particularidades.
A primeira coisa é isso aí: essa coisa louca de um querer pegar cliente do outro, um querer matar o outro… Não tem nada a ver isso!
Às vezes todo mundo está disputando um mesmo estoque, isso é uma realidade. Se houver apenas um estoque, pode ter um pouco disso aí, de quem chega primeiro.
Mas se você tiver vários produtos, você também pode separar isso aí, para não haver brigas pelo mesmo estoque.
É só você criar um troço que envolva e que entenda as segmentações.
Para criar uma competição saudável entre os seus vendedores você tem que publicar os seus resultados todos os dias nas paredes, no WhatsApp… Divulgue mesmo, cara!
Eu recomendo um aplicativo gringo que é legal para caramba, o Sales Screen (Tela de Vendas), onde você cria e gerencia competições entre os seus vendedores e aí você publica isso para todo mundo ver!
Faz um efeito absurdo quando a Lúcia chega de manhã no escritório e tem aquele led de 60 polegadas mostrando que ela está em 3º lugar e que a Simone, aquela menina bonitinha, que é mais magrinha e mais sarada que ela, está na frente dela. Ela vai ficar com vontade de passar na frente da outra mina.
Então deixe publicado os seus rankings segmentados, gerando competição saudável. Entendeu, velho?!
Outra coisa… Preste atenção nos KPI’s que você vai utilizar para promover a competição entre as pessoas. Apenas um número, por exemplo, de vendas, não é justo, cara! Porra… Aí Pedro está em uma região mais fraca que a do João, velho, e você só fala do número de vendas.
Você tem que usar outros índices de performance. Tipo conversão, os caras que convertem mais rápido a partir do momento em que passamos o lead para eles. O cara que fala que vai fechar isso, e fecha realmente. Fechamento versus previsão, porque tem uns caras que falam que vão fechar e não fecham porra nenhuma.
Premie também o cara que vende produtos inovadores e não aqueles que os clientes compram. KPI’s diferentes, velho. Número de ligações, número de demos, número de visitas agendadas, de reuniões com presidentes de empresas, eventos que o cara foi, palestras que ele deu, materiais que ele criou para ajudá-lo a vender…
Então expor as pessoas e segmentar as avaliações e pontuações vão ajudar você a criar uma concorrência sadia.
Outra dica que eu tenho para você: nas reuniões semanais de vendas, vire para todos os seus vendedores e fale assim:
“Essa semana eu quero a ajuda de vocês para escolher qual foi o melhor negócio da semana”.
E aí os seus 7, 8, 9, 10 ou 15 caras votam no melhor negócio da semana, na melhor atuação, na melhor ligação… Você pode gravar as ligações, expor as ligações e a galera votar na melhor ligação.
Aí você pode premiar o cara que não é, necessariamente, o número 1 em vendas, mas que fez um trabalho legal.
Outra coisa importante é você envolver os outros departamentos, cara!
Crie uma competição que premie o cara de marketing, que premie o cara do suporte técnico, o diretor do financeiro, o cara da logística, o cara da entrega, o cara do desenvolvimento, porque ele desenvolveu uma funcionalidade que permitiu atender o prazo de um cliente e aí mereceu ganhar um trocadinho.
Você que é o cara da grana, o cara das vendas, que vai ter esse controle do dinheiro, seja um cara generoso e reparta esse dinheiro com outras pessoas, que não são necessariamente, mas também fazem parte da equipe e também te ajuda a vender.
Outra coisa que você não deve fazer é, em uma reunião com os caras, falar assim:
“Oh, João… A Simone está em tua frente!”
Isso é bullying, cara. Colocar uma realidade na parede para cada um olhar por si e imaginar o que fizeram não é. Mas isso aí não tem nada a ver.
Você, gerente, é o coach da galera. Você tem que chegar no João, sentar com ele e ver a performance dele. O que ele precisa fazer para chegar naquele número. E não publicamente ficar enchendo o saco do cara porque a outra está na frente. Isso não se faz!
Chame o cara de lado, esclareça tudo com ele, quais são as suas dificuldades e ajudar o cara a chegar onde está a mina.
Gostou da ideia?! Ponha em prática! A empresa precisa ter competição rolando o tempo todo, campanhas para incentivar o pessoal a sair da zona de conforto e ir além das possibilidades, mas tem que ser uma competição saudável, cara. Não coloque um contra o outro.
E se você quiser aprender mais sobre isso, venha fazer o meu curso, O Vendedor Rainmaker. Durante 5 dias eu vou dar uns tapas na sua cara e você vai vender!
Se você está no ano de 2422, pode clicar aí que ainda existe o Rainmaker, o Vendas Cura Tudo ainda existe, O Epicentro existe… Beleza?!
Eu fiz um video sobre como incentivar a competição interna sem destruir o trabalho em equipe.
Assiste aqui: