O vendedor é o profissional corporativo que pode fazer praticamente o que quiser a hora que quiser sem dar muita satisfação para o chefe ou qualquer coisa do tipo.
O resto da turma tem que bater cartão, chegar as 8:00 e sair as 18:00h, cumprir uma agenda determinada de trabalho, e fazer o que o chefe manda; o vendedor não, amanhã mesmo o vendedor da sua empresa vai inventar uma desculpa qualquer e trocar a ida ao escritório por uma visita ao cliente. Se ele está fazendo a coisa certa ou não, somente o vendedor pode responder a si mesmo.
95% dos vendedores do Brasil não tem a mínima idéia do que vão fazer daqui três dias, muito menos o que vão fazer daqui uma semana. Ao contrário dos outros profissionais que são obrigados a entregar alguma coisa dentro de prazos, horários e projetos, o vendedor tem liberdade total para decidir qual será a sua agenda de trabalho todos os dias.
Consequentemente, o vendedor é o cara que tem que se esforçar mais do que todo mundo para ser um cara AUTO-MOTIVADO, AUTO-ENGAJADO e AUTO-DISCIPLINADO.
Liberdade pede Responsabilidade.
Responsabilidade pede DISCIPLINA.
DISCIPLINA, NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA!
Enquanto o resto dos funcionários recebe um "coaching gerencial" através do chicote e do controle, o Vendedor tem que ser o seu próprio coaching e guru.
Mas o esforço compensa.
O vendedor que se torna um MESTRE JEDI nas quatro habilidades abaixo, traz MUITO MAIS RESULTADOS para si mesmo e para a empresa do que todo o resto da equipe.
Existem algumas habilidades de vendas que se praticadas consistentemente pelo vendedor podem transformar os seus resultados radicalmente.
São elas:
1. A Habilidade de Prospecção. Todo vendedor FODÁSTICO que eu conheço tem metas diárias de prospecção. O cara não fica reclamando de falta de clientes ou falta de iniciativa da empresa para gerar negócios. O cara transforma os leads fracos que a empresa recebe em oportunidades de vendas ao consistentemente contatar os clientes diariamente. RECOMENDAÇÃO: escolha um determinado período do dia, cedo pela manhã, horário de almoço ou final de tarde, e faça o seu trabalho de prospecção; defina uma meta de contatos, tipo 10 por dia, e faça as ligações baseadas em um script pré-preparado por você mesmo. Ligue para clientes ativos para falar de novos negócios, para clientes inativos para reativar relacionamento, ou para novos negócios levantados via redes sociais ou eventos.
2. A Habilidade da Provocação. Vamos encarar a realidade, o seu cliente potencial não precisa de uma nova agência de propaganda, ele já tem e dele, e por pior que ela seja, dá trabalho trocar. Ninguém vai retornar as suas ligações na data prometida e nem ler o maldito folheto corporativo da sua empresa que você acaba de enviar. RECOMENDAÇÃO: O vendedor PRECISA aprender como funciona o processo de compras do cliente, identificar as objeções da compra, e criar um sistema de envio de informações que ajuda o cliente a decidir e influenciar os outros influenciadores. Inicialmente eu recomendo a você que envie a cada 7 dias uma nova informação que ajuda o cliente a comprar
3. A Habilidade do Follow-up. A grande maioria dos vendedores DESISTE de contatar o cliente depois que o entusiasmo inicial demonstrado passa. E o entusiasmo inicial demonstrado pelo cliente na primeira reunião SEMPRE passa. Isso acontece porque o cliente potencial tem outras coisas para fazer quando chega na mesa dele. Ele simplesmente não consegue tocar todos os projetos que deseja em frente. RECOMENDAÇÃO: Se o cliente demonstrou entusiasmo pelo projeto na primeira reunião, não desista. Não desista jamais. Não desista até que o cliente mande você para o inferno. (Mas ele tem que mandar mesmo). Use um software de CRM para lembra-lo das tarefas, e faça o devido acompanhamento. O cliente ficará impressionado com a sua capacidade de retornar contatos, e você será percebido como um profissional de valor.
4. A Habilidade de Fazer um Upgrade em si Mesmo. 80% dos vendedores que fazem o curso de vendas da BIZ só fazem porque a empresa paga o curso. Apenas 20% paga do próprio bolso. RECOMENDAÇÃO: A profissão de vendas tem uma série de habilidades para serem desenvolvidas e melhoradas. Prospecção, Provocação, Liderança, Apresentações de Vendas, Negociação e Tecnologia são algumas delas. Os melhores vendedores que eu conheço lêem livros, escrevem artigos e fazem palestras. Comprometa-se com a disciplina de ler X páginas por dia, participar de X treinamentos de produtos e técnicas de vendas por mês e muito mais. Comprometa-se em melhorar como pessoa. Nada menos que isso interessa.
O quanto EXCELENTE e CONSISTENTE você é na Habilidade de Prospecção?
O quanto EXCELENTE e CONSISTENTE você é na Habilidade de Provocar o cliente a comprar?
O quanto EXCELENTE e CONSISTENTE você é na Habilidade de dar continuidade nos negócios?
O quanto EXCELENTE e CONSISTENTE você é na Habilidade de melhorar como profissional?
Faça uma escolha, e vamos prás cabeças!
De tudo (ótimo)…
e, tenho que fixar no:
“O quanto EXCELENTE e CONSISTENTE você é na Habilidade de dar continuidade nos negócios?”
Quero te dar os PARABÉNS pelo tema tão bem abordado!
Você falou tudo Ricardo, como sempre. DISCIPLINA é a palavra chave.
Abraço de sua seguidora
Uauu! Post vendedor! Dever de todos os dias, praticar a disciplina e as habilidades.
Abraços
Ah, meu perdeu a graça elogiar você… (rs) parece que estamos puxando o saco, más você até parece aqueles folhetos da sorte que tiramos da urna. Caiu que nem uma luva este post.
Muito obrigado e replico sempre seus posts (dando os direitos a você, é claro) no Linkedin e no FaceBook.
Para mim inclusive, que estou migrando para esta área de Marketing e Relacionamento.
Abraços.
Francisco.
Falou tudo! Na troca de ramo eu me perdi um pouco, mudei de telefonia para corretagem imobiliária, ainda não me encontrei direito na forma mais eficaz de prospecção.
Partindo do princípio de que todos querem comprar um imóvel, o conceito é simples. A prática tem dificultado os resultados que eu espero. Melhor abordar por telefone, visitar em casa ou visitar na empresa?
Alguma ideia “quebra tudo” para cartão de visitas de corretor de imóvel (na planta!) sem desenho de contorno de casinha ou famílias felizes?
Bom Dia a todos,
fiquei em cantada com este site, e tambem preciso de ajuda
estou montando uma empresa (lavanderia) e preciso saber como nao errar na contrataçao vou precisar de passadeiras,lavadeiras,recepcionista,administrativa eu serei a gerente meu marido o emprendedor, como devo entrevista cada m destes profissionais?
att
Sandra da cidade de Florianopolis SC
Adorei a parte que diz: Não desista, não desista mesmo, até que o seu cliente te mande para o Inferno (Mas ele tem que mandar mesmo) kkkk, eu se ele me trata um pouco mais distante já desisto e penso esse ai é perda de tempo, veja como penso errado.
Boa tárde, Senhores
Meu estou nesta empresa a 14 anos, estou muito desanimado com o prórpio dono da empresa.
Ele já foi meu gerente em outra, se fecho algum pedido
não fala nada, se não há faturamento reclama, não publica a empresa na revista NEI, nem faz um site para a empresa, pô ele quer que os amigos indiquem e fica esperando cair do céu as oportunidades, não corre
atrás de cliente, fica com os amigos no bar tomando
cerveja até as 14:30 hs isso diariamente.
Caro Claudionor,
Com certeza a empresa é o espelho do chefe. Se o cara é largado como você diz, a empresa também será largada como você diz. Cedo ou tarde a coisa vai ruir.
Agora, independente das atitudes do seu chefe, você poderia fazer a coisa certa a ser feita enquanto você trabalha ai.
Seja a mudança que você quer ver no mundo!
Inspire os outros a fazer a coisa certa fazendo a coisa certa.
ARREBENTA!
Ricardo
Ducaraleo as suas postagens,conheci o site hoje e estou susurpreso e encantado com as dicas,parabéns,vou seguir lendo,show!
Grande Renato!
Bem vindo! Vamos que vamos!!!
Estou por aqui.
ARREBENTA!!
Ricardo
Meu comentário é simples: Vende-se que produz, ou Produ-se o que vende?
Fala ai Ricardo! Tudo bom contigo?
Muito bom o artigo, realmente de grande valor…
Na verdade nós também somos clientes seus, e uma frase no artigo me deu um insight; “E o entusiasmo inicial demonstrado pelo cliente na primeira reunião SEMPRE passa” – eu lendo seu artigo pensei que meu entusiasmo com ele certamente passará, dai tive a idéia de coloca lo na pagina de favoritos, ou imprimir e deixar num local visível, para não deixar que passe as dicas suas ! Fica aqui minha dica; não esqueçamos deste texto, e deixar que o entusiasmo nosso passe….
Abraço
Boa noite, Ricardo!
Simplesmente amei seu artigo! Muito legal e completo!
Estou começando agora no ramo de vendas, pois estou abandonando o trabalho em uma multinacional para tocar o negócio que meu Esposo e eu temos. Tinha muitas dúvidas em relação de como poder prospectar e convencer nossos clientes ativos, inativos e novos a comprar nossos produtos e serviços. (obs. Nunca gostei do ramo de vendas, justamente por causa dos “nãos”). Hoje penso diferente Obrigada pela excelente ajuda!
Islleiny Pereira