A melhor hora de consertar um telhado é quando não está chovendo, a melhor hora de vender é quando o cliente não está precisando.
As metas agressivas e a necessidade de vender que todos nós temos impede que a galera se dedique a conhecer as reais necessidades dos clientes antes mesmo de começar a vender.
É muito fácil ligar para qualquer lugar, e sair dizendo algo como, "Oi, tudo bem? O meu nome é Ricardo, e eu gostaria de ir até você para mostrar a minha solução XZY" antes mesmo de conhecer quais são as necessidades dos clientes.
Mas não é assim que funciona. A grande maioria dos clientes não vão dar nem bola para você, e muito menos te "emprestar 15 minutos" para ouvir o seu papo furado.
Uma venda de verdade começa muito antes. Todo vendedor que se preza precisa fazer uma lição de casa violenta sobre as necessidades dos clientes antes de contatá-lo.
POR OUTRO LADO, ninguém aqui tem tempo de pesquisar a vida inteira do cliente antes de começar a vender.
POR ISSO, a solução é SUPOR as coisas.
SUPOR que um determinado cliente em uma determinada indústria TEM um determinado problema e passa por uma determinada situação SEMELHANTE aos concorrentes dele.
E…
Levantar um web site bacana onde você recheia o bicho com informações que educam o cliente sobre os problemas que ele tem, ou mostra ao cliente problemas que ele nem sabe que tem.
A melhor venda é aquela que você mostra ao cliente que ele tem um problema que ele nem sabia que tinha.
O que eu quero dizer com tudo isso?
Sim, você tem que supor as coisas baseado no histórico & experiência que você tem em um determinado segmento de mercado.
Por exemplo, você chama um tiozinho para pintar a sua casa. O tiozinho chega na sua casa e ao invés de SUPOR as necessidades da sua parede, ele começa a te fazer uma série de perguntas sobre como você quer a parede pintada.
Imagina o tiozinho te perguntando, "Ricardo, como você quer a pintura da sua parede? Tipo acrilica delux ou analógica metrolux? Você prefere suvinil ou latex? Você quer que eu pinte com pincel ou com a mão? Você quer que eu traga mais alguém ou pode ser apenas eu?"
Você mandaria o cara para o inferno, certo?
O que você quer é a parede pintada em 8 horas por 100 reais sem deixar sujeira pela casa.
Outra coisa, um dos problemas dos dias de hoje são os vendedores de soluções que não sabem qual problema resolvem.
Sim, você tem que saber EXATAMENTE qual problema você resolve e deixar isso bem claro no seu web site.
Sim, muitos vão se afastar quando você diz EXATAMENTE o que oferece, mas MUITOS vão se aproximar porque você oferece EXATAMENTE o que eles procuram.
O mundo dos negócios mudou com a internet.
A web é a grande biblioteca do mundo, e 97% das pessoas que trabalham procuram na web aquilo que precisam para resolver um problema do seu dia-a-dia.
É por isso que o Google está bombando, milhões de pessoas estão fazendo buscas todos os dias na web por informações para tomar decisões.
As pessoas buscam por RESPOSTAS DIRETAS e não apenas por filosofias e generalidades. Se o seu discurso é genérico, você vai perder a oportunidade de reter o cara que está te descobrindo hoje na web.
50% dos visitantes mensais do web site da sua empresa estão visitando a sua empresa pela primeira vez. Apenas 1% desses visitantes ligam para você. Os outros 49% vão embora porque não encontraram o que procuravam no seu web site, ou, você não deixou claro o que você faz.
Está chovendo clientes, os caras estão procurando ajuda na biblioteca do mundo, e você tem a oportunidade de participar do processo de compras desde o início.
Você vai participar ou ficar de fora?
ARREBENTA!
Legal. Fazer uma lição de casa sobre-humana para levantar as necessidades do cliente?
Concordo 100%.
Agora, supor as necessidades dele?
Não seria melhor começar com o papo furado e, no papo furado, observar essas necessidades e melhorar seus produtos e serviços a medida que vai descobrindo essas necessidades?
Se você começar supondo a coisa errada, o cliente não vai te dar feedback.Ele simplesmente vai ignorar seu site matador com as necessidades que você supôs que tem.
É isso mesmo?
Obs: isso é uma dúvida. Não estou contestando seu conteúdo. Só quero entender seu raciocínio.
Grande Breno!
Eu escrevi a introdução do post quando eu estava na rua, no ipad, e deu vontade de iniciar o texto.
Eu completei agora com algumas informações. Veja se ajuda.
Me diga.
ARREBENTA!!!
Ricardo
Ricardo, o complemento do texto foi muito bom!
Realmente a maioria dos websites, principalmente do mercado de TI, estão muito carentes dessas características… a grande maioria deles são muito generalistas e não passa nenhuma mensagem direta ao seu publico. Quando será que os caras vão se tocar que isso não funciona mais como antes?
Abraço!
Ajudou, Ricardo. 🙂
Também acredito que vale mais estar bem definido, objetivo e claro do que generalizar pra tentar abraçar mais oportunidades
Quanto a saber exatamente o que o cliente quer, é algo a médio e longo prazo.
É preciso sair da inércia e começar, nem que seja com o papo furado, e com o tempo ir adaptando seu produto ou serviço.
Só dá pra saber o que o cliente quer exatamente se você tem contato direto com ele.
Obrigado pelo complemento do post.
Abraço.
Que debate fofo sobre vendas… “consertar um telhado é quando não está chovendo”… nem o moleque que toma gadernal das casas bahia usa mas esses clichês em suas palestras… vc e o Breninho deveriam tomar umas porradas do Anderson Silva (já assististes o comercial da Ford?) pra virarem machos em vendas.
Paulo Machão,
Você precisa rever suas táticas macho man de vendas.
Cliente não é mais imbecil como a sua corja de vendedores pé de chinelo acredita.
Vender pensando no curto prazo é coisa de perdedor bunda mole que vende o almoço para pagar a janta e fará isso pelo resto da vida.
Breninho, a longo prazo estaremos todos mortos… empresas precisam de dinheiro JÁ!!! te recomendo um estudo de caso chamado “ARMREBEL” que achava que “a longo prazo” os clientes reconheceriam seu “diferencial”. Se ferrou com PH!!!
Ou metes a mão no bolso co cliente no primeiro encontro ou alguém o fará. Ponto.
É o que continuo dizendo, Paulo Peixo..digo, Chaves Machão.
Não é necessário excluir o curto prazo para dar lugar ao longo prazo, viu amiguinho? Entendeu agora?
Não se mata o curto prazo em nome do longo prazo. Mas sem o planejamento a longo prazo, você vai ficar no curto pra sempre.
Entendeu agora, amiguinho?
Agora vamos a segunda aula de hoje, 1 + 1 = 2 isso.
Segurem o lápis direitinho no papel e utilizem a cartilha. Depois da aulinha, vamos cantar uma musiquinha: “meu lanchinho, meu lanchinho…”