25 perguntas que vão ajudar você a descobrir o problema do cliente

A meta da primeira conversa com um cliente não é fazer o cliente dizer SIM para trabalhar com você. A meta é diagnosticar com precisão o problema do cliente para ser capaz de apontar qual é a próxima etapa para resolver o problema.

Antes de sair fazendo uma pergunta atrás da outra, lembre-se:

• Faça perguntas em cima das respostas que você escutar.

• Não interrompa ou tente terminar as frases do cliente quando ele travar.

• Revise as conversas que você teve anteriormente com outros clientes para tentar identificar onde você pode ter errado.

Perguntas para você avaliar a situação:

1.O que fez você se interessar em falar comigo hoje?

2. Quais são as suas responsabilidades?

3. O que você está usando atualmente para resolver esse problema?

4. O quanto urgente é esse problema?

5. Por que esse problema é prioridade nesse momento?

6. Quem mais na sua equipe está interessado em resolver esse problema?

7. O quão rápido você espera que esse problema seja resolvido?

8. Se esse problema for resolvido hoje quem e quais equipes serão impactadas pela solução?

9. Quais métricas você espera impactar?

10. Por que esse problema não foi priorizado antes?

Perguntas para você desqualificar o cliente:

11.Você tem/fez [trabalho que você sabe que seria bom o cliente fazer antes] ?

12. Você tem alguém na sua equipe capaz de investir X tempo no assunto?

13. Existe alguma chance de você escolher o meu concorrente?

14. Existe um orçamento alocado para resolver esse problema?

15. Quais outros problemas também são urgentes e podem ser priorizados no lugar desse problema?

Perguntas para vocês chegarem em um acordo:

16.Você diria que o maior problema que você tem é X?

17. Você diria que X é o maior motivador para você resolver o problema?

18. Você concorda que X é a melhor maneira de resolver o problema?

19. Você concorda que as suas TOP5 prioridades são [mostrar a ordem das prioridades]?

20. Você diria que X é o maior obstáculo nesse momento?

Perguntas para determinar o próximo passo:

21.Você tem uma lista dos critérios que vocês usam para escolher a solução?

22. Quem além de você será envolvido na escolha da solução?

23. Tem alguma coisa que você quer saber sobre mim antes de falarmos sobre o próximo passo?

24. Como eu posso ajudar você a conseguir a aprovação para resolvermos o problema?

25. Como você gostaria de proceder a partir daqui? Qual seria o próximo passo ideal para você?

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