E aí, galera? Beleza? Aqui é o Jordão. E todo o vendedor tem o poder de inovar o commodity e comoditizar a inovação. Quer ver? Vamos dizer que você vende essa caneta. Como você vende essa caneta? Se você for um vendedor que comoditiza a inovação, como você vende? O cara vira para você e pergunta: “Jordão, por que eu tenho que comprar essa caneta?” Aí você fala assim: “Apesar da sua empresa ter trazido essa caneta lá da China, ter investido 50 milhões de dólares em pesquisa e desenvolvimento com a caneta.” Você pega e fala assim, porque você não gosta de caneta. Você ganha dinheiro vendendo lápis. Você pega e fala assim: “Essa é uma caneta nova que a nossa empresa está trazendo e tal. A tinta é azul. É uma caneta legal que chegou aí.” Você acaba de comoditizar a inovação. Ou você pode inovar o commodity porque isso aqui é só mais uma caneta. O cara pergunta para você: “Por que eu tenho que comprar essa caneta aí, Jordão?” Você pega e fala assim, podia falar assim, né: “Por quê, cara? Essa caneta foi a caneta que o Steve Jobs assinou o contrato de lançamento e fabricação do iPhone, cara. Essa caneta na mão de um executivo que assina contratos todos os dias dura seis anos. Durante seis anos, você não precisa pensar em outra caneta. Essa caneta não dá pau e eu garanto que não dá pau porque eu estou há 50 anos vendendo caneta e, pela minha experiência, esse troço não dá pau. Essa caneta é incrível! Gastamos 65 milhões de dólares para desenvolver a bicha.” Entendeu? O mesmo produto só que com diferentes histórias. O primeiro vendedor com pressa, que fala jargões e clichês. Jargões e clichês são as palavras que a gente tem que parar de falar de qualquer jeito, a qualquer custo. Lição de casa para 2016: vocês revisarem toda a comunicação da sua empresa, os folhetos, a maneira como você fala e tirar todas essas palavras que não significam nada.
Quer ver eu falar durante 20 segundos usando as palavras que normalmente a gente usa para vender as coisas e não fala nada? Quer ver? Vou falar usando essa caneta aqui. ‘Essa caneta aqui, cara, é líder de mercado. É uma solução para o seu complanasse. A performance dessa caneta traz um baixo custo escalável que agrega valor e adiciona valor aos seus colaboradores. E a performance da complanasse, da qualidade do serviço de atendimento dos seus funcionários.’ Está vendo? Eu falei durante 20 segundos e não falei porcaria nenhuma porque eu só usei palavras-chaves, palavras jargões, palavras clichês que hoje não significam nada. A gente entrou em um ano novo e a sua missão é o mais rápido possível afinar o seu discurso, tirar fora todas as palavras que não significam nada, que enrolam, que são embromation, que são Tabajara, e substituir por histórias reais que mostram para o cliente que você é capaz de resolver problemas que o cara nem sabe que tem. Beleza?
Cara, você tem o poder de inovar o commodity e de comoditizar a inovação. Ao invés de ficar enchendo o meu saco querendo um produto novo, cria uma história sobre o produto velho. E quando eu te der na mão um produto novo, para de falar que nem um vendedor de 1953 e faz a sua lição de casa, estuda o produto e cria uma história que o cara vai ouvir e falar: “Uau, que produto legal! Que incrível! Vamos fazer negócio.” Beleza, galera? É isso aí!
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