MBA nos 10 Mandamentos… ou pelo menos em 5.

Eu escrevo regularmente para a CRN. O artigo abaixo foi publicado na CRN # 313. Confira abaixo ou leia na versão digital da CRN.

MBA nos 10 Mandamentos… ou pelo menos em 5. 

Você conhece algum ser humano que seja MBA nos 10 Mandamentos da Bíblia? Eu tenho certeza que 98% de todas das pessoas que estão lendo esse texto nem sabem listar Os 10 Mandamentos criado nos tempos bíblicos. 

Você consegue?

Duvido. 

Um dos 10 Mandamentos é sobre “não cobiçar a mulher do próximo”. 

Ferrou, né?

Para ser o guru de vendas no mundo dos negócios, você teria que dominar uns 150 mandamentos.  Inteligência Emocional, Liderança, Criatividade, Organização, Disciplina, Tecnologia, blá blá blá. Cada um dos 60 mil livros lançados no ano passado sobre gestão prega algum tipo de mandamento que você “tem que ter” para ser bem sucedido.

Eu sou mais realista. Eu não quero que você seja bom em 150 coisas; eu recomendo apenas que você seja MBA em 5 Mandamentos de Vendas. São eles:

1. Dane-se o Processo de Vendas! Prospecção, Qualificação, Negociação, Apresentação JÁ ERA!!! Você precisa ser MBA em entender o Passo-a-Passo do Processo de Compras! As Novas Fases são: Ajudar o Cliente a Quebrar Paradigmas, Ajudar o Cliente a Escolher, Ajudar o Cliente a Vender o Peixe Internamente,  Ajudar o Cliente a Validar a Idéia, Ajudar o Cliente a Priorizar, Ajudar o Cliente e “não dar um passo para trás”, e por ai vai. Se livre das palavras "persuação", “convencimeto” e "ciclo de vendas", e comece a refletir sobre COMO o cliente compra e se relaciona internamente com outros influenciadores dentro da sua empresa.

2. Pare de Fazer Ativo nos Clientes! Quantas visitas o seu vendedor conseguiu marcar por telefone com clientes potenciais que nunca ouviram falar dele? Eu aposto que quase zero. Se você quer atrair novos clientes, você tem que fazer marketing! Os novos clientes virão dos esforços que você colocar em um processo de geração de demanda. Pare de massacrar o coitado do vendedor pedindo para ele caçar clientes no Google, e invista em atividades para gerar demanda para a área de vendas. 

3. CRM ou MORRA! Faz 20 anos que um marketeiro gringo escreveu o primeiro livro sobre CRM (Gerenciamento do Relacionamento com os Clientes). Faz 10 anos que existem softwares de CRM. Faz 5 anos que os softwares de CRM ficaram “quase” gratuitos. E apenas 0,0005% das forças de vendas do Brasil usam algum tipo de software de CRM. É uma vergonha!! Como você acha que conseguirá ser mais produtivo, fazer follow-up nos negócios, aprender sobre os erros do passado sem CRM??? Demita o vendedor pangaré que se recusa a usar CRM, tome vergonha na cara e instale um software de CRM! Agora!

4. Tem que suar no Treinamento para não sangrar na Guerra! As melhores forças de vendas do mundo se diferenciam do resto porque investem infinitamente mais em treinamento de vendas. O ponto é: Quantas horas de treinamento de técnicas de vendas, produtos, role playing, simulações e coaching você tem submetido a sua força de vendas??? Estamos no meio de 2010. Qual foi o último treinamento de vendas que a sua equipe fez?? Estamos no Século 21, vai sonhando que as técnicas de vendas usadas no século passado vão funcionar com a Geração Y. Vai sonhando! Você precisa acreditar e investir em treinamento de vendas. 

5. Produtividade é mais importante do que os Resultados. Gerente de Vendas medíocre cobra resultados, "Cadê as vendas!, Cadê as vendas!"; líder decente cobra produtividade, "Estamos com 17 negócios na rua, mês passado nesse exato período tínhamos 21. Você tem alguma idéia por que estamos abaixo do mês passado?". A produtividade do vendedor HOJE é a maior maneira de você saber qual será o seu resultado amanhã. 

5 Mandamentos… tá fácil, né?

E olha que eu nem pedi para você parar de cobiçar a mulher do próximo…

Vamos que vamos!

ARREBENTA!