A Cauda Longa se aplica para as pequenas empresas?

PERGUNTA: A Cauda Longa funciona para pequenas empresas? Lojas especializadas são uma aplicação de Cauda Longa?

MINHA RESPOSTA: Inicialmente eu vou mudar um pouco de assunto, veja…

O Princípio de Pareto continua soberano sobre TODAS as coisas. É impressionante como Pareto realmente bate.

80% dos resultados de uma pequena empresa vêem de 20% dos seus produtos ou serviços, e na maioria dos casos o negócio é ainda mais concentrado. Isso vale para venda de produtos de massa, nicho, varejo, B2B etc.

Eu tenho clientes (pequenas empresas) que tem 80% do faturamento na mão de um único cliente, ou 90% do faturamento concentrado na venda de um único serviço.

Consequentemente, a pequena empresa está sempre na mão de um ou outro funcionário que domina essa meia dúzia de produtos, serviços ou clientes.

Todo empresário que eu conheço quer quebrar essa sina e fazer alguma coisa a respeito.

O conceito da Cauda Longa vem para ajudar a resolver essa questão.

Na teoria, o cliente, uma vez exposto a uma quantidade maior de produtos, irá escolher por si próprio produtos e serviços que os funcionários da empresa nunca se lembram de oferecer. Isso realmente é possível ao adotar e-commerce, web marketing etc. ENTRETANTO, se você parar para pensar, essa história de Cauda Longa é um troço bem velho.

Eu tenho pequenos clientes varejistas que possuem lojas com 50 ou 100m2, e teoricamente possue todos os produtos em exposição, e ainda assim o cliente escolhe os produtos mais vendidos, tradicionais etc, concentrando as vendas da loja nos TOP 20%.

Pela minha experiência, é uma ilusão imaginar que os produtos da cauda longa contribuem tanto assim para a margem da empresa. Pela minha experiência, 30% de baixo para cima de todos os produtos vendidos por uma empresa não contribuem em nada para a margem da empresa. O que realmente contribui são os 50% dos produtos abaixo dos TOP 20% e acima dos BOTTOM 30%.

Enfim, a cauda longa é um nome sofisticado para algo que existe faz tempo.

O que eu costumo recomendar para as pequenas empresas é o seguinte:

1. Encare a realidade, 20% dos seus negócios trazem 80% dos resultados. (As vezes isso não é ruim, mostra o FOCO que o cara deve ter no negócio, e que se perdeu ao longo dos anos)

2. Portanto, você precisa CORTAR 30% de baixo para cima que não traz nenhum tipo de resultado, só atrapalha os negócios, ocupa o tempo das pessoas, suga os recursos da empresa etc.

3. Na sequência, vamos criar uma campanha de geração de demanda para os 50% de produtos do meio que deve envolver: treinamento de pessoas, reinvenção da comunicação desses produtos, nomeação de líderes responsáveis pelos resultados dessa família de produtos, metas e objetivos concretos para fazer esses produtos terem melhores resultados.

A Cauda Longa é legal, mas, a questão é mais embaixo, ou na verdade mais em cima.

ARREBENTA!!