Quando o assunto é vendas, atendimento, negociação, o que você acha relevante?

PERGUNTA: Quando o assunto é vendas, prospecção, atendimento, negociação que sub temas (DESSES TÓPICOS) são mais relevantes para serem discutidos com a sua área comercial?

MINHA RESPOSTA: Você vai perder o seu tempo e no final descobrir o óbvio.

O que você vai descobrir depois de perder o seu tempo é:

1. A área de vendas é a área mais indisciplinada das empresas. Apeasar dos softwares de CRM existirem há 10 anos, 0,000005% das empresas brasileiras usam algum tipo de software de CRM. 0,000001% dos vendedores vêem algum valor em se organizar digitalmente.

2. 95% dos atuais gerentes de vendas são ex-vendedores que ainda agem como se fossem vendedores. Consequentemente, os seus vendedores não aprendem nada com o cara. Uma vez que ele atua como ex-vendedor sendo gerente, o cara não tem habilidade para criar um plano decente de GO-TO-MARKET. inclusive, eles nem sabem o que é "GO-TO-MARKET".

3. Em média, 95% das forças de vendas são submetidas a 5 horas de treinamento de vendas a cada 365 dias!!! Isso inclui treinamento de técnicas de vendas e/ou produtos. Isso acontece porque a empresa mede o cara por vendas, resultados, e não tem tempo, saco, vontade de desenvolver os seus funcionários.

4. 95% das empresas pagam muito mal os seus vendedores. A maior parte do salário é flexível, 10% é fixo. Isso acontece porque os empreendedores-cabecinhas acreditam que o vendedor é movido a dinheiro. Oras, se o dinheiro da escola do filho está no flexível, o que você acha que ele vai fazer?? Caçar clientes e tirar pedidos, ignorando a gestão deles, ou fidelização.

5. Ninguém se importa com prospecção, ou tem tempo para criar um programa de geração de demanda ou leads. O diretor da empresa dá chicotada no gerente de vendas para vender, o gerente de vendas sempre atrasado com as metas, dá chicotada nos seus vendedores para tentar bater a meta maluca estipulada de cima para baixo. Esse cenário vai se perpetuando mês após mês. Por conta disso, prospecção não faz parte da agenda na prática – é claro que faz parte da agenda filosófica estimulada na reunião que todos se comprometem a fazer mas não fazem -, por conta disso, o gerente de vendas está sempre atrás de treinamentos de "negociação", achando que o problema é o final da vendas e não o início.

Daniela, são tantas as emoções….

Eu falo tudo isso e poderia falar ainda mais porque eu VENDO, treino, estudo, dou consultoria de vendas há 20 anos. E continuo todos os dias estudando novas maneiras de mexer com essa turma.

Não perca o seu tempo com o óbvio. Se você quer mexer com vendas, apresente uma proposta de RENOVAÇÃO de um determinado segmento a partir da experiência de uma ou duas empresas que você conhece. Contar a história de quem VIROU A MESA é mais produtivo que mapear o passado.

ARREBENTA!!!