Como vencer a concorrência no mercado de cosméticos?

MINHA PERGUNTA: Assim que lançou a sua marca de cosméticos à base de café, a farmacêutica mineira Vanessa Vilela Araújo, dona da Kapeh, de 32anos, foi procurada para colocar os produtos da marca em cafeterias de Minas Gerais. Não era um mercado programado no plano de negócios da empresa, mas o canal já representa 10% das vendas efetuadas pela Kapeh. Para conquistar mais clientes nesse mercado, a empresa está desenvolvendo materiais promocionais e embalagens específicas para esses espaços. A parceira deu tão certo que a empresa já programou treinamentos de vendedores para atender apenas este canal.  A Kapeh adota uma estratégia de venda que inclui diversos canais: lojas multimarcas, drogarias, salões de cabeleireiro, spas e as cafeterias. A marca já tem grandes clientes como Walmart, Sack’s e Mundo Verde. O que Vanessa precisa fazer para manter o crecimento daqui em diante? 

MINHA RESPOSTA: O ponto-de-venda é um MEIO para chegar ao cliente. A pergunta que ela deveria responder é: QUAL É O PERFIL IDEAL DO CLIENTE para o meu produto??? E a partir daí escolher o canal de distribuição que alcance esse cliente.

A mulherada que vai no Walmart tem o perfil A, a mulherada que vai no Mundo Verde tem o perfil B, a mulherada que toma cafezinho tem o perfil C. Ela está atirando para todos os lados, como se estivesse dizendo que o cosmético a base de café serve para todo mundo.

80% das pequenas empresas quebram porque NÃO SABEM DEFINIR O PÚBLICO ALVO IDEAL.

Vender para o Walmart é muito legal. Os caras compram uma tonelada de produto e você fica com a impressão que está bombando. Agora, e se a mulherada do Walmart tá comprando porque é um cosmético barato e não porque é a base de café?? A venda de hoje NÃO GARANTE o cliente fiel de amanhã!

QUAL PROBLEMA UM COSMÉTICO A BASE DE CAFÉ RESOLVE???

A sugestão que eu dou é:

1. Entre TODO MUNDO que já comprou o seu produto, você conseguiu identificar o perfil da cliente ideal??? ALGUMA cliente que já comprou o seu produto entrou em contato com você para conversar sobre o produto??? Você se mostra ABERTA a receber feedback das clientes para entender o DIFERENCIAL que elas percebem???

É aquela velha história que o fundador da Revlon falava, "Na fábrica produzimos química colorida, na loja a mulherada compra auto-estima".

– Descubra quem é o seu cliente ideal, e a partir daí ESCOLHA o canal de distribuição mais adequado.

2. A Apple QUEBROU TUDO nos últimos 10 anos porque ela CRIOU uma relação direta com os clientes através das suas lojas próprias. Se a Apple não tivesse investido nas lojas próprias, o iPod, iPhone etc teriam caido no esquecimento porque seriam renegados a um canto da prateleira de mp3 e smartphone. Ao abrir as lojas próprias, a Apple criou um ESPAÇO para os clientes conhecerem as HISTÓRIAS do produto através de FUNCIONÁRIOS tarados pelos produtos.

Sugestão para você:

– Se não dá para abrir loja própria, CRIE, INICIE, DESENVOLVA um banco de dados onde você tem os dados das clientes que gostam de você para que você possa estabelecer uma comunicação direta INDEPENDENTE do canal de distribuição. 99% dos canais de distribuição são bons em logística e dar crédito para o cliente. Os caras são PÉSSIMOS como marketeiros e vendedores de produtos. Eles sabem apenas tirar pedidos. Ok, você bate meta hoje, mas terá que ficar atrás dos caras até o fim dos tempos para se manter na crista da onda.

ARREBENTA!!!