Como você faz para o seu cliente se sentir atraído
por seu produto ou serviço ? Veja alguns métodos tradicionais:
"Michael Jackson no Brasil. Shows todas as noites." ou "Michael Jackson
no Brasil. Somente amanhã." Qual entre os dois títulos lhe parece mais
atraente ? O segundo é claro. Existe muitas maneiras de limitar a
oferta: tempo, espaço, quantidade, qualidade, preço, distância etc.
ou
Vendedor: "Posso ajudá-lo ?"
Cliente-Prospect: "Não obrigado, eu estou apenas olhando"
Vendedor: "Ok. Eu estarei por aqui caso você precisa de mim"
Cliente-Prospect: "Ok. Obrigado."
Quantas vezes esse drama acontece todos os dias ? Milhões de vezes. E no
final o cliente deixa a loja sem comprar nada.
Conseguir fazer clientes irem até uma loja para comprar é incrivelmente
caro para qualquer empresa. Perdê-los uma vez dentro da loja é
inaceitável.
Neste caso, o importante é o vendedor tomar a LIDERANÇA na conversa. Por
exemplo, no momento em que o cliente-prospect diz que está apenas
olhando, o vendedor poderia dizer:
Vendedor: "Ok. A propósito, o que você está olhando é uma das
peças da nossa última coleção de inverno. Nós trazemos um número
limitada dessas peças todos os anos, e devido a sua textura e qualidade
ela não pará na loja por muitos dias. Parabéns pela escolha."
Independente da situação, o importante é o Vendedor tomar a LIDERANÇA na
conversa e guiar o cliente-prospect dentro do processo de negociação.
Lembre-se disso.