Houve um tempo onde vender para o maior número
possível de clientes era sinônimo de lucratividade. Quanto maior a
quantidade de clientes, maior o lucro da empresa. Houve um tempo onde o
cliente tinha sempre razão, e atender a todo e qualquer cliente era
sinômino de uma empresa bem sucedida. Essa era acabou. Nos dias de
hoje, uma empresa pode e deve escolher os seus clientes.
Porque continuar investindo o seu tempo com clientes que não são
lucrativos para a sua empresa, demandam muitos serviços, e não trazem
retorno para você ? Pesquisas mostram que 10% a 15% dos seus clientes
atuais dão prejuízo para a sua empresa. O que fazer ? Substitua-os.
Mas antes de começar a cortar os seus clientes, você precisa ter a
resposta para algumas perguntas básicas, por exemplo: Qual é o
negócio da minha empresa, Quem são os meus atuais clientes e quem
serão os meus clientes amanhã, e ainda: Quais os aspectos mais
valorizados por esses clientes , e o que você precisa para criar o
diferencial necessário para atendê-los.
A resposta a essas perguntas começa com a definição do modelo de negócio
da sua empresa. Um dos modelos de definição de negócios mais apreciados
pela administração moderna, é o modelo criado pelos professores e
consultores Adrian Slywotzky e David Morrison, onde eles demonstram que a
definição de um negócio passa pela definição de quatro aspectos da sua
empresa, e que estão intimamente ligados entre si. São eles:
1. Definição de quem são os seus clientes. Ou seja, quais
clientes eu vou conseguir adicionar valor a seus negócios ? Quais
clientes irão permitir a minha empresa ser uma empresa lucrativa ? E
igualmente importante: quais clientes eu não quero trabalhar ?
2. Definição do valor real da minha empresa. Como o valor
percebido pelos clientes conseguirá manter a minha empresa lucrativa ?
3. Definição de um modelo diferenciado de negócios, e modelo de
controle. Como eu vou conseguir diferenciar a minha empresa dos meus
competidores? E como eu vou controlar esse modelo de negócios ?
4, Definição das principais qualidades do meu negócio.Quais são
os produtos ou serviços que eu quero vender ? E quais parcerias eu vou
formar para oferecer esses produtos e serviços que não fazem parte da
minha maior competência ?
Nunca foi tão importante ouvir o cliente antes de montar um negócio ou
definir o modelo de negócio da sua empresa. As opções, ofertas e
empresas que desejam fazer negócio com os seus clientes são imensas. O
que vai fazer ele escolher entre a sua empresa ou o seu concorrente ? A
facilidade. O seu cliente vai escolher a empresa que mais facilitar
a forma com que ele interage e compra produtos e serviços. Foi-se o
tempo onde o cliente devia se adaptar as empresas. Hoje, as empresas é
que devem adaptar o seu modelo de negócio ao modelo de trabalho do
cliente. O Cliente quer facilidade. Não se esqueça disso.
Muitas empresas mundo afora dizem que são voltadas para os clientes, mas
na verdade não são. As empresas que se dizem voltadas para os
clientes, na realidade são voltadas para produtos ou para vendas. No
modelo voltado para produto, a empresa preocupa-se em adaptar sua
estrutura de vendas, seu canal de distribuição e todo o trabalho de
marketing em torno das características de seu produto; no modelo de
empresa voltado para vendas, a empresa preocupa-se apenas em atingir
suas metas do mês, do trimestre, do ano, sem se preocupar realmente com
quem está comprando e interagindo com a empresa. Com o passar do tempo, o
resultado desses modelos de negócios podem ser catastróficos.
A empresa lucrativa de hoje e do futuro, é aquela que consegue adicionar
um valor real para seus clientes. Se a sua empresa não está adicionando
um valor necessário para o modelo de negócios do seu cliente, a sua
empresa não possui um modelo de negócios sustentável e lucrativo a longo
prazo. Quanto mais necessária a sua empresa for para o seu cliente,
mais lucrativa ela será. O que você deve fazer para descobrir como
adaptar a sua empresa ao seu cliente ? É fácil, saia agora e converse
com ele. Programe-se para encontrar seus clientes todos os dias. Passe
metade do seu tempo diário falando com os seus clientes ao telefone, via
e-mail, visitando-os em seus escritórios e fábricas, e entendendo suas
novas necessidades – que estão em mudança constante -, e aprendendo a
ouví-lo.
Ao ouvir o seu cliente diariamente, você vai perceber que mudanças
estruturais precisam ser feitas na sua empresa, e precisam ser feitas
com urgência.
Será que o seu cliente realmente precisa da sua empresa ? Converse
imediatamente com ele e descubra. Antes que outro o faça.
QUEBRA TUDO !